Главная › Закон › Приемы ведения переговоров. Методы и тактические приемы ведения деловых переговоров

Приемы ведения переговоров. Методы и тактические приемы ведения деловых переговоров

Дезориентация партнера . Эта тактика является активной и целеустремленной. Она заранее планируется и характеризуется такими приемами, как:

критика конструктивных положений партнера («А в «Mstar» цена на крупный заказ ниже вашей»);
использование неожиданной информации («Я слышал, ваши постоянные поставщики обанкротились».);
обман, блеф («Нам повезло: мы заключили сделку с солидной фирмой!», «Мне не разрешили предлагать скидки, пока вы не согласитесь на цену выше 50000 у.е.»);
угрозы («Мы вас бомбами загоним обратно в каменный Beк!», «Мы на вас в суд подадим!», «Мы устроим всеобщую забастовку») и т.д.

Основной целью дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

Ультиматум. Данная тактика является одной из самых жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа («Наше предложение действительно только до пятницы»).
Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Прием альтернатив. Суть его в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Выжимание уступок. Эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация при меняется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки» .
Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

передача информации;
аргументирование и нейтрализация замечаний и аргументов партнера;
принятие совместного решения.

Однако в осуществлении этих этапов разворачивается основное действие и проявляется искусство переговорщиков. Рассмотрим ряд переговорных приемов, которые применяются на протяжении всех трех этапов представленной выше формулы.

Все переговорные приемы можно классифицировать на нормальные, условно порядочные и «хитрости». К нормальным приемам условно можно отнести такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. К условно порядочным приемам те, которые, по мнению применяющего их человека, являются честными и адекватными в данных условиях и так же воспринимаются другой стороной. «Хитрости» одинаково негативно воспринимаются обеими сторонами. При этом, если вы обнаружили применение партнером «хитростей», то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится. Поэтому целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения деловых отношений с этим партнером.

Приемы могут применяться как на отдельном этапе, например при обсуждении определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом. Переговорщику необходимо уметь распознавать, когда по отношению к нему применяется тот или иной прием. Для этого рассмотрим некоторые из них.

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов

Этот тактический (процессуальный) прием предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей.

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие

Этот прием также относится к категории процессуальных, и его суть заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности. Обычно этот прием применяется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций.

3. Пакетирование

При использовании этого приема несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых предложений в один «пакет». Иногда «пакет» предлагается в самом начале переговоров, если стороны хорошо знают друг друга. Деловые предложения, обсуждаемые с партнером, предполагают размен уступок и увязку их в «пакете».

4. Максимальное завышение первоначальных требований

Суть приема состоит в том, чтобы первоначально запросить как можно больше. Часто этот прием предусматривает включение в повестку дня таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам. Вышеназванный прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.

5. Выдвижение дополнительных положений

Сущность этого приема состоит в том, что после достижения общего соглашения вводятся дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Предполагается, что партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки и в отношении дополнительных положений. В случае если означенный прием применяется другой стороной, следует иметь в виду два способа предотвращения негативных последствий. Первый из них заключается в анализе всей совокупности дополнений. Предложите другой стороне изложить полный список их дополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, приемлемо ли соглашение с дополнениями или нет. В последнем случае вы прекращаете переговоры.

Вторым способом является отказ . Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, покажите, что вы поняли примененный прием и поэтому рассматриваете достигнутое соглашение как окончательное без всяких дополнений. После этого ждите ответа. И хотя другая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пытаться доказать обоснованность предложенных ею дополнений, возможно, она от них откажется. В ином случае вы можете поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение.

6. Вне протокола

Речь идет о конфиденциальной беседе, содержание которой якобы не протоколируется и не подлежит оглашению. На переговорах полезно понимать, что на самом деле мало что бывает «вне протокола». И полученные от вас сведения могут быть использованы так же, как и информация, предоставленная в ходе официальных переговоров.

Сказанное вовсе не значит, что следует пренебрегать такими контактами. Они могут быть полезны. Но если кто-либо предлагает вам информацию «вне протокола», то полезно уяснить себе, для чего это делается. Возможно, это делается для того, чтобы установить доверительные отношения лично с вами и таким путем получить дополнительную информацию «вне протокола» от вас. Поэтому в переговорах необходимо относиться к полученной таким путем информации так же, как и к полученной иным путем. Не следует предоставлять информацию, которую вы не готовы предоставить обычным способом.

7. «Добрый» и «злой»

Прием используется при жестком конфронтационном подходе к ведению переговоров и хорошо известен по детективной литературе и фильмам. Его суть заключается в разделении функций между двумя последовательно вступающими в процесс переговорщиками. Первый переговорщик жесткий, агрессивный, неприятный и якобы стремящийся к односторонней выгоде. Он первоначально готовит «почву», а далее в переговоры вступает второй переговорщик, добрый, сдержанный, приятный и якобы стремящийся к взаимно-приемлемому соглашению. Естественно, что в процессе жесткой конфронтации с первым «жестким» переговорщиком противоположной стороной растрачиваются заготовленные аргументы, и она готова идти на большие уступки с вступающим на втором этапе «добрым» переговорщиком. Если, конечно, «не перегнуть палку».

