Главная › Товары › Как продать дорогой товар в интернете

Как продать дорогой товар в интернете

О том, как продавать товары высокой ценовой категории, как работать с VIP-клиентами, и какие методы и техники продаж здесь будут более эффективными, расскажет наш постоянный автор, бизнес-тренер Евгений Колотилов.

Евгений, в чем специфика продажи дорогих товаров?

Продавая дорогие товары, следует уделять намного большее значение качеству взаимоотношений с потенциальным покупателем. Здесь, как правило не идет речь о покупке с первой встречи. Продавец и покупатель скорее всего встретятся вместе несколько раз. Это могут быть встречи не только в офисе покупатели или продавца, но и за обедом в кафе или ресторане или других местах. Например, средний период времени, необходимый чтобы продать компании самолет - это два с половиной года.

Кроме того, следует учитывать, что в большинстве случаев, причем не важно продаете вы компании или частному лицу, скорее всего решение будет принимать не один человек: он как минимум будет советоваться с кем-то.

Здесь вот какой интересный момент: если посчитать затраты на то, чтобы найти клиента на два разных продукта, где первый из них стоит в 10 раз дороже чем второй, то вы обнаружите, что найти клиента для покупки первого продукта не стоит в 10 раз дороже. Максимум, ваши затраты вырастут где-то раза в два, а скорее всего они вообще останутся такими же или ненамного выше, при том что прибыль от продажи будет составлять намного больше денег. Если ваши затраты в подобной ситуации оказываются значительно выше, значит вы что-то делаете не правильно в вашем маркетинге.

Какая самая распространенная ошибка при продаже дорогих товаров?

Смешивают VIP клиентов и основную массу. А правильный подход, это когда для VIP вас должен быть отдельный прямой телефонный номер, персональный менеджер, который знает клиента по имени и фамилии, отсутствие очередей и т.п.

Еще одна очень распространенная ошибка – называют цену покупателю дрожащим неуверенным голосом, показывая ментально, что эта цена вам совсем не нравится, вместо того, чтобы называть высокую цену с гордо поднятой головой, с уважением к ней, с восхищением качеством работы.

А те, кому ваш продукт действительно дорогой, и они ищут что-то подешевле, что делать с ними?

Как вариант, можете отправлять их к вашим более дешевым конкурентам, договорившись предварительно о том, что будете получать от них комиссию.

Есть разница, кто принимает решение о дорогой покупке, мужчина или женщина?

Да. Для мужчин важнее быстро и безболезненно решить свою проблему. Если для этого нужно заплатить больше, он заплатит. Для женщин важнее эмоциональная составляющая, такая как эксклюзивность продукта или услуги, дополнительный комфорт во время покупки. Для женщин более важны сезонные скидки, им кажется что они сэкономили кучу денег, когда наступает пора скидок, хотя логика говорит, что они вообще-то не сэкономили, а потратили деньги.

Из обычных продуктов и услуг можно сделать премиум?

Нет. Из обычного ничего необычного вы не сделаете. Продукцию автоваза как не обзови – премиумом она никогда не станет.

Допустим, я продаю что-то дорогое, и я хочу увеличить свои продажи в 2 раза по сравнению с прошлым годом, что вы мне посоветуете?

Для этого вам следует заняться более плотно тайм-менеджментом. Увеличив время, фактически затрачиваемое на продажи можно увеличить и количество продаж. Так же стоит подумать над тем, как уменьшить промежуток времени между первым контактом с клиентом и закрытием сделки, закрывая продажи быстрее. Инвестируете свое время в самых "горячих" потенциальных клиентов

Далее. Если ваши цены договорные и подразумевают торг с покупателем, есть смысл пройти специальное обучение на тему, как удерживать свои цены высокими в процессе переговоров, чтобы вы таким образом получали больше денег в среднем за каждую вашу продажу.

Поднимите свой собственный статус продавца до статуса эксперта, чтобы встречаться с людьми в качестве консультанта, а не в качестве обыкновенного продавца. Это поможет продавать дороже и даст вам преимущество перед конкурентами.

Скомбинируйте все эти советы, и таким образом вы получите больший средний уровень доходов за каждую продажу, так что даже если вы делаете то же самое количество продаж в этом году, что и в прошлом, ваша общая сумма дохода будет выше.

