Как сделать деловой разговор продуктивным: советы из жизни. Деловая беседа подготовка и проведение - реферат
Подготовка к беседе
Включает:
1. Планирование:
предварительный анализ участников и ситуации;
инициатива проведения беседы и определение ее задач;
определение стратегии и тактики;
подробный план подготовки к беседе.
2. Оперативная подготовка:
сбор материалов;
отбор и систематизация материалов;
обдумывание и компоновка материалов;
рабочий план;
разработка основной части беседы;
начало и окончание беседы.
3. Редактирование:
контроль (т.е. проверка проделанной работы);
придание окончательной формы беседы.
4. Тренировка:
мысленная репетиция;
устная репетиция;
репетиция беседы в форме диалога с собеседником.
Планирование беседы сводится к следующим действиям:
составление и проверка прогноза деловой беседы;
установление основных, перспективных задач беседы;
поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);
анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;
разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.
Фаза I. Начало беседы
установление контакта с собеседником;
создание приятной атмосферы для беседы;
привлечение внимания;
побуждение интереса к беседе;
"перехват" инициативы.
Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности.
Задачи, которые решаются в начале беседы, связаны, прежде всего, с установлением контакта с собеседником, созданием атмосферы взаимопонимания, пробуждением интереса к разговору. Именно от первых фраз каждого участника встречи зависит их дальнейшее отношение к предмету разговора и своему собеседнику как личности.
Приемы начала беседы:
Метод снятия напряжения - позволяет установить тесный контакт с собеседником.
Метод "зацепки" - позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту "зацепку" как исходную точку для проведения запланированной беседы.
Метод стимулирования игры воображения - предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.
Метод прямого подхода - означает непосредственный переход к делу, без выступления.
Правильное начало беседы предполагает:
точное описание целей беседы;
взаимное представление собеседников;
название темы;
представление лица, ведущего беседу;
объявление последовательности рассмотрения вопросов.
На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:
- а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;
- б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;
- в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);
- г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;
- е) обращение за ответом и т.п.
Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.
Фаза II. Передача информации - передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий).
Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач :
сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
выявление мотивов и целей собеседника;
передача запланированной информации;
анализ и проверка позиции собеседника.
- 5 основных групп вопросов:
- 1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет". Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.
- 2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то объяснения ("Каково Ваше мнение по данному вопросу?", "Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?").
- 3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения ("Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?").
- 4. Переломные вопросы - удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. ("Как Вы представляете себе структуру и распределение.?").
- 5. Вопросы для обдумывания - вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано ("Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что.?, "Считаете ли Вы, что.?).
Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: "Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все".
Постоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами.
При информировании нужно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям.
В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.
Фаза III. Аргументация
Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Здесь значение имеет:
- 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
- 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
- 3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:
всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;
продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;
избегать пустых фраз.
4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:
направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;
избегать простого перечисления фактов;
употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.
- 5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
- 6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования (логические).
Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод извлечения выводов основывается на точн6ой аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: "Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?" - "В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются". "Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров". Ученик: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче".
Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод "да-но". Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод "да-но", который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.
Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.
Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
Метод видимой поддержки. Заключается в том, что к примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… "Но все это вам не поможет, так как…" а затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Фаза IV. Завершение беседы и принятие решения.
Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
принятие решения
достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
обеспечение благоприятной атмосферы;
стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.
Существует два приема ускорения принятия решения: прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: "Мы сразу будем принимать решение?" чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: "Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать".
С помощью приема "прямое ускорение" можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит "нет".
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.
Существует четыре варианта этого приема.
Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: "Если…", "В случае если…", "Предположим, что…".
Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.
Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.
Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.
Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.
Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.
Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:
Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.
Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.
Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.
Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.
Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит "нет".
Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.
Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.
Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.
Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме.
Правила составления беседы и характерные особенности.