8. «Мое окончательное предложение»

Участник выдвигает нечто близкое к ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». В таком случае важно определить, идет ли речь на самом деле об окончательном предложении или же это просто трюк. Выяснить это не очень трудно. Если вы считаете, что достигнутый результат вас в общем устраивает, то можно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. Если же результат вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии необходимых вам изменений в позиции контрагента. При этом не следует даже упоминать слова «окончательное решение», как будто их не было.

9. "Убийственные" вопросы

При умелом использовании это весьма эффективный прием. Пример: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров? » или: «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ. Цель этого приема - разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив оправдываться или предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне.

10. Ошибка

В этом случае подразумеваются сознательно допущенные ошибки, сделанные для того, чтобы получить те или иные преимущества. Например, при формулировании письменного текста сознательно меняют некоторые его положения. В случае обнаружения ссылаются на то, что это ошибка техническая. Или при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении были допущены ошибки и некоторые положения следует понимать иначе, чем записано. При обнаружении ошибки в процессе согласования необходимо требовать ее устранения до подписания протокола (решения, договора и т. п.).

Никишина В. Б. Психодиагностика в системе социальной работы: учебное пособие / В. Б. Никишина, Т. Д. Василенко. – М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2004.

Сафонова Л. В. Содержание и методика психосоциальной работы: учебное пособие / Л. В. Сафонова. - М.: Академия, 2008.

10. 10.Ткаченко В. С. Медико-социальные основы независимой жизни инвалидов: учебное пособие / В. С. Ткаченко. – М.: Наука-Спектр: Дашков и Ко, 2010.

11. 11.Холостова Е. И. Социальная работа в схемах: Учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007.

12. 12.Холостова Е. И. Социальная работа на селе: История и современность. – М.: Дашков и К, 2008.

13. 13.Янаев С.И.Основы психологических знаний о личности инвалидов и лиц пожилого возраста: учеб. пособие / С.И. Янаев - М.: Московская финансово-промышленная академия, 2010.

Методические указания по изучению темы

Ответьте на следующие вопросы:

1. Какие компоненты включены в структуру девиантного поведения?

2. В чем заключается сущность и особенности групповых девиаций?

3. Каковы особенности проявлений отклоняющегося поведенияу пожилого человека?

4. Какие проявления психических расстройств наблюдаются у пожилого человека?

Выполните творческое задание по указанию преподавателя

Выполните тестовое задание для самопроверки:

Вопрос 1. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 5. девиантным поведением.

Вопрос 2. Выделяют все нижеследующие виды нарушения взаимодействия индивида с реальностью, за исключением:

Ответ 1. приспособления;

Ответ 2. противостояния;

Ответ 3. болезненного противостояния;

Ответ 4. ухода;

Ответ 5. игнорирования.

Вопрос 3. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 4. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 5. Выделяются все нижеследующие типы девиантного поведения, за исключением:

Ответ 1. патопсихологического;

Ответ 2. делинквентного;

Ответ 3. аддиктивного;

Ответ 4. на базе гиперспособностей;

Ответ 5. психопатологического.

Вопрос 6. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1 аггравация;

Ответ 2 перверсии;

Ответ 3 девиации;

Ответ 4 проступки;

Ответ 5 преступления.

Вопрос 7. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 8. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Вопрос 9. Психологическим антиподом аддиктивной личности выступает:

Ответ 1. гармоничный человек;

Ответ 2. обыватель;

Ответ 3. человек с гиперспособностями;

Ответ 4. преступник;

Ответ 5. психически больной человек.

Вопрос 10. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 11. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Вопрос 12. По мнению Н. Пезешкиана, существуют все нижеследующие типы «бегства от реальности», за исключением:

Ответ 1. бегства в тело;

Ответ 2. бегства в фантазии;

Ответ 3. бегства в контакты или одиночества;

Ответ 4. бегства в сексуальность;

Ответ 5. бегства в работу.

Вопрос 13. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Вопрос 14. Наиболее часто афессивность значительной степени выраженности, не поддающаяся волевой коррекции, входит в структуру:

Ответ 1. астенического синдрома;

Ответ 2. эксплозивного синдрома;

Ответ 3. психастенического синдрома;

Ответ 4. депрессивного синдрома;

Ответ 5. синдрома Жиля де ля Туретта.

Вопрос 15. Суицидальное поведение, связанное с кризисными ситуациями в жизни и личными трагедиями, называется:

Ответ 1. психогенным;

Ответ 2. эгоистическим;

Ответ 3. альтруистическим;

Ответ 4. дистимическим;

Ответ 5. аномическим.

Вопрос 16. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 17. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Вопрос 18. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 3. недемонстративные способы парасуицидального поведения;

Ответ 4. демонстративные способы суицидального поведения;

Ответ 5. демонстративные способы парасуицидального поведения.

Вопрос 19. Стремление к применению опьяняющих веществ с целью смягчения или устранения явлений эмоционального дискомфорта называется:

Ответ 1. гедонистической мотивацией;

Ответ 2. атарактической мотивацией;

Ответ 3. псевдокультурной мотивацией;

Ответ 4. субмиссивной мотивацией;

Ответ 5. мотивацией с гиперактивацией поведения.