Вы говорите про сокращение цикла продажи, давайте говорить более конкретно, например, что вы скажете о продаже недвижимости?

Все что я отвечу, будет в любом случае более-менее универсально. Основные принципы продаж – такие как грамотное определение потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и подобное остаются похожими. Продажа остается продажей, а люди остаются людьми.

Если продаете недвижимость, надо понять, что для покупателя является самым важным, а затем предложить ему то что соответствует его потребностям (при условии что вы можете это предложить). Выясняйте, какие параметры для него важны, а какие второстепенны? Вы не сможете здесь перебирать варианты как коробейник с большой сумкой: "Посмотрите на это, посмотрите на то, что вы думаете об этом?" Так вы только потратите впустую гору времени. Вместо этого задавайте вопросы, слушайте внимательно, старайтесь понять вашего клиента.

Значит, если бы я продавал недвижимость, я бы спрашивал какую они хотят спальню, кухню, нужна ли детская, спрашивал бы что для них важнее: наличие парковки или близость к станции метро и торговому центру и т.п. Спросил бы, в рамках какого ценового диапазона они рассматривают предложения.

Таким образом, я бы выяснил допустим три самых важных для покупателя вещи, несколько дополнительных вещей, которые важны, но не настолько сильно, и несколько второстепенных (чтобы не предлагать клиенту то что ему не нужно)

Затем повторил бы информацию сказанную мне клиентом: исходя из того что вы мне сказали, вы рассматриваете вариант с квартирой в которой должно быть 4 комнаты, потолки не ниже таких-то, без отделки, свободной планировки, расстояние до метро не критично, но критично наличие парковочного места и стоимость квартиры должна в следующем ценовом диапазоне... а затем сказал бы « у меня есть квартира отвечающая вашим требованиям»… и если после ее просмотра окажется что это именно то что вам нужно готовы ли купить эту квартиру, не осуществляя дальнейших поисков? Поскольку у нас интервью, а не длительная консультация, я умышленно сделал этот пример быстрым и простым, но я надеюсь, что вы поняли идею.

Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене - сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую - значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется.

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?

Хорошо работающая система продаж уже на первоначальном этапе исключит подобные вопросы. Уже сейчас можно Вашей системы, для этого я оставлю внизу , пользуйтесь, уверяю Вас вы найдете не мало интересного.

«ДЕШЕВЛЕ - значит, должны купить»

Это убеждение очень широко распространено у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что ДЕШЕВЛЕ. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А конкуренты - дороже. Почему же у них покупают? А у меня - нет?»

Есть определение ЭЛАСТИЧНОГО рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар с его ценой. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве. А более дорогие - в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим!

Пример 1: личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля - одни из самых больших затрат, осуществляемых из личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве? И который до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего ПО КОЛИЧЕСТВУ из всех личных автомобилей должны покупать именно «ОКУ».

Теперь вы можете провести следственный эксперимент. Выгляните на улицу. В течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из них будет «ОКА».

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «ОКА» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж. Как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это - «Тинькофф».

Как зависит спрос от цены

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар - ЗАКОН ВЗАИМОСВЯЗИ СПРОСА И ЦЕНЫ - такова:

БОЛЬШЕ ПОКУПАЮТ НЕ САМОЕ ДЕШЕВОЕ, И НЕ САМОЕ ДОРОГОЕ. ПОКУПАЮТ САМОЕ ДОРОГОЕ ИЗ ТОГО, ЧТО МОГУТ СЕБЕ ПОЗВОЛИТЬ.

Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления. Лично для себя, или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

Пример: Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие. Лишь бы подешевле. А когда строят более элитное жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать. По такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.

В целом, когда покупательная способность близка к нулю - наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз - это не означает, что начинают в несколько раз больше покупать самое дешевое. Это означает, что начинают покупать в несколько раз более дорогое. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = ЦЕНА. То есть, из двух сравниваемых товаров обычно качественней тот, который дороже.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «ОКУ» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «ОКИ». Покупают один «Лексус».

На момент написания этой книги (к началу 2008 года) в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх. Как у частных лиц, так и у корпораций. А это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу.

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг - это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?