Материалом для бесед могут служить тексты Священного Писания (особенно Евангельские и Апостольские зачала), различные чинопоследования церковного богослужения, церковные Таинства и обряды, богослужебные тексты (догматики, тропари, кондаки и икосы), составные части катехизиса (Символ веры, заповеди блаженств, молитва Господня, десять заповедей Закона Божия) и многое другое. Беседа может иметь одну или несколько тем. При этом наиболее характерным признаком беседы является ее многотемность. Изъясняемый текст делится на определенные части: в случае толкования Священного Писания деление следует по стихам, при рассмотрении других текстов или чинопоследований - по главным пунктам или предметам. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, построение беседы осуществляется аналитическим способом, который и обусловливает многотемность в беседе: каждый отдельный библейский стих, каждый элемент богослужения, каждый пункт вероучения, рассматриваемые в проповеди, имеют свою главную мысль, свою тему. Связь между темами беседы должна быть не столько логическая, сколько внутренняя, осуществляемая какой-либо общей идеей. При составлении беседы нет крайне важно сти руководствоваться какими-либо правилами конструктивного характера: план, построение беседы определяется последовательностью изъясняемого материала. Составными элементами беседы являются основная
часть (изъяснение) и нравственное приложение. Основная часть беседы обычно состоит из анализа, последовательного раскрытия смысла разбираемого материала. Нравственное приложение, вытекающее из рассмотренного материала, непосредственно следует за разъяснением каждого предмета беседы. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, многопредметная беседа представляет собой совокупность нескольких проповедей миниатюр.
Размещено на реф.рф
В случае если состав текста более или менее однороден и связан, то после изъяснения различных предметов может следовать одно общее нравственное
* Певницкий В.Ф. Церковное красноречие и его основные законы, сс.109-110.
приложение, обобщающее нравственные выводы анализируемых предметов.
Переходы от изъяснения к нравственным приложениям должны быть естественны и закономерны, а не искусственны и натянуты. Сами же нравственные выводы должны вытекать из сущности изъясняемых предметов. Состоят они обычно из практических советов и наставлений на ту или иную тему; из увещаний или обличений слушателей и должны иметь непосредственное отношение к их духовной и нравственной жизни. Задачей проповедника при изъяснении Священного Писания в беседе является раскрытие смысла какого-либо библейского текста͵ ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ возможно только при помощи экзегетики - науки о толковании Слова Божия. По этой причине беседы, посвященные последовательному разбору и истолкованию Священного Писания, именуются аналитико-экзегетическими. При этом научные методы в проповеди следует использовать очень умело и осторожно. Проповедник должен помнить, что аналитико-экзегетическая беседа - не богословский комментарий к священному тексту, в котором с большой тщательностью исследуются все подробности научного характера. Изъяснение Священного Писания в беседе должно служить прежде всего назиданию Церкви, в ней все должно быть направлено к утверждению слушателей в вере и богоугодной жизни. Кроме аналитико-экзсгетической беседы, к разновидностям этой формы проповеди относят обычную беседу и беседу катехизическую.
Обычная беседа имеет характер простого собеседования об одном или нескольких предметах, но имеющих в основании одну какую-либо религиозно-нравственную идею. Рассмотрение предметов в обычной беседе не связывает проповедника какими-либо правилами построения проповеди, соразмерности частей: он свободен в изложении материала, его речь обусловлена только движением души, последовательностью возникающих мыслей. Особенностью катехизических бесед является вопросно-ответная форма, наиболее удобная для лучшего усвоения слушателями богооткровенных истин. Эта форма является также одним из средств поддержания внимания у слушателей. Предусматривая все недоумения и трудности, связанные с пониманием богооткровенных истин, проповедник сам ставит вопросы и отвечает на них. Нравственное приложение может чередоваться с постановкой вопросов или же являться обобщающей частью в конце проповеди. Достоинство вопросно-ответной формы состоит в раздельности и четкости преподаваемых понятий. Подведем итог сказанному о беседе как форме проповеди. Наиболее характерными признаками ее являются разнообразие предметов и тем, простота стиля, естественность, общедоступность и назидательность. Благодаря этим особенностям эта форма проповеди с древних времен была наиболее употребительной в проповеднической практике. С одинаковым успехом она применялась и в дни церковных торжеств и в будни, в храмах и в местах в небогослужебных собраний.
ПРИМЕР АНАЛИТИКО-ЭКЗЕГЕТИЧЕСКОЙ ПРОПОВЕДИ:
БЕСЕДА СВ. ИОАННА ЗЛАТОУСТА НА ПСАЛОМ 125
ʼʼВнегда возвратит Господу плен Сион, быхом яко утешениʼʼ (ст. 1). Другой переводчик говорит: ʼʼКогда возвратит Господь плен, мы будем утешеныʼʼ.
Изъяснение.
Слова ʼʼпленʼʼ по названию своему просто, но имеет много значений. Есть плен добрый, о котором, к примеру, говорит Павел: ʼʼпленяюще всяк разум в Христаʼʼ (2 Кор.
