Планирование ассортимента продукции предприятия. Линия «Здоровое питание». - фактическая выручка превышает пороговую, что свидетельствует о получении предприятием положительной прибыли

В таблице 3 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов для позиций со стабильных спросом (то есть для товаров группы X ), а также отражены требования, предъявляемые к страховому запасу.

Таблица 3. Двухфакторный ABC-XYZ-анализ для товаров группы X

Объем продаж	Прибыль	Стабильность спроса	Характеристика группы товаров
A	A	X	Ключевая группа товаров	100 %
A	B	X	Обеспечивает приток посетителей аптеки, уровень прибыли невысокий	98–100 %
A	C	X	Объем продаж высокий, однако эта группа практически не приносит прибыли	>Не менее 95 %
B	A	X	Объем продаж средний, уровень прибыли высокий	98–100 %
B	B	X	Объем продаж средний, прибыль невысокая	Не менее 95 %
B	C	X	Объем продаж средний, прибыль низкая	Не менее 93 %
C	A	X	Объем продаж низкий, прибыль высокая	95–98 %
C	B	X	Объем продаж низкий, прибыль средняя	90 %, поставки под заказ
C	C	X	Объем продаж и прибыль низкие	85 %, поставки под заказ

Так как спрос к товарам группы X стабилен, то существует возможность точного расчета необходимых запасов, поэтому нет необходимости в постоянном контроле над уровнем запаса.

Подобные таблицы составляются также для групп Y и Z . Требования к страховому запасу для различных групп представлены в табл. 4.

АВС- и XYZ-анализы превосходно дополняют друг друга. АВС -анализ позволяет оценить вклад каждого препарата и структуру сбыта, а XYZ-анализ - стабильность сбыта. Проведение ABC-XYZ-анализа позволяет:

• повысить эффективность системы управления товарными запасами;
• выявить безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) и увеличить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• определить причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе.

Таблица 4. Величина страхового запаса для различных групп товаров

Группы	Требования к страховому запасу	Требования к поставкам
AAX, ABX, AAY	100 %	Высокая дисциплина поставок
AAZ, ABY, BAX, BAY	98–100 %
ABZ, BAZ, CAX	95–98 %
ACX, ACY, BBX, BBY	95 %
CAY, CAZ	92–95 %
ACZ, BBZ, BCX, BCY	Не менее 93 %	Допустимы поставки под заказ
BCZ, CBX, CBY	10 %
CCX, CCY, CBZ	15 %	Поставки под заказ
CCZ	20 %	Поставки под заказ

Необходимо проанализировать товары групп CCX, CCY, CBZ, CCZ . Возможно, там имеются товары, находящиеся в конце своего жизненного цикла. В этом случае надлежит рассмотреть вариант исключения их из ассортимента. Следует помнить про лекарственные препараты, включенные в обязательный ассортимент, которые часто оказываются в этих группах. Целесообразно сразу выводить их в отдельную группу и регулярно контролировать их динамику. Во многих аптеках в этих группах также часто находятся товары-новинки, однако, по нашему мнению, аптеке не следует вводить в ассортимент товары-новинки до тех пор, пока на них не сформируется стабильный спрос.

Результатом проведения ABC-XYZ-анализа является распределение товаров по группам в зависимости от объема их продаж, приносимой прибыли и стабильности спроса. Отдел запасов аптечной сети выделяет группы товаров, которые пользуются стабильным или относительно стабильным спросом в рамках заданного промежутка времени (сезона, квартала, месяца). Такими группами товаров являются: . Они составляют основу ассортимента аптечной сети.

Этап 2. Проведение ABC-анализа всех аптек, входящих в аптечную сеть

Следующим этапом проведения каскадного ABC-XYZ-анализа является определение категории каждой аптеки, входящей в сеть. Для этого предлагается использовать ABC-анализ по параметру «процент от товарооборота всей аптечной сети».

Процент товарооборота в общем товарообороте аптечной сети (x ) определяется по формуле:

x = ТОа / ТОас x 100 %, (5)

где ТОа - товарооборот аптеки;

ТОас - товарооборот аптечной сети.