«Если Ваша машина сломалась: ВАШ ВОДИТЕЛЬ ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ».

В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» - «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже - какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя?

А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро - кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что

КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО

На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто.

Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.

Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».

А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?

Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:

ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ ИЛИ КАЧЕСТВО?

От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты:

«Качество».

Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно - ДЕШЕВОЕ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!

«Экономия».

Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать что-то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто проверяет Вас «на вшивость».

«И экономия, и качество».

А вот это - чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»

«Меня интересует качество по приемлемой цене».

Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов - и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой-то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.

Более подробно о том, как продавать дорого я рассказываю на своем авторском тренинге .

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Baksht Consulting Group» (www.сайт),
автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов»,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты» и «Вкус жизни».

Успешные продажи не обязательно должны быть многочисленными. В некоторых случаях, удается собрать приличный доход, за счет высокой стоимости товара.

Было бы хорошо продавать что-то по завышенной цене, но кому захочется платить больше? Такие люди обязательно найдутся, необходимо искать правильный подход.

Как продать дорогой товар в интернете? Мечты бизнесменов воплощаются в реальность. Никаких секретных методик нет, достаточно воспользоваться хитростями, о которых мало кто знает, но замечал каждый.

Позволяют привлекать внимание потенциальных клиентов, даже если им приходится переплачивать.

Как продавать товары дорого?

Для начала необходимо разделить свой ассортимент по уровням целевой аудитории. Какие-то товары эконом класса, какие-то премиум. Необходимо формировать потребительский спрос на обе группы, в сравнении предложения будут сильно отличаться.

Дальше нужно определить понятие «Дорого». У каждого из нас свое представление о высокой цене. Доходы у всех отличаются, а если вы бизнесмен и занимаетесь продажами, значит у вас должны быть деньги. Следовательно, то что для вас кажется «недорого», некоторым людям может показаться слишком дорогим.

Слово дорого – понятие субъективное, нельзя назвать определенную сумму, которая стала бы высокой ценой за неопределенный товар и для не установленной целевой аудитории.

В интернете вести продажи нужно грамотно, применяя разные хитрости:

создавать посадочные страницы ();
написать или заказать продающий текст для одностраничника;
составить перечь выгод для покупателей;
добавить разные предложения, дорогие и дешевые;
объясняйте, почему дорогой товар лучше.

Все хотят получить товар высокого качества по низкой цене. Задача продавца, поставить «или» в запрос клиента. То есть, или качество или низкая цена.

Как вы думаете, что выберет большая часть аудитории, если им предложить высокое качество или аналог от неизвестного производителя? Найдутся рисковые люди, готовые пользоваться неизвестной продукцией, но их будет не так много.

Как продавать очень дорогие товары?

Опытные маркетологи всегда применяют пару мощных методов, чтобы мотивировать клиентов купить что-нибудь дорогое. Для этого используются аналоги, как дорогие, так и дешевые. Делается это так:

Выставляется товар около более дорогой продукции.
Выставляется эксклюзив с дешевыми аналогами.

На фоне дорогого товара, дорогое предложение покажется не таким уж и дорогим. На фоне дешевых аналогов, оно будет выглядеть как качественный товар высокого качества. Важно делать акцент на это и объяснять людям преимущества предложений.

Зайдите в любой популярный интернет-магазин мобильных устройств. Наверняка вы увидите, как на страничке с продукцией Apple будут предлагаться дешевые (на их фоне) Самсунги. И наоборот, акцентируя внимание на качестве, менеджеры будут рекомендовать купить Айфон, нежели обычный смартфон.

Покупатели не готовы тратиться на «дешевняк» обладающий сомнительным качеством. Если им правильно заложить мысль, они скорее найдут деньги для покупки более дорогого товара, чем попытаются сэкономить.

Продажи без проблем. Идущий напролом Потапов Андрей

Как продавать много и дорого?

Если ты – владелец бизнеса или что-то продаешь и сейчас держишь в руках эту книгу, то она для тебя. Если нет, положи книгу на место.

Из этой книги ты узнаешь, что нужно для того, чтобы:

Увеличить прибыль компании,

Преумножить свое благосостояние,

Правильно выстроить структуру компании,

Не нажить себе врагов среди сотрудников.