Вопрос 20. При атарактической мотивации применения опьяняющих веществ происходит:

Ответ 1. выравнивание настроения;

Ответ 2. повышение настроения;

Ответ 3. понижение настроения;

Ответ 4. инверсия настроения;

Ответ 5. появление патологического аффекта.

Вопрос 21. К наркотическим веществам, обладающим эйфоризирующим эффектом и способствующим быстрому и резкому повышению настроения, появлению смешливости, благодушия, радости, относятся все нижеперечисленные, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. опия;

Ответ 3. морфина;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. марихуаны.

Вопрос 22. Изменения психической деятельности, сопровождающиеся галлюциногенным эффектом и иными выраженными психопатологическими расстройствами, наблюдаются при использовании всех нижеперечисленных наркотических веществ, за исключением:

Ответ 1. ЛСД;

Ответ 2. кодеина;

Ответ 3. марихуаны;

Ответ 4. транквилизаторов;

Ответ 5. кокаина.

Вопрос 23. Неспособность человека отказаться от предлагаемого окружающими алкоголя или наркотических веществ отражает:

Ответ 1. гедонистическую мотивацию;

Ответ 2. атарактическую мотивацию;

Ответ 3. псевдокультурную мотивацию;

Ответ 4. субмиссивную мотивацию;

Ответ 5. мотивацию с гиперактивацией поведения.

Вопрос 24. Понятие партнерской сексуальной нормы включает все нижеследующие критерии, за исключением:

Ответ 1. количества одновременно взаимодействующих партнеров;

Ответ 2. зрелости партнеров;

Ответ 3. стремления к достижению обоюдного согласия;

Ответ 4. гетеросексуальной направленности влечения;

Ответ 5. отсутствия ущерба собственному здоровью.

Вопрос 25. Сексуальное влечение взрослого человека к подросткам называется:

Ответ 1. педофилией;

Ответ 2. эфебофилией;

Ответ 3. ювенилофилией;

Ответ 4. геронтофилией;

Ответ 5. промискуитетом.

Вопрос 26. Вуайеризм - это:

Ответ 1. сексуальное влечение к кровным родственникам;

Ответ 2. сексуальное влечение и удовлетворение от обнажения собственных половых органов в обществе;

Ответ 3. сексуальное влечение и удовлетворение от подглядывания за обнажением других;

Ответ 4. сексуальное влечение к животным;

Ответ 5. сексуальное влечение и удовлетворение от контакта с лицами иной расы.

Вопрос 27. Инверсия половой (сексуальной) идентификации происходит при:

Ответ 1. гомосексуализме;

Ответ 2. транссексуализме;

Ответ 3. фетишизме;

Ответ 4. эксгибиционизме;

Ответ 5. вуайеризме.

Вопрос 28. Увлеченность азартными играми называется:

Ответ 1. трудоголизмом;

Ответ 2. фетишизмом;

Ответ 3. картингом;

Ответ 4. серфингом;

Ответ 5. гемблингом.

Вопрос 29. «Паранойя здоровья» - это:

Ответ 1. сверхценное увлечение сыроедением;

Ответ 2. сверхценное увлечение голоданием;

Ответ 3. сверхценное увлечение оздоровительными процедурами;

Ответ 4. сверхценное увлечение спортом;

Ответ 5. все ответы верны.

Вопрос 30. Человек с повышенным чувством справедливости, желающий добиться правды даже в мелочах, однако реально не соизмеряющий негативные факты и способ борьбы с ними, называется:

Ответ 1. параноиком;

Ответ 2. кверулянтом;

Ответ 3. дипсоманом;

Ответ 4. ипохондриком;

Ответ 5. псевдологом.

Контрольный тест

Вопрос 1. Процедурные правоотношения – это:

Ответ 1. правоотношения по установлению фактов, имеющих юридическое значение;

Ответ 2. правоотношения по рассмотрению споров между сторонами;

Ответ 3. правоотношения по поводу отдельных видов социального обеспечения.

Вопрос 2. На основании какого документа устанавливается стаж, приобретенный после регистрации в качестве застрахованного лица:

Ответ 1. трудовой книжки;

Ответ 2. выписки из индивидуального лицевого счета;

Ответ 3. справки работодателя.

Вопрос 3. Какое количество свидетелей необходимо для подтверждения страхового и общего трудового стажа свидетельскими показаниями:

Ответ 1. не менее 5;

Ответ 2. не менее 2;

Ответ 3. не менее 1;

Ответ 4. не менее 3.

Вопрос 4. Какой минимальный страховой стаж требуется для назначения трудовой пенсии по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 1 день;

Ответ 2. 5 лет;

Ответ 3. 1 год;

Ответ 4. 20 лет.

Вопрос 5. Какого возраста необходимо достичь женщине для приобретения права на трудовую пенсию по старости на общих основаниях:

Ответ 1. 45 лет;

Ответ 2. 60 лет;

Ответ 3. 55 лет.

Вопрос 6. При полном отсутствии у инвалида страхового стажа ему назначается следующий вид пенсии:

Ответ 1. трудовая пенсия по инвалидности;

Ответ 2. социальная пенсия;

Ответ 3. право на пенсию отсутствует.