Размещено на реф.рф
10,15); есть и худой, о кагором, к примеру, он говорит: ʼʼпленяющий женища, отягощенная грехамиʼʼ (2 Тим. 3,6), есть духовный, о котором говорится: ʼʼпроповедати пленникам отпущениеʼʼ (Ис. 61,1); есть и чувственный от неприятелей. Но первый тяжелее. Взявшие кого-нибудь в плен по закону войны часто и щадят пленных: хотя заставляют их носить воду, рубить дрова, и ходить за лошадьми, но нисколько не вредят их душе, а кто взят в плен грехом, тот приобрел себе властелина жестокого и беспощадного, принуждающего его к делам самым постыдным. Этот тиран не умеет ни щадить, ни миловать. Послушай пример, как он, взяв в плен жалкого и несчастного Иуду, не пощадил его, но сделал святотатцем и предателем, а по совершении греха вывел его на зрелище пред иудеями, открыл его преступление и не допустил воспользоваться покаянием, но, предупредив раскаяние, довел его до петли. Грех есть властелин жестокий, дающий нечестивые приказания, подвергающий бесчестию повинующихся ему.
Нравственное приложение: По этой причине увещеваю вас: будем с великою ревностью убегать власти его, будем бороться с ним и, освободившись от него, будем пребывать в этой свободе. В случае если иудеи, освободившись от иноплеменников, были утешены, то тем более мы, освободившись от греха, должны радоваться и восхищаться и хранить вечно эту радость, а не нарушать и не осквернять ее, снова предаваясь тем же порокам.
Быхом яко утешени. Другой переводчик говорит: ʼʼкак мечтающие во снеʼʼ Что значит ʼʼутешениʼʼ? Мы, говорит, исполнены покоя, радости, удовольствия. ʼʼТогда исполнишася радости уста наша, и язык наш веселия. Тогда рекут во языцех: возвеличил, есть Господь сотворити с ними (ст. 2). Возвеличил есть Господь сотворити с нами: быхом веселящесяʼʼ (ст. 3). Радость по случаю освобождения из плена немало содействует перемене к лучшему. Но скажешь: кто не радуется при этом? Отцы их, когда были освобождены из Египта и изведены из тамошнего рабства на свободу, с крайнею неблагодарностью роптали среди самих благ, негодовали, были недовольны, постоянно сетовали. Но мы, говорит, не так: мы радуемся и восхищаемся. Мы радуемся, говорит, не только по причине освобождения от
бедствий, но и потому, что отсюда все узнают Божие промышления о нас: ʼʼтогда рекут во языцех: возвеличил есть Господь сотворити с ними. Возвеличил есть Господь сотворити с намиʼʼ. Не напрасно здесь допущено повторение, но для того, чтобы показать великую радость, какую имели они. Одни слова принадлежат язычникам, а другие - им. И смотри, они не сказали: ʼʼспас насʼʼ, или: ʼʼосвободил насʼʼ, - но ʼʼвозвеличилʼʼ, желая словом ʼʼвозвеличилʼʼ выразить необычайность дела, исполненного чудесности. Видишь ли, что - как я часто говорил - чрез данный народ научилась вселенная, когда он был отводим в плен и возвращаем оттуда. Самое возвращение было вместо проповедника, потому что слух о них распространился везде, открывая всем человеколюбие Божие; и поистине велики и необычайны были чудеса, совершившиеся с ними. Сам обладавший ими Кир отпустил их, когда никто не просил, но Бог смягчил душу его; и отпустил не просто, а с дарами и пожертвованиями.
Возврати, Господи, пленение наше, яко потоки югом (ст. 4). Почему он в начале сказал: ʼʼвнегда возвратити Господу плен Сионʼʼ, а здесь: ʼʼвозвратиʼʼ? Он говорит о будущем. На это особенно наводит нас другой переводчик, который не сказал: ʼʼвнегда возвратитиʼʼ, но: ʼʼкогда возвратитʼʼ. Притом это дело, начавшись тогда, не вдруг совершилось все, но было много переселений иудеев - было и первое, и второе, и третье. Итак, или это говорит пророк, или он молится, чтобы избавление было всецелое. Многие из иудеев хотели остаться в стране иноплеменников; в связи с этим пламенно, желая избавления, он говорит: ʼʼвозврати пленение наше, яко потоки югомʼʼ, ᴛ.ᴇ. побуждая и поощряя с великою стремительностью, с великою силою. Другой переводчик, выражая это же самое, сказал: ʼʼкак ручьиʼʼ, третий: ʼʼкак потокиʼʼ. Четвертый: ʼʼкак спуски водыʼʼ.