Ты получишь действенные способы достижения быстрых результатов, благодаря которым уже через два-три месяца ты приблизишь свою мечту.

Многие бизнесмены уже прошли этот путь.

Надеюсь, у тебя все получится.

Если сам не справишься, и тебе будет нужен кто-то, кто возьмет тебя за руку и приведет к результату, пиши автору по ссылкам в конце книги!

Из книги Монетизация бизнеса автора Меркулов Андрей

Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи? Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов. Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи Не говоря уже о том,

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

4.3. ТАК ЧТО ЖЕ СТОИТ ПРОДАВАТЬ? В процессе продажи участвуют:ПРОДУКТ1. Имеет характеристики, свойства (проверяемые факты).2. Может быть описан на языке преимуществ (недостатков).3. К нему можно придумать возможные выгоды. То есть характеристики перевести в выгоды, которые

Из книги Стив Джобс. Уроки лидерства автора Саймон Вильям Л

Менять направление дорого, но иногда необходимо Обдумывая разные аспекты создания цифрового центра, Стив начал замечать повсюду людей, «жонглирующих» портативным устройствами. У некоторых был мобильный телефон в одном кармане или чехле, карманный ПК в другом, и еще,

Из книги Клонирование бизнеса [Франчайзинг и другие модели быстрого роста] автора Ватутин Сергей

Говорят, еще бизнес-план потребуется. Это же само по себе долго и дорого? На самом деле бизнес-план входит в два франчайзинговых документа: концепцию франчайзинга; предложение франчайзинга.Первый документ франчайзер делает для собственного внутреннего

Из книги Бизнес-тренер. Профессия №1 автора Сергеев Алексей Викторович

Сколько стоит работа бизнес-тренера? Как рассчитать бюджет? Почему бизнес-тренеры стоят так дорого? Если заказчик платит за бизнес-результаты, то тренер берет деньги за результаты тренинга. Сопоставлять результаты может как заказчик, так и тренер – это вопрос разделения

Из книги Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач автора Расиел Итан

автора Трейси Брайан

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Моя жизнь в рекламе автора Хопкинс Клод

Из книги Apple. Феномен веры автора Васильев Юрий Николаевич

Качество стоит дорого Считается, что высокая цена качественных вещей обусловлена их высокой себестоимостью. Apple получает самый большой процент прибыли в сфере смартфонов (в 2–3 раза больший, чем у многих конкурентов), т. е. наценка к себестоимости смартфонов Apple весьма

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Им всегда дорого Разделим потенциальных клиентов на четыре типа.Верхняя категория – самые богатые, интересные клиенты, которые тратят максимальное количество денег. Как вы думаете, что они ищут? Прежде всего качество, сервис, время и престиж.Вторая категория ищет лучшее

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Как приготовить вкусный бренд? автора Сироткина Ирина Вадимовна

Глава 1. Дорого яичко к Христову дню. Маркетинговые исследования рынка Первичные и вторичные исследованияКачественные исследования: фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола. Количественные исследования: опрос (телефонный, личный, почтовый), аудит точек продаж.

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Чит-код для тех, кто хочет продавать много через Интернет Учитесь у компаний, которые торгуют по каталогам – Yves Rocher, Orifame, Avon, Otto, – и моделируйте их предложения. Они, как и вы, не видят покупателя, но дотягиваются до него, часто имея в своем распоряжении единственный

Из книги Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями автора Самсонова Елена

Возражение «это дорого» Способ 1. Известный и стандартный способ работы с таким возражением – это использовать прием «Приведение к пустяку». Вы просто берете цену товара и делите ее на, например, время пользования им. Этот крем очень экономный. Этого тюбика вам хватит

Двухшаговые продажи [Практические рекомендации] Парабеллум Андрей Алексеевич

Приложение 5 Как продавать дорогие товары?

Приложение 5

Как продавать дорогие товары?

О том, как продавать товары высокой ценовой категории, как работать с VIP-клиентами, какие методы и техники продаж здесь будут более эффективными, расскажет наш постоянный автор, бизнес-тренер Евгений Колотилов.

Евгений, в чем специфика продажи дорогих товаров?