Результаты вычислений заносятся в таблицу и сортируются по убыванию значения процента от общего товарооборота аптечной сети (ТОас). Далее вертикальным суммированием процентов от товарооборота аптечной сети определяется сумма, равная 80 % от ТОас - группа А , затем сумма, равная 15 % от ТОас - группа В , оставшаяся сумма (5 % от ТОас) - группа С . Характеристика различных категорий аптек представлена в табл. 5.

Таблица 5. Характеристика основных категорий аптек

Группа	Название/характеристика	Покупатели
A	Проходимая (аптека в местах концентрации людей)	Более 70 % клиентов - не местные, проходящие мимо покупатели. Поэтому их усредненный спрос обычно совпадает с усредненным спросом всей аптечной сети. Такие клиенты более требовательны к ассортименту. Выше доля более обеспеченных посетителей. Высокий процент спонтанных покупок
B	Смешанная	Заметно большее (сравнительно со спальной аптекой) количество и разнообразие постоянных посетителей. Покупатели достаточно требовательны к ассортименту, высок процент клиентов, ориентированных на покупку самых дешевых препаратов
C	Спальная (аптека в спальном районе)	Более 70 % клиентов - местное население. Численность постоянных покупателей невысока - около 3000–5000 человек на аптеку, высока доля пенсионеров (порядка 20–25 %)

Этап 3. Определение ядра ассортимента для каждой категории аптек (ЯАА , ЯАВ , ЯАС )

Используя полученные на двух предыдущих этапах данные, выделяют группы товаров со стабильным или относительно стабильным спросом (AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY ) в рамках заданного промежутка времени для каждой категории аптек (A, B, С ). Результатом является определение ядра ассортимента для каждой категории аптек (ЯАА , ЯАВ , ЯАС ). Характеристика ассортимента для различных категорий аптек представлена в табл. 6.

Таблица 6. Характеристика ядра ассортимента аптечной сети по категориям аптек

Ядро ассортимента категории аптек	Количество товарных позиций	Доля дорогостоящих препаратов (от 350 до 500 руб.)	Доля дешевых препаратов (менее 50 руб.)
Ядро ассортимента для проходимых аптек (ЯАА )	600–1000	25–35 %	Менее 10 %
Ядро ассортимента для смешанных аптек (ЯАB )	500–800	Не больше 25 %	10–20 %
Ядро ассортимента для аптек спальных районов (ЯАС )	400–600	Не выше 20 %	25 %

Пересмотр ядра ассортимента целесообразно проводить ежемесячно. Это позволяет минимизировать погрешность метода, а также учесть появление новых товаров и колебания спроса, связанного с изменением рекламной активности фармпроизводителей.

Этап 4. Проведение ABC-XYZ-анализа в аптеке и определение ядра ассортимента аптеки (ЯА)

Такой же алгоритм (как и описанный выше) используется для проведения двухфакторного ABC-XYZ-анализа ассортимента каждой аптекой, входящей в аптечную сеть. Это позволяет определить широту активного ассортимента отдельной аптеки и количество товаров в группах AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY . Наличие в аптечном ассортименте позиций, входящих в эти группы, но отсутствующих в ядре ассортимента для данной категории аптек, является условием для внесения в него коррективов.

Таким образом, сопоставление результатов анализа ассортимента аптеки и аптечной сети используется для определения ядра ассортимента данной аптеки.

Процедуру пересмотра активного ассортимента в аптеке следует проводить ежемесячно.

Этап 5. Планирование потребностей аптечной сети в товарах ядра ассортимента и формирование окончательного аптечного ассортимента

Отдел запасов, опираясь на собранную из аптек информацию, проводит планирование потребностей аптечной сети в товарах ядра ассортимента на определенный промежуток времени. Также в функции отдела запасов входит контроль наличия данных позиций в аптеках. Информация о товарных остатках позиций, входящих в ядро ассортимента каждой аптеки, фиксируется в реальном времени и отправляется в отдел запасов по корпоративной информационной системе. Полученные данные позволяют отделу запасов формировать сбалансированный запас товаров в аптеках, исключая появление дефектуры и в то же время не допуская затоваривания аптек.