Сеющий слезами в радости пожнут (ст.5 )
Это сказано об иудеях, но часто может иметь приложение и ко многим другим случаям. Такова добродетель: она получает блистательные награды за труды. По этой причине и пророк в речи своей указал на сеяние и жатву. Как сеющий должен работать, трудиться, проливать пот и переносить холод, так и упражняющийся в добродетели. Ничему так не несвойствен покой, как человеку. По этой причине Бог и сделал путь его узким и тесным; даже не только дела добродетели, но и дела житейские Он соединил с трудом, и последние гораз-
до более. И сеятель, и строитель, и путник, и дровосек, и ремесленник, и всякий человек, в случае если хочет приобрести что-нибудь полезное, должен работать и трудиться. И как семена имеют нужду в дожде, так и мы в слезах. Как землю нужно пахать и копать, так и для души вместо заступа, нужны искушения и скорби, чтобы она не произрастила худых трав, - чтобы смягчилась ее жестокость, чтобы она не возгордилась. И земля без тщательного возделывания не приносит ничего здорового. Итак, смысл слов пророка следующий: нужно радоваться не только возвращению, но и плену, и за то и другое исповедовать благодарность Богу. Это сеяние, а то жатва. Как сеющие после трудов пользуются плодами, так и вы, говорит, когда отошли в плен, были подобны сеющим, испытали скорби, труды, изнурение, бедствия, переносили ненастье, войну, дожди, холод и проливали слезы. Что дождь для семян, то слезы для страждущих. Но вот, говорит, за эти труды получили воздаяние. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, когда он говорит: ʼʼходящий хождаху и плакахуся, метающе семена своя: грядуще же приидут радостию, вземлюще рукояти свояʼʼ (ст.6), то говорит не о хлебе, а о делах, научая слушателя не унывать в страданиях. Как сеятель не унывает, хотя ему предстоит много трудностей, представляя обильную жатву, так и страждущему не должно унывать, хотя бы много встретилось ему прискорбного, ожидая жатвы, представляя плоды, происходящие от страдания. Зная это, будем и мы благодарить Бога за страдания и за покой. Хотя обстоятельства бывают различны, но все вместе и каждое порознь направляется к одному концу, подобно тому как сеяние и жатва; будем же и бедствия переносить мужественно и с благодарностью, и покой -с славословием, чтобы нам сподобиться и будущих благ, благодатью и человеколюбием Господа нашего Иисуса Христа͵ которому слава и держава во веки веков. Аминь
(Творения. Том 5, кн. 1, ст.. (90-393, СПб., 1899).
Правила составления беседы и характерные особенности. - понятие и виды. Классификация и особенности категории "Правила составления беседы и характерные особенности." 2017, 2018.
Особенности проведения беседы с ребенком
Беседа - метод сбора фактов о психических явлениях в процессе личного общения по специально составлен: программе.
Метод применяется:
а) при изучении личности ребенка, его прошлой жиз
ни, домашней обстановки, его родителей, товарищей, ег:
интересов и т.д.;
б) в сочетании с другими методами исследования
получения дополнительных данных (подтверждения,
уточнения того, что было выявлено);
в) для первоначального знакомства, когда начинается
какое-либо исследование.
Беседа может быть стандартизированной (точно сформулированные вопросы, которые задаются всем опрашиваемым) и нестандартизированной (вопросы ставятся в свободной форме).
Каждая беседа должна иметь четко сформулированную цель и план проведения.
Успешность беседы зависит:
А) от степени ее подготовленности (наличие цели, плана беседы, учет возрастных и индивидуальных особенностей учеников, учет условий, места проведения и т.д.).
Б) искренности даваемых ответов (наличие доверительности, такта исследования, соблюдение требований воспитательного процесса, правильность постановки поддерживающих беседу вопросов и вопросов, связанных с целью беседы и т.д.).