Продавая дорогие товары, следует уделять намного большее внимание качеству взаимоотношений с потенциальным покупателем. Здесь, как правило, не идет речь о покупке с первой встречи. Продавец и покупатель, скорее всего, увидятся несколько раз. Это могут быть встречи не только в офисе покупателя или продавца, но и за обедом в кафе, ресторане или в других местах. Например, чтобы продать компании самолет, нужно в среднем два с половиной года.

Кроме того, следует учитывать, что в большинстве случаев (причем не важно, продаете вы компании или частному лицу) решение, скорее всего, будет принимать не один человек: он как минимум будет советоваться с кем-то.

Если продавать дорогие товары, то возрастают и расходы на их продажу (маркетинг, реклама и т. п.)?

Здесь вот какой интересный момент: если посчитать затраты на привлечение клиента для продажи двух разных продуктов, первый из которых стоит в десять раз дороже, чем второй, то вы обнаружите, что найти клиента, который купит первый продукт, не стоит в десять раз дороже. Максимум ваши затраты вырастут раза в два, а скорее всего, они вообще останутся такими же или повысятся ненамного, притом что прибыль от продажи будет намного больше. Если ваши затраты в подобной ситуации оказываются значительно выше, значит, вы что-то делаете неправильно с точки зрения маркетинга.

Какая самая распространенная ошибка при продаже дорогих товаров?

Смешивают VIP-клиентов и основную массу. А правильный подход – это выделить для VIP-клиента отдельный прямой телефонный номер, прикрепить к нему персонального менеджера, который знает клиента по имени и фамилии, обслуживать без очереди и т. п.

Еще одна очень распространенная ошибка: называют цену покупателю дрожащим неуверенным голосом, показывая ментально, что эта цена продавцу совсем не нравится, вместо того чтобы называть высокую цену с гордо поднятой головой, с уважением к ней, с восхищением качеством работы.

А что делать с теми, для кого ваш продукт действительно дорогой и кто ищет что-то подешевле?

Как вариант: можете отправлять их к вашим конкурентам, торгующим более дешевым товаром, договорившись предварительно о том, что будете получать от них комиссию.

Есть разница, кто принимает решение о дорогой покупке, мужчина или женщина?

Да. Для мужчин важнее быстро и безболезненно решить свою проблему. Если для этого нужно заплатить больше, мужчина заплатит. Для женщин важнее эмоциональная составляющая, такая как эксклюзивность продукта или услуги, дополнительный комфорт во время покупки. Для них более важны сезонные скидки; им кажется, что они сэкономили кучу денег, когда наступает пора скидок, хотя логика говорит, что они вообще-то не сэкономили, а потратили деньги.

Из обычных продуктов и услуг можно сделать премиум?

Нет. Из обычного ничего необычного вы не сделаете. Продукцию «АвтоВАЗа» как ни обзови, премиумом она никогда не станет.

Допустим, я продаю что-то дорогое и хочу увеличить свои продажи в два раза по сравнению с прошлым годом. Что вы мне посоветуете?

Для этого вам следует заняться более плотно тайм-менеджментом. Увеличив время, фактически затрачиваемое на продажи, можно увеличить и количество продаж. Также стоит подумать над тем, как уменьшить срок между первым контактом с клиентом и закрытием сделки, то есть как закрывать сделки быстрее. Инвестируйте свое время в самых «горячих» потенциальных клиентов.

Далее. Если ваши цены договорные и подразумевают торг с покупателем, есть смысл пройти специальное обучение на тему, как удерживать свои цены высокими в ходе переговоров, чтобы вы таким образом получали в среднем больше денег за каждую вашу продажу.

Поднимите свой собственный статус продавца до статуса эксперта, чтобы встречаться с клиентами в качестве консультанта, а не в качестве обыкновенного продавца. Это поможет продавать дороже и даст вам преимущество перед конкурентами.

Скомбинируйте все эти советы, и вы получите больший средний уровень доходов за каждую продажу, так что, даже если количество продаж в этом году у вас останется таким же, как и в прошлом, ваша общая сумма дохода будет выше.

Вы говорите о сокращении цикла продажи. Давайте рассмотрим это более конкретно. Например, что вы скажете о продаже недвижимости?

Все, что я отвечу, будет в любом случае более или менее универсально. Основные принципы продаж, такие как грамотное определение потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и т. п., похожи в любой сфере. Продажа остается продажей, а люди остаются людьми.