Вопрос 7. Влияет ли степень инвалидности на размер трудовой пенсии по инвалидности:

Ответ 1. да, влияет на размер базовой части;

Ответ 2. нет, не влияет;

Ответ 3. да, влияет на размер базовой и страховой части.

Ответ 1. решения Правительства РФ;

Ответ 2. заявления пенсионера;

Ответ 3. решения Пенсионного фонда РФ.

Вопрос 9. Федеральные государственные служащие имеют право на пенсию за выслугу лет при наличии стажа государственной службы:

Ответ 1. не менее 25 лет;

Ответ 2. не менее 20 лет;

Ответ 3. не менее 15 лет.

Вопрос 10. Пенсия за выслугу лет может быть назначена военнослужащим, проходящим военную службу:

Ответ 1. по призыву;

Ответ 2. по контракту;

Ответ 3. и по призыву и по контракту;

Ответ 4. военнослужащим пенсия за выслугу лет не может быть назначена.

Ответ 5. пенсия по старости, по инвалидности и социальная пенсия.

Вопрос 11. Назначение пенсии по государственному пенсионному обеспечению производится:

Ответ 1. на основании заявления гражданина;

Ответ 2. на основании решения Пенсионного фонда РФ;

Ответ 3. на основании постановления Министерства труда и социального развития РФ.

Вопрос 12. Отрасль психологической науки, изучающая закономерности этапов психического развития и формирования личности на протяжении онтогенеза человека от рождения до старости, - это:

Ответ 1. Психология развития.

Ответ 2. Генетическая психология.

Ответ 3. Возрастная психология.

Ответ 4. Генетическая эпистемология.

Ответ 5. Сравнительная психология.

Вопрос 13. Процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта, осуществляемый в общении и деятельности, - это:

Ответ 1. Развитие.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Воспитание.

Ответ 4. Обучение.

Ответ 5. Адаптация к социальной среде.

Вопрос 14. Принцип психологии развития, проявляющий себя в том, что хронологические рамки и особенности каждого возраста не являются статичными, но определяются действием общественно-исторических факторов, социальным заказом общества, - это:

Ответ 1. Принцип творческого характера развития.

Ответ 2. Исторический принцип психологии развития.

Ответ 3. Принцип ведущей роли социокультурного контекста в развитии.

Ответ 4. Принцип совместной деятельности и общения как движущей силы развития.

Ответ 5. Принцип амплификации развития.

Вопрос 15. Специфическая для каждого возрастного периода система отношений субъекта в социальной действительности, отраженная в его переживаниях и реализуемая им в совместной деятельности с другими людьми, - это:

Ответ 1. Центральное новообразование возраста.

Ответ 2. Уровень развития общения.

Ответ 3. Ведущая деятельность.

Ответ 4. Социальная ситуация развития.

Ответ 5. Социальное пространство.

Ответ 1. Период.

Ответ 2. Этап.

Ответ 3. Кризис.

Ответ 4. Хронологический возраст.

Ответ 5. Психологический возраст.

Вопрос 17. Теория психического развития, основу которой составляет представление о культурной обусловленности развития психики человека, о превращении натуральных форм в культурные (высшие) психические функции, - это:

Ответ 1. Теория рекапитуляции.

Ответ 2. Теория социального научения.

Ответ 3. Культурно-историческая концепция.

Ответ 4. Теория конвергенции двух факторов.

Ответ 5. Эпигенетическая теория развития.

Ответ 1. Приспособление.

Ответ 2. Присвоение.

Ответ 3. Приобщение.

Ответ 4. Адаптация.

Ответ 5. Ассимиляция.

Вопрос 19. Понятие, отвечающее на вопрос, как осуществляется процесс развития, включающее в себя определение его противоречий и механизмов, - это:

Ответ 1. Зона ближайшего развития.

Ответ 2. Условия развития.

Ответ 3. Источник развития.

Ответ 4. Движущие силы развития.

Ответ 5. Механизмы развития.

Ответ 1. С. Л. Рубинштейн.

Ответ 2. А. Н. Леонтьев.

Ответ 3. П. Я. Гальперин.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. С. Выготский.

Вопрос 21. Особые, относительно непродолжительные по времени периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями и относящиеся к нормативным процессам, необходимым для поступательного развития личности, - это:

Ответ 1. Литические периоды.

Ответ 2. Возрасты.

Ответ 3. Этапы.

Ответ 4. Возрастные кризисы.

Ответ 5. Индивидуальные кризисы.

Вопрос 22. Основная форма общественной жизни взрослого человека - это:

Ответ 1. Межличностное общение.

Ответ 2. Трудовая деятельность.

Ответ 3. Постоянное обновление знаний и умений.

Ответ 4. Воспитание детей.

Ответ 5. Создание семьи.

Вопрос 23, Стремление личности в своем развитии наиболее полно проявлять и использовать в деятельности свои таланты, способности, возможности - это:

Ответ 1. Идентификация.

Ответ 2. Социализация.

Ответ 3. Интеграция.

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Самоактуализация.

Вопрос 24. Условное обозначение вершины развития, момента наибольшего расцвета человеческой личности:

Ответ 1. «Пик развития».