МЕТОД БЕСЕДЫ
| Требования 1. Сформулировать цель беседы. 2. Составить план (целевые вопросы) 3. Подготовить «поддерживающие» вопросы 4. Определить способы регистрации (магнитофон, бланки, записи, кодировка ответов, условные обозначения). 5. Создать благоприятную обстановку (место, время и.т.д.) 6. обеспечить наличие контакта, атмосферу доверия. 7. Уметь владеть собой (педагогический такт). 8. Следить за поведением собеседника, его мимикой, эмоциональными реакциями и способностями речи. 9. Фиксировать результаты беседы. | Основные приемы
установления контакта
|
| При формулировке и постановке вопросов | |
ПРЕДПОЧИТАТЬ
вопросы
| ИЗБЕГАТЬ
|
| Основные приемы ведения беседы 1. не торопить собеседника. Дать высказываться полностью. 2. Помогать наводящими (не внушающими) вопросами. 3. искренность ответов проверять соответствующими вопросами. 4. Поощрять собеседника на взаимность. Слушать дружелюбно. 5. Соблюдать требования воспитательного процесса |
| ВОПРОСЫ БЕСЕДЫ | |
| Прямые | Косвенные |
| Вопросы с однозначно понимаемым смыслом. | Истинные цели для собеседника замаскированы. |
| «Нравится ли тебе твоя группа?» Прямой «личный» вопрос иногда смущает собеседника и ответ - искренен | «Всегда ли тебе хочется быть в группе?» ИЛИ «Предположим, что вы не успели закончить рисунок в отведенное время. Будешь ли ты дорисовывать ее позже?» «Нравится ли ВАШИМ РЕБЯТАМ ваша группа?» При ответе на такие БЕЗЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ собеседник выражает свою точку зрения. |
| ПРОЕКТИВНЫЙ ВОПРОС. В нем речь идет не о самом собеседнике, а о каком то воображаемом человеке. «Как ты считаешь, как бы поступил ребенок, если бы его незаслуженно наказали?» | |
| В вопросе может быть описана ситуация с вымышленной личностью. | |
| При ответе собеседник поставит себя на место лица, упоминаемого в вопросе, и таким образом выразит свое собственное отношение. |
Примечание: Любой вопрос всегда имеет то или иное внушающее влияние, поэтому необходимо максимально оградить собеседника от внушения.
Основные требования к проведению беседы
1. ПОДГОТОВКА К БЕСЕДЕ
1) определить цель, иначе беседа - бесплодный разговор (истинные цели беседы не должны быть известны собеседнику);
2) определить целевые вопросы, которые экспериментатор будет задавать:
а) ранжировать в порядке их значимости;
б) придать вопросам правильную формулировку в соответствии с психологическими требованиями;
в) план беседы должен быть гибким, исходить из конкретной ситуации;
3) определить вопросы, поддерживающие беседу, исходя из потребностей, интересов собеседника (именно его).
2. ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ МОЖНО:
1) с вопросов, поддерживающих беседу, интересных собеседнику, и заинтересоваться этим;
2) с вопросов, имеющих эмоциональный характер: победа в конкурсе, случаи из жизни и др.
Не начинать с вопросов, вызывающих у собеседника негативные переживания:
- Вникните в то, что его интересует.
- Взгляните на мир его глазами, почувствуйте его чувствами.
- Если увидите пассивность собеседника, значит, вы:
Начали с неудачного вопроса,
Спросили невпопад,
У него нет настроения,
Взяли не тот тон,
Угодили в больное место...
- Ошибку быстро исправляйте, будьте всегда активно внимательными.
3. СОЗДАЙТЕ АТМОСФЕРУ ДОВЕРИЯ:
1) собеседник должен быть уверен, что беседа приносит ему пользу;
2) при тесном контакте возникает потребность поделиться сокровенными мыслями чувствами, довериться;
3) контакту способствует собственное «раскрытие», доверительный рассказ о себе.
4. ОБСТАНОВКА ДЛЯ БЕСЕДЫ:
1) благоприятствующая (совместный отдых, прогулки по улице, домашняя обстановка, изолированная комната);
2) неблагоприятствующая (присутствие, вмешательство других людей, незащищенность - беспокойство, тревога).
5. ВЛАДЕЙТЕ^ СОБОЙ.
СОБЛЮДАЙТЕ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ ТАКТ:
1) поддерживайте обстановку взаимного доверия;
2) не обнаруживайте признаков властности;
3) не делайте упреков, реплик и т.д.