Если вы продаете недвижимость, надо понять, чт? для покупателя самое важное, а затем предложить ему то, что соответствует его потребностям (при условии, что вы можете это предложить). Выясняйте, какие параметры для него существенны, а какие второстепенны. Вы не сможете здесь перебирать варианты, как коробейник с большой сумкой: «Посмотрите на это, посмотрите на то… А что вы думаете об этом?» Так вы только потратите впустую массу времени. Вместо этого задавайте вопросы, слушайте внимательно, старайтесь понять вашего клиента.

Если бы я продавал недвижимость, я бы спросил, какую клиент хочет спальню, кухню, нужна ли детская; что для него важнее – наличие парковки или близость к станции метро и торговому центру. Спросил бы, в рамках какого ценового диапазона он рассматривает предложения.

Таким образом я бы выяснил, допустим, три самых важных для покупателя параметра, несколько дополнительных (которые важны, но не настолько сильно) и несколько второстепенных (чтобы не предлагать клиенту то, что ему не нужно).

Затем повторил бы информацию, сообщенную мне клиентом. Например: исходя из того, что вы мне сказали, вы рассматриваете вариант с квартирой, в которой должно быть четыре комнаты, потолки такой-то высоты (не ниже), без отделки, свободной планировки, расстояние до метро не важно, но важно наличие парковочного места; стоимость квартиры должна быть в следующем ценовом диапазоне… А затем сказал бы: «У меня есть квартира, отвечающая вашим требованиям, ее можно посмотреть. Если окажется, что это именно то, что вам нужно, готовы ли вы купить эту квартиру, не тратя время на дальнейшие поиски?»

Поскольку у нас интервью, а не длительная консультация, я умышленно сделал этот пример простым и изложил его быстро, но надеюсь, что идею вы поняли.

Да, спасибо, Евгений!

Спасибо вам, до новых встреч!

Из книги Монетизация бизнеса автора Меркулов Андрей

Из книги Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи автора Ребрик Сергей

Сергей Ребрик Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары,

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

автора

Глава 1 Как продавать дорогие товары Многие владельцы магазинов при выборе ценового сегмента испуганно проходят мимо премиального. А ведь с точки зрения перспективности и безопасности бизнеса именно он наиболее интересен.Факторы привлекательности премиального

Из книги Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть автора Бочарова Анна Александровна

Глава 2 Как продавать недорогие товары Информации о том, как продавать товары в среднем и низком ценовом сегменте, много, и именно поэтому разобраться в ней сложно. Я всегда советую создать для сотрудников «Стандарты работы с посетителями», в которых перечислить

Из книги Настольная книга венчурного предпринимателя [Секреты лидеров стартапов] автора Романс Эндрю

Из книги Офисный шпионаж автора Мелтон Кит

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Из книги Труд во имя автора Масленников Роман Михайлович

Дорогие мои скакуны – Вера, у «Ягуара» шины проколоты. Водитель спит мертвецки! Ключей в зажигании нет.Вот так – четыреста лошадок – и не подкованы враз оказались. Возможно ли было такое во времена не номинальных, а реальных коней?– Я Иван Иваныча найти не могу! –

Из книги Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете автора Меркулов Андрей

автора Тюхменёва Анна

Особо дорогие товары Они могут и не продаваться. Их роль иная – демонстрировать вашу квалификацию, уровень мастерства, профессионализм, делать вас дорогим мастером. А главное – на их фоне цена на другие вещи покажется совсем незначительной и вполне

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие цвета, материалы и узоры Дорогие цвета Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина,

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие цвета Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком,

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие материалы Фурнитура цвета состаренной меди обычно выглядит благороднее фурнитуры золотого цвета, а матовая посеребренная – дороже блестящей.Шелк и шелковые нитки, натуральная кожа, жемчуг, перламутр – даже небольшое количество этих материалов в работе ощутимо

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Дорогие узоры Один и тот же материал с разным рисунком воспринимается по-разному.Индийские огурцы пейсли (рис. 20), всевозможные винтажные узоры, королевские французские лилии, геральдические мотивы выглядят роскошно. Рис. 20. Современный вариант узора пейслиРазноцветная