Ответ 2. «Кульминация».

Ответ 3. «Акме».

Ответ 4. «Предел развития».

Ответ 5. «Равновесие».

Вопрос 25. Наука, возникшая на стыке естественных, общественных, технических и гуманитарных дисциплин и изучающая закономерности и механизмы развития человека на ступени зрелости, при достижении им наиболее высокого уровня в этом развитии, - это:

Ответ 1. Генетическая эпистемология.

Ответ 2. Акмеология.

Ответ 3. Психология зрелых возрастов.

Ответ 4. Социальная антропология.

Ответ 5. Эргономика.

Вопрос 26. Отечественный психолог, создатель школы исследования зрелой личности, давшей новую оценку зрелости как этапа онтогенетического развития:

Ответ 1. А. А. Бодалев.

Ответ 2. Б. Г. Ананьев.

Ответ 3. Л. С. Выготский.

Ответ 4. Д. Б. Эльконин.

Ответ 5. Л. И. Божович.

Вопрос 27. Активность, направленная на увеличение вероятности самореализации, - это:

Ответ 2. Самоопределение.

Ответ 3. Целеустремленность.

Ответ 4. Самосовершенствование.

Ответ 5. Настойчивость.

Вопрос 28. По мнению Б. Г. Ананьева, зрелость - это период:

Ответ 1. Стабилизации функциональных уровней основных деятельностей и образования неопределенно долгого стационарного состояния.

Ответ 2. Противостояния инволюционным процессам в виде реституционных и конструктивных процессов.

Ответ 3. «Психологического окаменения», выход на плато возможностей.

Ответ 4. Сложных процессов, нарушающих стационарное состояние.

Ответ 5. Начала неуклонной инволюции.

Вопрос 29. В современном понимании «акмеология» - это:

Ответ 1. Наука о среднем и позднем онтогенезе.

Ответ 2. Способ изучения возможностей человеческой природы.

Ответ 3. Наука о высшем проявлении духовных сил человека.

Ответ 4. Наука о поздних возрастах.

Ответ 5. Наука о смерти и умирании.

Вопрос 30. Социализация взрослого:

Ответ 1. Субъектна по всей сути, это саморазвитие через осуществление выборов.

Ответ 2. Объектна по всей сути, это присвоение общественного опыта.

Ответ 3. Это развитие социально значимых качеств.

Ответ 4. Это условное понятие, подлинная социализация - это задача предшествующих возрастных периодов.

Ответ 5. Это мало изученный процесс в психологии.

Вопрос 31. Важнейшими характеристиками зрелой личности являются:

Ответ 1. Активность и направленность личности.

Ответ 2. Развитое самосознание и зрелая «Я-концепция».

Ответ 3. Сочетание этих характеристик.

Ответ 4. Открытие собственного «Я», переживаемого в форме чувства своей индивидуальной целостности и неповторимости.

Ответ 5. Формирование рефлексии.

Вопрос 32. Кризис зрелого возраста:

Ответ 1. Проходит незаметно и не проявляется в каких-либо качественных изменениях личности.

Ответ 2. Несет в себе разрушительное начало как результат осознания невозможности приблизиться к целям, поставленным в юности.

Ответ 3. Отмечается не у всех индивидов и часто приводит к регрессу, к инфантильному уровню развития личности.

Ответ 4. Несет в себе положительное начало, так как способствует самопознанию и саморазвитию.

Ответ 5. Не выявлен.

Вопрос 33. Впервые в зарубежной психологии зрелый возраст был наиболее полно описан как возраст развития:

Ответ 1. К. Юнгом.

Ответ 2. Ш. Бюлер.

Ответ 3. Э. Эриксоном.

Ответ 4. В. Штерном.

Ответ 5. М. Эриксоном.

Вопрос 34. Чувство завершенности на кульминационном отрезке жизненного цикла, проявляющееся в осознании человеком того, что реализовано главное дело его жизни, включая работу, достижения и семью, - это:

Ответ 1. Самоактуализация.

Ответ 2. Самореализация.

Ответ 3. Эго-идентичность.

Ответ 4. Эго-интеграция.

Ответ 5. Индивидуация.

Вопрос 35. Экспертная система знаний человека, ориентированная на практическую сторону жизни и позволяющая выносить взвешенное суждение и давать полезные советы по жизненно важным вопросам, - это:

Ответ 1. Креативность.

Ответ 2. Эвристичность.

Ответ 3. Мудрость.

Ответ 4. Эрудированность.

Ответ 5. Системность знаний.

Вопрос 36. Ощущение внутреннего единства, основывающегося на удовлетворенности от подведения человеком итогов своей жизни и осознание ее как единого целого, - это:

Ответ 1. Эгоцентризм.

Ответ 2. Целостность эго.

Ответ 3. «Образ Я».

Ответ 4. Индивидуация.

Ответ 5. Катарсис старости.

Вопрос 37. Наиболее типичным психическим состоянием в старости является:

Ответ 1. Эйфория.

Ответ 2. Фрустрация.

Ответ 3. Тревожность.

Ответ 4. Возрастно-ситуативная депрессия.

Ответ 5. Ипохондрическая фиксация.