6. ВО ВРЕМЯ БЕСЕДЫ СЛЕДИТЕ:
1) за особенностями речевого поведения собеседника:
Точностью формулируемых мыслей,
Оговорками, недомолвками,
Желанием уйти от ответа,
Паузами;
2) за эмоциональными реакциями:
Мимикой, жестами и др.;
3) за срабатыванием механизма так называемой психологической защиты (затронуто достоинство, самоуважение).
7. ПРАВИЛЬНО ВЕДИТЕ БЕСЕДУ:
1) не ставьте вопросы «в лоб» (лучше их ставить в косвенной форме);
2) вопросы не должны быть внушающими, носить форму утверждения (например: «Видимо, ты регулярно выполняешь домашнее задание?»);
3) лучше ставить вопросы в определительной форме, краткие, понятные собеседнику;
4) слушать доверительно, показывая это собеседнику взглядом, мимикой, жестами, всем своим телом, наклоненным 1с собеседнику:
* сочувствуя, одобряя и поддерживая, можно услышать максимально доверительно ВСЕ;
5) давать возможность собеседнику высказаться, не торопить его:
Помочь освободиться от возможных страхов,
Одобряйте точность высказанных мыслей;
6) встречные вопросы могут быть заданы только с целью:
Помощи высказаться,
Помощи освободиться от возможных страхов,
Одобрения точности высказанных мыслей;
7) не должно быть причин, по которым можно прерывать собеседника (волнение, импульсивность, несущественность высказываний, незначительность деталей, отсутствие полезной информации и т.д.):
Собеседник всегда говорит о значимых для него вещах,
При прерывании беседы утрачивается контакт и важная информация может быть утеряна,
Нужно быть готовым к длительному ведению беседы;
8) если в ходе беседы ваш собеседник заметил какую-то неточность/алогичность, не ищите оправданий, а согласитесь с ним, похвалите за сделанное замечание и продолжайте беседу дальше.
8. ЕСЛИ БЕСЕДА ПРОВОДИТСЯ КАК ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ, то школьникам легче отвечать на вопросы, касающиеся их режима дня.
Школьники всех возрастных групп активнее обсуждают вопросы:
Об интересах и увлечениях;
Взаимоотношениях со взрослыми и со сверстниками;
Потребностях, мотивах, которыми они руководствуются в жизни.
9. ДОЛЖНЫ БЫТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ ОБЪЕКТИВНОСТИ ОТВЕТОВ (Ребенок может ответить «да», чтобы произвести впечатление.)
10. ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ БЕСЕДА:
а) можно начинать с расспроса, постепенно заменяя его активным слушанием;
б) при молчании делайте акцент на расспрос;
в) когда школьник говорит о том, что наболело, переходите к активному слушанию.
Каждый вопрос беседы должен преследовать определенную цель.
Например:
| ЦЕЛЬ – ВЫЯВИТЬ ОТНОШЕНИЕ ДЕТЕЙ К ТЕАТРАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ | |
| План беседы | Что выявляет вопрос собеседника? |
| 1. Хотел ли ты принять участие в постановке сказки «Теремок»? | Общее положительное или отрицательное отношение к постановке сказки |
| 2. почему (по какой причине) ты хотел (или не хотел) бы участвовать в постановке сказки? | Осознаваемые мотивы, желание или нежелание участвовать в постановке сказки |
| 3. Ты уже участвовал в таких постановках? | Наличие опыта ребенка |
| 4. Какую бы роль ты хотел сыграть? | Наличие привлекательности отдельных ролей |
| 5. Если бы не участвовал в постановке этой сказки, то чем бы ты занялся? | Наличие интересов в ситуации свободного выбора. В вопросы 5 и 6 введены элементы проективной методики исследования. |
| 6. Если бы тебе не дали желаемой роли, то взял бы ты другую? Какие роли тебе еще нравятся? | Наличие устойчивого интереса к театрализованной деятельности вообще. Элементы театрализованной деятельности, привлекательные для ребенка. |
| 7. Много ли ребят вашего класса (группы) любят ставить спектакли? | Наличие интересов в условиях проективного вопроса. |
При анализе беседы обратите внимание на следующее:
1) Получилась ли беседа? Если нет, то почему?
2) Какие приемы использовались (поощрения, кивки, изменения голоса, рисунки и пр.)?
3) Особенности поведения ребенка (его мимика, жесты, интонация речи, оговорки).
