Категорийный менеджер что нужно знать. Категорийные менеджеры - кто это? Обязанности и функции. Определяет состав товарной категории
Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.
Требования к навыкам для менеджера розничной торговли Должность
Вы должны иметь здравый смысл и мудрость в переговорах, прогнозах и коммуникациях. Хорошая интуиция будет столь же ценна, как и хороший анализ в вашей роли Менеджера розничных категорий. Исключительная организация и внимание к деталям - это необходимые навыки для менеджера розничной категории. У вас также должны быть отличные навыки общения, как письменные, так и устные. Сильные математические и аналитические навыки - это необходимые навыки. Менеджеры розничной категории также должны обладать хорошими навыками людей и быть в состоянии легко установить взаимопонимание с широким кругом людей из разных слоев общества на всех уровнях занятости.
Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.
В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса. Приложение доступно по ссылке
Обязанности руководителя категории
- Анализ данных или сведений для определения тенденций в отрасли и потребителей.
- Разработка стратегий долгосрочного развития для категорий продуктов.
- Разработка стратегий выхода для безуспешных продуктов.
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Книга:
1. Определяет состав товарной категории:
Участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;
Определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;
Отличный менеджер категории должен иметь большой опыт в понимании потребительских потребностей и розничной среды. Они должны иметь коммерческое мышление и полное понимание принципов маркетинга и продаж. Исключительные навыки общения также являются ключевыми для руководителей категорий.
Целью является увеличение продаж и прибыльности бизнеса для обеспечения устойчивого роста. Удовлетворение доверительных отношений с поставщиками для улучшения качества и качества услуг. Располагайте соответствующие заказы для обеспечения доступности продуктов, соответствующих потребительским требованиям. Определите позиционирование категории продукта для максимальной видимости. Связывание с маркетинговыми командами для определения конкурентных цен и рекламных акций категории продуктов. Сотрудничество с покупателями и мерчендайзерами для расширения категорий продуктов. Прогнозирование спроса на продукцию для обеспечения устойчивости инвентаризации. Принимать на себя ответственность за разработку бюджета и доход для категории. Это поможет вам определить важные навыки и квалификацию в ваших кандидатах.
Ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;
Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
Поиск новых товаров и позиций для категории.
2. Определяет цену и способы реализации товара:
Участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
Почему возникают проблемы?
Менеджеры категорий обычно встречаются в отраслях, ориентированных на продукт, обычно связанных с розничной торговлей. Они могут нести ответственность за ценообразование, продвижение, ассортимент и управление поставщиками для категорий продуктов. Это разнообразие обязанностей требует знания рынка и промышленности, а также методов продаж, закупок или маркетинга.
Многие кандидаты начнут с продажи или маркетинговой роли. Специалисты по закупкам также могут быть очень квалифицированы для управления категориями, особенно с учетом особенностей отрасли. Вы также можете найти ярких недавних выпускников, если вы не нанимаете старшую должность.
Участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);
Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);
Во время интервью старайтесь сосредоточиться на том, как они следуют текущим рыночным условиям и их способности «читать» потребительские тенденции. Тейлор задает вопросы в зависимости от того, работаете ли вы через физические или интернет-магазины. Лучшие кандидаты продемонстрируют некоторые знания о ваших категориях продуктов и их сравнении с конкурентами. Ищите отличные навыки общения и переговоров. Отличным дополнением может стать тематическое исследование или презентация о категории, к которой они обратились.
Операционные и ситуационные вопросы
Чем отличается между покупками в магазине и онлайн-покупками в отношении планирования вашей категории? Представьте, что на следующей неделе у вас высокий целевой показатель продаж. Как вы определяете ассортимент продукции и цены, чтобы максимизировать продажи? Предположите, что вы только что запустили новую категорию на сайте, но заметили низкий коэффициент конверсии. Что вы делаете? Если вам нужно было планировать стратегию выхода для непопулярного продукта, как бы вы это сделали? Расскажите мне о времени, когда вы помогли увеличить продажи для категории продуктов. Каков был результат: вам когда-либо приходилось жертвовать потребностями клиентов для достижения бизнес-целей?
- Вот таблица с данными.
- Можете ли вы определить тенденции?
- Объясните, как бы вы создали стратегию развития категории.
- Какие источники вы бы хотели посмотреть на тенденции потребителей?
- Как вы используете его в качестве менеджера категорий?
- С какими внутренними командами должен сотрудничать менеджер категорий и почему?
- В чем смысл категории?
- Как вы это определяете?
- В чем разница между нами и нашими конкурентами?
- Времени, когда вам приходилось вести переговоры с розничным продавцом.
Организация продвижения продукции на рынке;
Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
Организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;
Организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.
Исходя из основных функций подсчета денег и внесения изменений, для вычисления общей суммы транзакции продаж, включающей расчет процентов, для определения скидок, налога с продаж и стоимости доставки. Более сложные розничные задачи требуют более совершенных умений в области розничной торговли. Многие розничные торговцы имеют сложные компьютерные программы, которые выполняют эти вычисления в розничной математике, но для руководителей категорий важно понять и объяснить эти формулы и как они влияют на отчет о прибылях и убытках продавца.
3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:
Организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;
Закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;
Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;
Для поставщиков они должны понимать, как работает финансовая отчетность ритейлера, что стимулирует общие результаты финансовой отчетности, а также некоторые из наиболее распространенных расчётов розничных вычислений, которые связаны с результатами финансовой отчетности. Это понимание должно охватывать управление категориями, продажи и маркетинг.