Вопрос 38 Термин «успешное старение», широко используемый в зарубежной геронтологической литературе, предполагает:

Ответ 1. Созерцательное отношение к жизни.

Ответ 2. Обретение навыков совладания с внешними и внутренними условиями старения.

Ответ 3. Способность довольствоваться малым.

Ответ 4. Разумное ограничение активности как физической, так и социальной.

Ответ 5. Подготовку к «ино-бытию».

Вопрос 39. В работе психолога с пожилыми людьми важным является:

Ответ 1. Возрастно-психологическое консультирование.

Ответ 2. Семейное психологическое консультирование.

Ответ 3. Индивидуальное психологическое консультирование.

Ответ 4. Профориентационное психологическое консультирование.

Ответ 5. Все основные направления психологического консультирования.

Вопрос 40. По данным американских исследователей, наиболее дефицитарным видом памяти в старости является:

Ответ 1. Кратковременная память.

Ответ 2. Долговременная память.

Ответ 3. Память на отдельные события.

Ответ 4. Оперативная память.

Ответ 5. Иконическая память.

Вопрос 41. В старости познавательная сфера характеризуется тем, что:

Ответ 1. «Вербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «невербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 2. «Невербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «вербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.

Ответ 3. Все структуры интеллекта обнаруживают признаки инволюции.

Ответ 4. Интеллект в целом снижается за счет ухудшения восприятия и памяти.

Ответ 5. Интеллект снижается ввиду отсутствия компенсаторных процессов.

Вопрос 42. Сохранность личности в старости связана:

Ответ 1. С хорошим уходом и питанием.

Ответ 2. Спокойным образом жизни.

Ответ 3. Сохранностью здоровья.

Ответ 4. Жизнью в кругу семьи.

Ответ 5. Сопротивлением условиям, благоприятствующим социальной изоляции, вовлеченностью в социально значимую деятельность.

Вопрос 43. Согласно исследованиям школы П. Балтеса мудрость - это:

Ответ 1. Экспертная система знаний, ориентированная на практическую сторону жизни.

Ответ 2. Система глубоких теоретических знаний.

Ответ 3. Эмоциональное принятие собственной старости.

Ответ 4. Принятие собственной жизни в целом в результате ее осмысления.

Ответ 5. Оптимистическое отношение к действительности.

Вопрос 44. Согласно Э. Эриксону основной задачей старости является:

Ответ 1. Поддержание самостоятельности.

Ответ и. Участие в производительной жизни общества.

Ответ 3. Воспитание внуков.

Ответ 4. Формирование окончательного целостного представления о себе.

Ответ 5. Продление собственной жизни возможными средствами, забота о здоровье.

Вопрос 45. Вопрос о смысле жизни для людей пожилого возраста:

Ответ 1. Утрачивает смысл.

Ответ 2. Является сущностным.

Ответ 3. Является болезненным.

Ответ 4. Является индифферентным.

Ответ 5. Является формальным.

Вопрос 46. Тип восприятия другой культуры, характеризующийся знанием иной культуры, благожелательным к ней отношением, но не предполагающий активного к ней приобщения, получил название «…»

Ответ 1. адаптация к новой культуре

Ответ 2. принятие существования межкультурных различий

Ответ 3. минимизация культурных различий

Ответ 4. защита собственного культурного превосходства

Вопрос 47. Человек, у которого преобладают в мышлении

зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, называется …

Ответ 1. визуалистом

Ответ 2. аудиалистом

Ответ 3. кинестетиком

Вопрос 48. Скорость произнесения слов определяется понятием «…»

Ответ 1. интенсивность речи

Ответ 2. темп речи

Ответ 3. ритм речи

Ответ 4. мелодика

Вопрос 49. Многие граждане … уверены в том, что их образ жизни единственно правильный и в связи с этим мало интересуются другими культурами и народами

Ответ 1. Англии

Ответ 2. США

Ответ 3. Германии

Ответ 4. Италии

Вопрос 50. Этика делового общения …

Ответ 1. опирается на общие нравственные нормы

Ответ 2. вырабатывает свои нормы и правила

Ответ 3. основывается на нормах права

Вопрос 51. … речь произносится с целью оказать влияние на мнение слушателей, сформировать или изменить их мнение по какому-либо вопросу

Ответ 1. Убеждающая

Ответ 2. Информационная

Ответ 4. Презентационная

Вопрос 52. Публичная речь как особая форма речевой деятельности представляет собой …

Ответ 1. монолог

Ответ 2. диалог

Ответ 3. монолог с элементами диалогизации

Вопрос 53. Проведение переговоров продуктивно, если …

Ответ 1. мнения участников частично совпадают, а частично расходятся

Ответ 2. позиции сторон диаметрально противоположны

Ответ 3. взгляды оппонентов полностью совпадают

Вопрос 54. … зона дистанции в человеческом контакте наиболее удобна для формального общения во время встреч

Ответ 1. Личностная

Ответ 2. Персональная

Ответ 3. Социальная

Ответ 4. Публичная

Вопрос 55. … заключается в осуществлении контроля и координации действий участников переговоров

Ответ 1. Регуляционная функция

Ответ 2. Коммуникативная функция

Ответ 3. Информационная функция

Ответ 4. Функция «маскировки»