4) На какие вопросы собеседник наиболее активно отвечал и почему?
5) Какие вопросы достигли цели и почему?
6) Характер окончания беседы, ее воспитательный эффект.
7) Какие задачи решены в результате беседы?
Учитывая вышеизложенное проводите беседы с детьми во время педагогической практики.
Человеческое общение подчиняется определенным правилам, зачастую неписаным. Раньше ведение беседы было целым искусством, но сейчас многие забывают об основных правилах . Давайте вспомним некоторые из них.
Ведение беседы всегда имеет какую-то цель : мы никогда не общаемся с людьми «просто так». Даже если мы общаемся «ни о чем», мы делаем это не просто так, а чтобы получить удовольствие от общения с приятным человеком или «в дипломатических целях» - чтобы поддержать хорошие отношения с собеседником. Основные правила ведения беседы просты, но почему-то мы часто их забываем. К тому же, чем больше людей участвует в разговоре, тем сложнее бывает эти правила соблюдать.
Начнем, пожалуй… с начала. Имеется в виду - с начала разговора. Если вы собираетесь вступить в беседу, которая уже в разгаре, не нужно спешить : для начала прислушайтесь, поймите суть разговора, после чего решите, будет ли уместным ваше участие в этом разговоре.
Если вы начинаете разговор первым, осторожно выбирайте тему : она должна быть интересной для всех (или хотя бы для большинства) присутствующих. В малознакомой компании не стоит говорить о политике или религии, поднимать семейные темы - в общем, тема разговора не должна быть слишком личной или потенциально спорной.
Правильное ведение беседы требует умения не только говорить, но и слушать . В разговоре принимают участие несколько людей, а это значит, что возможность высказаться должна быть у каждого. Беседа не должна превращаться в монолог, поэтому следите за собой. Если же в «глухаря на току» превращается кто-то из собеседников, постарайтесь мягко намекнуть ему, что другие тоже хотят высказаться.
Когда к вам обращаются с вопросом, не отвечайте односложно (скажем, просто «да» или «нет»). Такие ответы зачастую отбивают у людей всякое желание вести беседу, так как демонстрируют отсутствие интереса с вашей стороны (даже если на самом деле это смущение или усталость). Даже если вам нечего ответить на вопрос, кроме «да» или «нет», постарайтесь немного расширить ответ, чтобы он звучал не так отрывисто.
Если беседа не клеится, можно попробовать разрядить обстановку шуткой. Но шутки нужно подбирать очень аккуратно, особенно в малознакомой компании : всегда существует риск, что ваша острота может обидеть кого-нибудь из присутствующих. Поэтому избегайте шуток об определенных группах людей (национальности, профессии и т. п.), двусмысленных шуток. Вообще, если шутка вызывает у вас хоть малейшие сомнения - не шутите.
В ходе беседы могут подниматься спорные вопросы и возникать разногласия. Каким бы сильным ни было искушение отстоять свою точку зрения, не нужно терять уважение к собеседнику . Разумеется, никто не говорит, что вам следует отказаться от своего мнения, но возражать собеседнику нужно ненавязчиво и деликатно, избегая резких выражений и переходов на личности. Не навязывайте никому свое мнение и свои взгляды, не насмехайтесь над чужой точкой зрения.
Во время разговора следите за своей речью . Старайтесь воздерживаться от использования специфического сленга, профессионального жаргона и редко используемых иностранных слов, которые могут быть непонятны многим из присутствующих. И, естественно, никаких грубостей. Разумеется, многое зависит от того, с кем именно вы общаетесь, - в компании близких друзей границы допустимого значительно расширяются - но не стоит забывать об элементарных правилах приличия.
Вообще, ведение беседы подчиняется фундаментальному принципу, применимому практически в любой ситуации: не говорите собеседнику того, чего сами не хотели бы услышать . Разговор должен строиться на взаимном уважении, только при соблюдении этого условия все собеседники останутся довольны беседой и друг другом.
Перед беседой попытайтесь ответить на следующие вопросы:
· Что у вас общего?
· Какие темы он любит обсуждать?
· Его психологический тип, привычки в общении.
· Его отношение к вам, к вашей фирме.
· Есть ли у него табу, которые лучше не затрагивать?
· В каком положении находится (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?
· Какие у него увлечения?
· Какой может быть его тактика?
Составление плана беседы
Цели:
смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств и неожиданных моментов, приобрести навык быстрой и гибкой реакции в противостоянии возможным «выпадам» собеседника.