Понимание того, как менеджеры категории влияют на финансовую отчетность продавца
Вот основной отчет о прибылях и убытках для продавца. Первой линией в отчете о прибылях и убытках является продажа, которая используется для описания всех предметов, просмотренных в системах розничной торговли в розничных магазинах, или общих продаж наличных средств и кредитов, произведенных розничным продавцом в течение года. Следующая строка - это стоимость проданных товаров, которая включает в себя стоимость от поставщиков плюс любые дополнительные затраты, чтобы товар попал в инвентарь и был готов к продаже.
Организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);
Анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.
4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:
Разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;
Если чистая маржа ниже нуля, существует чистый убыток - или розничный торговец не смог работать с прибылью. Когда вы смотрите на этот отчет о доходах в приведенном выше примере, как команда управления категориями может влиять на чистую маржу в своих категориях? Они могут либо увеличить продажи, либо снизить стоимость проданных товаров. Давайте рассмотрим каждую из них более подробно, чтобы понять, как группа управления категориями может более конкретно влиять на продажи и стоимость проданных товаров.
Как влияет команда управления категориями на продажи?
Продажи определяются как все элементы, проверенные в передней системе розничного магазина. Менеджеры категорий могут влиять на продажи через изменения, которые они реализуют с помощью или тактики категорий. Эти тактические решения могут оказать значительное влияние на продажи в рамках категории, и розничные торговцы и поставщики должны иметь возможность оценивать результаты изменений в этой тактике. Что-то еще, что влияет на продажи, - «Другой доход», захваченный продавцом. Это может быть отражено как «Прочие доходы» и добавлено к продажам в отчете о прибылях и убытках. «Прочие доходы» могут также включать скидки на наличные, которые оплачиваются поставщиками, если условия соблюдены при оплате счетов в течение определенного периода времени.
Мониторинг рынка товаров категории;
Организация проведения маркетинговых исследований;
Мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.
5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:
Работа по оптимизации издержек;
Составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;
Как менеджеры категорий влияют на стоимость проданных товаров?
Английский для поиска работы Что фактически делает диспетчер категорий
Менеджеры категорий - это связь между торговлей и промышленностью. Они работают в индустрии фирменных товаров и оптимизируют фирменные товары вместе со своим торговым партнером. Первая оценка часто: «Он что-то делает с компьютерами!». Управление категориями, которое уже давно стало модным словом в индустрии фирменных товаров, состоит из проектов сотрудничества между торговлей и промышленностью. Их цель: отслеживать пожелания и потребности потребителя и оптимизировать полки.Анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;
Проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;
Участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;
Анализ удовлетворенности покупателей.
Это уже не конкретные бренды, а целая группа товаров. Теперь все пересматривается. Процесс проекта всегда схож. Прежде всего, это переговоры с торговым партнером. Является ли отдел важным для дилера? Затем тщательно анализируется соответствующий ассортимент - например, в категории духов. Данные о рынке и конкуренции, информация о том, пьяна ли вишня, а не виски в этом регионе, номера из хранилища данных торгового партнера: все это собрано и пересмотрено критически.
«Затем мы стараемся адаптировать оптимальный диапазон для дилера, в зависимости от его целей и потребностей своих потребителей», - говорит Францман. В результате, возможно, у дилера слишком много ликёров на полке и слишком мало чистого спирта. В этом процессе менеджер категории всегда попадает в затруднительное положение, потому что он играет роль нейтрального консультанта и, если он не хочет подвергать риску свой авторитет, не должен заставлять свои продукты, но должен следить за всей группой продуктов. «Вы ближе к консультанту по управлению, чем к классическому продавцу», - говорит Александр Шмельц.
6. Руководит подчиненными ему сотрудниками
Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;
Координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).
Цель всего, конечно, состоит в том, что усилия отражены в приятных цифрах. «Конечно, речь идет об увеличении продаж, мы не делаем это в благотворительных целях, но это также улучшает отношения с торговыми и совместными целями», - говорит Шмельц. Еще одна «награда» для отрасли: она позволяет увидеть свежие данные из кассового аппарата сканера, которые обычно не будут доступны.
Затем пришло время вернуться к вашему столу, проанализировать данные и дать рекомендации. Однако дипломатия и способность общаться также являются частью этого: «Вы должны убедить местных жителей, чтобы они не перестраивались, как только они покидали магазин», - говорит Таня Францманн. Большинство руководителей категорий изучали деловое администрирование. Заявители из мира торговли особенно популярны, и те, у кого есть опыт продаж и маркетинговые знания, могут быть взяты вручную.
Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении
Задачи должности
1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.
2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).
Общие положения
Ценовую и ассортиментную политику предприятия;
6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:
Нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;
Стандартом работы с поставщиком предприятия;
Функциональные обязанности
Ассортимент
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).
2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.
18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.
Ценообразование
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.
Общее
1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).
2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.
Права
1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;
2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;
8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
Ответственность
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
Критерии оценки деятельности
Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:
Достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);
Наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;
Заключительные положения
Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.
Практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры - кто это и что они могут дать компании.
Почему возникают проблемы?
Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.
Новая структура
Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».
Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер - кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на бухгалтера или экономиста изначально неправильно.
Должностная инструкция
Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.
Где брать специалистов?
Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры - кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать - это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.
Основные обязанности
Задумываясь, категорийный менеджер - кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.
Категорийный менеджер должен научиться вести переговоры. Это требует немало сил и времени, но результат того стоит. Для этого существуют специальные тренинги и курсы.
Аналитика
Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.
Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:
- наценка в динамике - ежедневно;
- изменение стоимости закупки - каждый день за предыдущий;
- анализ всех групп и подгрупп товаров, оценка маржинального дохода - при вводе товара в ассортимент или при его выводе;
- оборачиваемость, а также выкладка и изменения цен конкурентов - дважды в месяц.
Переговоры
Если понимать, категорийные менеджеры - кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:
Мерчендайзинг
Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры - кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.
Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.