Вопрос 56. Интерактивная сторона общения охватывает …

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 57. Задача информационной речи – …

Ответ 1. создать широкую известность чему-либо или кому-либо, привлечь внимание и вызвать интерес аудитории к предмету речи

Ответ 2. дать слушателям новое представление о предмете, сообщить новые сведения о тех или иных событиях и явлениях

Ответ 3. добиться, чтобы слушатели последовали призыву оратора совершить какое-либо конкретное действие

Ответ 4. убедить приглашенных одобрить предлагаемый проект, поддержать новую идею, предложение

Вопрос 58. Деловое общение …

Ответ 1. служит способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности

Ответ 2. не выходит за рамки удовлетворения актуальных биологических потребностей

Ответ 3. содействует исключительно реализации духовных потребностей личности

Вопрос 59. «Прием соучастия» как один из способов достижения взаимопонимания с аудиторией состоит в том, что оратор …

Ответ 1. обращается к известным или неизвестным событиям, значимым для слушателей, помогающим осмыслить суть рассматриваемой проблемы

Ответ 2. ссылается на совместное участие со слушателями в каких-то мероприятиях

Ответ 3. подчеркивает актуальность, значимость данной проблемы, обращает внимание аудитории на практическую направленность принимаемых решений

Вопрос 60. Перцептивная сторона общения включает в себя …

Ответ 1. процесс познания и понимания людьми друг друга

Ответ 2. организацию взаимодействия людей

Ответ 3. обмен информацией

Вопрос 61. Ошибка в восприятии, связанная с положительной оценкой внешне располагающего к себе человека, называется фактором …

Ответ 1. превосходства

Ответ 2. привлекательности

Ответ 3. отношения к наблюдателю

Вопрос 62. Обращение на «ты» в деловой обстановке недопустимо …

Ответ 1. к женщинам

Ответ 2. к лицам, старшим по возрасту или положению

Ответ 3. к малознакомым коллегам

Ответ 4. к кому бы то ни было

Вопрос 63. Наука, изучающая язык тела, называется …

Ответ 1. кинесикой

Ответ 2. такесикой

Ответ 3. проксемикой

Вопрос 64. Для активного вовлечения в обсуждение … применяют тактику признания и высокой оценки его знаний и опыта

застенчивого участника

Ответ 1. негативиста

Ответ 2. спорщика

Ответ 3. словоохотливого участника

Вопрос 65. Человек, склонный к резким сменам настроения, вспыльчивости, нетерпеливости, агрессивности, эмоциональным срывам, по типу темперамента относится …

Ответ 1. к флегматикам

Ответ 2. сангвиникам

Ответ 3. к холерикам

Ответ 4. к меланхоликам

Вопрос 66. Рассказ о каких-нибудь событиях, явлениях, действиях, развивающихся во временной последовательности, относится к такому функционально-смысловому типу речи, как …

Ответ 1. повествование

Ответ 2. рассуждение

Ответ 3. описание

Вопрос 67. Классификация общения не бывает:

Ответ 1. по содержанию

Ответ 2. по уровню интеллекта

Ответ 3. по средствам

Вопрос 68. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:

Ответ 1. криминальным поведением;

Ответ 2. аддиктивным поведением;

Ответ 3. делинквентным поведением;

Ответ 4. патохарактерологическим поведением;

Ответ 5. девиантным

Вопрос 69. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 70. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:

Ответ 1. приспособление;

Ответ 2. противостояние;

Ответ 3. болезненное противостояние;

Ответ 4. уход;

Ответ 5. игнорирование.

Вопрос 71. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:

Ответ 1. аггравация;

Ответ 2. перверсии;

Ответ 3. девиации;

Ответ 4. проступки;

Ответ 5. преступления.

Вопрос 72. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:

Ответ 1. криминальной;

Ответ 2. делинквентной;

Ответ 3. аддиктивной;

Ответ 4. патохарактерологической;

Ответ 5. психопатологической.

Вопрос 73. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. делинквентного поведения;

Ответ 3. аддиктивного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 74. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:

Ответ 1. криминального поведения;

Ответ 2. аддиктивного поведения;

Ответ 3. делинквентного поведения;

Ответ 4. патохарактерологического поведения;

Ответ 5. психопатологического поведения.

Вопрос 75. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:

Ответ 1. голода по сенсорной стимуляции;

Ответ 2. голода по признанию;

Ответ 3. сексуального голода;

Ответ 4. структурного голода;

Ответ 5. нравственного голода.

Вопрос 76. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:

Ответ 1. психопатологические симптомы;

Ответ 2. психопатологические синдромы;

Ответ 3. девиации характера (акцентуации и психопатии);

Ответ 4. патология характера, связанная с психическим заболеванием;

Ответ 5. патология личности, связанная с психическим заболеванием.

Вопрос 77. К эстетической категории суицидального поведения относится:

Ответ 1. место суицида;

Ответ 2. время суицида;

Ответ 3. способ суицида;

Ответ 4. длительность суицида;

Ответ 5. значимость суицида.