· предварительный анализ темы и ситуации общения;
· определение ее задач, стратегии и тактики их реализации;
· сбор материалов, их отбор и систематизация;
· обдумывание и компоновка изложения позиции;
· составление рабочего плана;
· разработка начала беседы, ее основной части и окончания;
· подробный план подготовки к беседе;
· мысленная репетиция;
· устная репетиция;
· репетиция беседы в форме диалога с собеседником;
· подготовка материала.
При подготовке к беседе целесообразно завести папку-досье, куда складываются необходимые материалы. При работе с ними следует ответить на следующие вопросы:
· Соответствует ли материал общему плану беседы?
· Соответствует ли этот материал вашей позиции?
· Сколько времени нужно для его изложения?
· Будет ли он достаточно понятным и убедительным для партнера?
· Насколько важен этот материал для принятия окончательного решения?
Вопросы для самопроверки:
· Все ли вы тщательно продумали?
· Готовы ли ответить на возможные вопросы партнера?
· Можете ли представить себя на его месте и понять его?
· Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?
· Является ли ваш план беседы точным, ясным и корректным?
· Не вызовет ли ваш план вопросов, на которые вы не сможете ответить?
· Выглядят ли ваши формулировки естественными и убедительными?
· Все ли ваши мысли выражены точно и ясно?
· Правильно ли был выбран тон изложения?
· Если бы эта беседа была проведена с вами, вы бы остались довольны ею?
Правила организации деловой беседы
При ведении деловых бесед придерживайтесь следующих правил:
Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты, дайте понять партнеру, что вы – человек надежный. Постарайтесь установить хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера. Узнайте имена всех участников беседы. Запомни или запишите их и обращайтесь к каждому по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы. Продумайте, какие вопросы может поставить вам партнер в начальной части. Попытайтесь устранить факторы, мешающие ходу беседы.
Будьте интересным собеседником . Если вы создадите непринужденную обстановку, партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Беседа с вами должна стать для него событием. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, ни суетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки или банальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь, если обстоятельства беседы позволяют.
Говорите спокойно, внятно и убедительно . Держитесь независимо. Не показывайте нервозного, беспокойного или растерянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Сдерживайте эмоции и волнение, спокойно реагируйте на его высказывания.
Не избегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов – обязательной части деловых бесед. Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение к мнению партнера. Не говорите ему прямо, что он неправ. Если он делает заявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты». Эти слова могут обезоружить собеседника, который ожидал возражений.
Деловая беседа – это открытый диалог. Побуждайте партнера больше высказываться. Внимательно слушайте его. Если В беседе участвуют несколько человек, поощряйте каждого высказать свое мнение, оставляя за собой право выступить последним. Не перебивайте говорящего. Тем самым вы можете уточнить, развить и интерпретировать его мысли в выгодном для вас направлении.
Выражайтесь конкретно , а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. Не просто говорите, а подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Во время беседы у вас под рукой должны быть в распоряжении все необходимые материалы. Их следует держать в полном порядке.
Ведите беседу настойчиво , энергично и конкретно. Не пытайтесь сломать партнера «бурным потоком» речей и большим числом аргументов, не давая ему вставить слово. На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется партнер. Не употребляйте слов, смысл которых понятен только вам. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника.
Больше оперируйте вопросами, особенно такими, которые заставляют партнера согласиться с вами. Задавая вопросы, вы имеете возможность:
· получить информацию;
· проанализировать условия, выдвигаемые партнером;
· установить новые обстоятельства, влияющие на вашу позицию;
· проверить воздействие вашего высказывания;
· выслушать мнение, противоположное вашему.
Помните, что ваш партнер не только логично рассуждает, но и имеет эмоции и предрассудки, может быть тщеславен и честолюбив. Используйте эти обстоятельства в своих целях. Старайтесь целенаправленно затронуть мотивы, которые движут партнером. Представьте список преимуществ, которые он получит, согласившись с вашими предложениями. Приведите ему доказательства в пользу этих преимуществ:
· он стремится к безопасности – покажите ему программу, обеспечивающую безопасность;
· стремится к признанию – покажите, что вы его сторонник;
· стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;
· стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства.
Наблюдайте за тем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить ним партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет или оказать помощь. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.
§ 3.1.2 Деловые переговоры
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
