Что должен знать и уметь категорийный менеджер. Определяет цену и способы реализации товара. Профессиональные опросные листы

Категорийный менеджер - это специалист, отвечающий за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющий всеми вверенными ему категориями товара: от их закупки до контроля продажи.

Сфера деятельности категорийного менеджера находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и неслучайно, что эта должность возникла именно в отрасли FMCG (от англ. fast moving customer goods - товары массового спроса) как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения. Именно здесь появилось разделение функций продаж и маркетинга на два отдела. В задачу первого входит поставить товар на полку супермаркета, а цель второго состоит в том, чтобы покупатель взял с полки именно его товар. Практика показала, что отдельно друг от друга эти отделы работать не могут - эффективность продажи товара напрямую зависит от политики его закупки и продвижения.

Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.

Обязанности

Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;

Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;

Организация закупок товаров, их доставки и хранения;

Мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;

Участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;

Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара.

Образование

Для успешного сочетания функций закупщика, продавца и логиста категорийному менеджеру необходимо обладать знаниями в сфере маркетинга и мерчандайзинга. Поэтому одним из главных требований, предъявляемых к соискателям на эту позицию, является наличие диплома по маркетингу или дополнительного образования в области менеджмента, экономики, а также степени МВА. Работодателями приветствуется окончание специальных курсов, прохождение семинаров, помогающих освоить относительно новую профессию. Желателен опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке либо в маркетинге, бренд-менеджменте.

Функционал идеального категорийного менеджера

должен соответствовать его компетенции,

а компетенция — уравновешена ответственностью.

И. Меньшенин

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте.

• закупки товаров по выгодным ценам;
• доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
• грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
• принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
• списания неликвидного товара.

Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

• Интересная многоплановая и многофункциональная работа
• Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
• Престижная работа в торговле
• Высокий уровень оплаты труда
• Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем

Минусы

• В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
• Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
• Высокий уровень ответственности

Место работы

Крупные торговые оптовые и розничные сетевые компании, производственные предприятия — отделы снабжения.

Важные качества

• находчивость
• креативность
• аналитический ум
• коммуникабельность
• нацеленность на результат
• при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Где учиться на Категорийного менеджера

Для успешной деятельности категорийный менеджер должен обладать серьёзной подготовкой в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы, товароведения, финансового анализа. В случае работы с иностранными компаниями необходимо знание основ ВЭД — внешне-экономической деятельности. При устройстве на работу от специалистов требуется образование в области менеджмента, маркетинга, экономики. Данные факультеты имеются во многих ВУЗах столицы и регионов. Особо приветствуется наличие степени МВА, специальные курсы и семинары по данной специализации, такие как «Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом», «Управление товаром и переговоры в закупках», «Мерчендайзинг и стимулирование продаж», «Конкурентное управление категориями в розничной торговле».

Оплата труда

Диапазон зарплат на 28.11.2017

Москва 30000—120000 р.

Россия 28000—80000 р.

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

А какая профессия подходит Вам? Обратитесь за помощью к профессионалу

Книга Эльмиры Давыдовой поможет вам понять вашего ребенка и даже понять самого себя. Книга написана очень легко, в ней примеры из её практики. А практикует она профориентацию уже 12 лет.

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции. По этой причине профессионалу требуется знать маркетинг, закупки, логистику, продажи и другие процессы торговли и экономики.

Кто такой категорийный менеджер? Менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов). Такое деление позволяет более грамотно управлять запасами и существенно увеличить объем продаж торгового предприятия.

Места работы

История профессии

Категорийный менеджмент зародился в США в начале 90-х годов прошлого века благодаря Брайану Ф. Харрису. Он предложил управлять категориями продуктов как отдельными бизнес-единицами. Данная теория стала набирать популярность из-за своей высокой результативности.

Обязанности категорийного менеджера

В основные должностные обязанности категорийного менеджера входит управление одной или нескольких категорий товаров, а точнее:

• формирование ассортимента (изучение спроса и ассортимента конкурентов, расчет прибыльности товаров);
• закупки и учет товарных запасов (размещение заказов и работа с поставщиками, контроль сроков годности товаров);
• участие в ценообразовании (расчет наценок, прогнозирование скорости сбыта);
• стимулирование сбыта (запуск рекламных и промо акций, организация распродаж).

Требования к категорийному менеджеру

• высшее (или неполное высшее) образование;
• знание рынка продвигаемого товара (например, в сфере игрушек требуется знать основные категории игрушек, товарные марки, производителей и поставщиков);
• хорошее знание ПК (офисных программ, 1С);
• часто требуется опыт работы в сфере закупок или категорийным менеджером.

Желательные требования к сотруднику примерно следующие:

• знание разговорного и письменного английского языка;
• знание маркетинга, финансового учета, товароведения;
• опыт продаж или продвижения продукции.

Образец резюме

Как стать категорийным менеджером

Чтобы освоить профессию категорийного менеджера, нужно получить высшее образование в области менеджмента, экономики или маркетинга. Также необходимо понять, как работают современные торговые предприятия. Как происходят процессы закупок, складского учета, размещения на витринах и полках магазина, как проходят распродажи, на чем магазины зарабатывают и на чем теряют.

Чтобы стать серьезным специалистом требуется профессиональное знание какой-либо сферы товаров (возможно, вашей любимой сферы). Это могут быть спортивные товары, автокосметика, игрушки, обувь, бытовая техника, посуда, мягкая мебель и т.д.

Зарплата категорийного менеджера

Заработная плата категорийного менеджера колеблется от 30 до 120 тысяч рублей в месяц. Обычно, чем выше торговые обороты компании, тем серьезнее должность и выше оклад специалиста. Средняя зарплата категорийного менеджера составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры - кто это и что они могут дать компании.

Почему возникают проблемы?

Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.

Новая структура

Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».

Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер - кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на бухгалтера или экономиста изначально неправильно.

Должностная инструкция

Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.

Где брать специалистов?

Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры - кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать - это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.

Основные обязанности

Задумываясь, категорийный менеджер - кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.

Категорийный менеджер должен научиться вести переговоры. Это требует немало сил и времени, но результат того стоит. Для этого существуют специальные тренинги и курсы.

Аналитика

Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.

Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:

• наценка в динамике - ежедневно;
• изменение стоимости закупки - каждый день за предыдущий;
• анализ всех групп и подгрупп товаров, оценка маржинального дохода - при вводе товара в ассортимент или при его выводе;
• оборачиваемость, а также выкладка и изменения цен конкурентов - дважды в месяц.

Переговоры

Если понимать, категорийные менеджеры - кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:

Мерчендайзинг

Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры - кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.

Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.