Вопрос 78. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:

Ответ 1. привлечения внимания к собственной персоне;

Ответ 2. вывести себя из состояния безэмоциональности и скуки;

Ответ 3. безболезненно уйти из жизни;

Ответ 4. уйти из жизни при тайных обстоятельствах;

Ответ 5. уйти из жизни ради блага человечества.

Вопрос 79. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:

Ответ 1. групповые способы суицидального поведения;

Ответ 2. недемонстративные способы суицидального поведения;

На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

§ исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зави-

симости от их хода в нее вносятся изменения;

§ исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода перего-

воров, и готовность к компромиссу проявляется лишь «в последний час» т.е. на завершающем этапе;

§ исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров воз-

можен лишь в том случае, если остальные участники примут эту пози-цию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее час-то избираются первые два варианта, предусматривающие возможность опре-деленного маневрирования, отступления от первоначально заявленной позиции. Использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику. В эту группе входят следующие приемы:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвиже-ния значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требо-ваниям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное тре-бование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расце-нено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым вы-сказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные» доводыиспользуются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!».

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, от-сутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

Выдвижение требований по возрастающей. Применяется с целью добиться от оппонента уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют указание на возможность прекращения переговоров, демонстрация силы, предъявление ультима-тума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход ведения переговоров. Сюда входят следующие приемы.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

Разделение проблемы на отдельные составляющие .В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объе-диняют оппонентов:

§ заинтересованность в положительном результате переговоров;

§ взаимозависимость оппонентов;

§ стремление избежать материальных и моральных потерь;

§ наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, вкоторую включены приемы сходные по своему проявлению, но имеющие различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются:

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский под-ход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязы-ваются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Уход» (тактика избегания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

§ не дать оппоненту точной информации;

§ не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному

вопросу плохо проработана;

§ отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

§ затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов ис-

пользуют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предло-жение или согласовать вопрос с другими лицами.

Представляем вашему вниманию 20 основных тактик переговоров , основных приемов, которые сегодня используются на переговорах самого разного уровня. Эти тактики переговоров стоит знать хотя бы для того, чтобы отслеживать, какие именно приемы использует сейчас в переговорах ваш оппонент и вовремя противодействовать этому.

Все ли эти тактики переговоров нужно использовать в своей переговорной практике? Решать вам! Часто успех зависит не от количества используемых тактик переговоров, а от качества и красоты их исполнения! Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы переговоров позволяют добиться желаемой победы.

1. Тактика переговоров «Под пистолетом»

Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».

Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.

Эта тактика переговоров нередко используется монополиями в отношении небольших компаний.

Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно — если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции.

Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.

Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.

Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

2. Тактика переговоров «Позиционная атака»

Эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше, чем у противника, и времени для ее применения.

Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер:

«Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен …»

Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны.

Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории.

Это переговоры равных сторон, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента.

Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует.

3. Тактика переговоров «Плохой парень — хороший парень»

Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому.

Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.

«Хороший парень» и «плохой парень» — классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике.

Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны.

4. Тактика переговоров «Ложка меда в бочку дегтя»

Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях.

Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными.

Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах.

Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта.

5. Тактика переговоров «Крайность»

Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодных условий для себя или крайне невыгодных для контрагента.

Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу переговорную тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво».

Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход.

Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась.

Другими важными условиями могут быть время — если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучший ответный ход — это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны.

6. Тактика переговоров «Уступишь в цене — заработаешь морально»

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы:

«Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров — благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой.

7. Тактика переговоров «Салями»

Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе.

Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут — если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.

Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

Оптимальная ответная тактика поведения:

Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.

Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.

8. Тактика переговоров «А что скажут люди?»

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на неё можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т. д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Тактика переговоров «Что вы можете?»

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне.

Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений:

«Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Необходимо оговаривать полномочия контрагента при первой встрече и стараться ограничить его в применении этой тактики.

10. Тактика переговоров «Привлечение негативного момента»

Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X).

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.

Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону.

Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. Тактика переговоров «От простого — к сложному»

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.

Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.

Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.

К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40». Реальная же цена такого набора не более 15.

Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.

12. Тактика переговоров «Мягко стелет…»

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.

Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но…».

Цель этой тактики — смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.

Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучшее противоядие — тактика зеркальной игры.

13. Тактика переговоров «Зеркальная игра»

Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

Из самого названия тактики следует, что она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.

В этой переговорной тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости.

Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей — он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.

14. Тактика переговоров «Датский аукцион»

Эта тактика предполагает осторожное увеличение требований в зависимости от поведения контрагента.

При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.

Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.

Такая тактика требует терпения и времени, так как другая сторона уже через несколько шагов может ее раскрыть.

Самое главное при такой тактике — задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.

15. Тактика переговоров «Завуалированная угроза»

Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.

Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.

В этой переговорной тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.

16. Тактика переговоров «Больше четкости!»

Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.

Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.

17. Тактика переговоров «Вдовы и сироты»

Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.

Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов.

Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости.

18. Тактика переговоров «Черный день или войдите в наше положение»

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые обрушились именно сегодня, и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

Тактика похожа на предыдущую, однако здесь главное — найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны.

Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19. Тактика переговоров «Положительный прогноз»

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

20. Тактика переговоров «Сделать по-знакомству»

Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее, многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.