Процесс планирования и формирования ассортимента методом каскадного ABC-XYZ-анализа представляет собой четкую последовательность действий, повторяющихся во времени. Алгоритм процесса представлен на рисунке.

Выводы

Суть метода каскадного ABC-XYZ-анализа заключается в централизованном планировании части ассортимента, которая обеспечивает аптечной сети максимальную прибыль и/или приток посетителей для каждой категории аптек. Планирование части ассортимента, не входящей в ядро, делегируется заведующим аптеками. Это позволяет каждой аптеке гибко планировать свой ассортимент, исходя из конкурентной ситуации на локальном уровне.

Внедрение системы управления ассортиментом аптечной сети на основе метода каскадного ABC-XYZ-анализа позволит:

• выявить стабильно продающиеся в аптечной сети позиции и, используя эти данные, планировать товарные запасы;
• гибко и быстро реагировать на изменения предпочтений потребителей;
• сформировать ассортимент с минимальными финансовыми, трудовыми и временными затратами;
• снизить риски финансовых потерь, связанных с дефектурой, затовариванием, потерей потенциальных клиентов, негативным влиянием человеческого фактора;
• снизить вероятность ошибок при формировании и поддержании ассортимента благодаря стандартизации процессов;
• обеспечить наличие необходимого клиентам ассортимента аптечных товаров и тем самым способствовать формированию положительного образа аптечной сети у потребителей.

Управленческие перспективы внедрения планирования ассортимента на основе метода каскадного ABC-XYZ-анализа:

В систему внутреннего обучения сотрудников необходимо включить блоки обо всех позициях ядра ассортимента, их конкурентных преимуществах, основных свойствах, механизмах действия. Также целесообразно выделить основные сопутствующие позиции, которые можно и нужно рекомендовать при продаже определенного товара.

Также в данном случае можно использовать двухфакторный ABC-анализ по методике П. В. Грека (Грек П., Дунаев В. Двухфакторный ABC-анализ по методике П. В. Грека // Ремедиум. 2007. № 5).

Мадера А. Г. Расчет величины страхового запаса // Интегрированная логистика. 2006. № 3. С. 2–5.

Первостольник - специалист (провизор, фармацевт), который занимается обслуживанием посетителей аптеки, то есть консультацией и продажами.

Анализ ассортимента и планирование ассортиментной политики является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности любой компании. Однако глубина и осознанность данной работы напрямую зависит от уровня развития компании. Вообще не заниматься ассортиментом в бизнесе невозможно. Даже владелец крохотной палатки и то определяет для себя, какой именно товар и в каких количествах закупать для продажи. Конечно, делает он это чаще всего интуитивно, опираясь на свой опыт, прошлые успехи и неудачи. Другое дело, если обороты компании составляют сотни миллионов рублей, и понятно, что любая, даже полупроцентная ошибка способна принести колоссальные убытки. И здесь без серьезного анализа и последующего планирования ассортимента никак не обойтись. Тем более не будем забывать, что работа с ассортиментом входит в классический маркетинговый комплекс 4 P: товар – цена – продвижение – каналы сбыта. И товар, наряду с клиентом и его потребностью в данном товаре — это та точка отсчета, с которой любая компания начинает свою маркетинговую деятельность. Ведь именно от того, кто целевой клиент компании зависит выбор товара, а от того каким товаром мы располагаем, будет зависеть и его цена, и каналы его распространения и способы его продвижения. В данной статье речь пойдет том, каким критериям должна отвечать оптимальная структура ассортимента, какие ограничения необходимо учитывать при оптимизации ассортимента, какова технология проведения анализа ассортимента и как в компании организовать работу по оптимизации ассортимента.

В начале следует сразу определить, что понимается под «ассортиментом» и «ассортиментной политикой».

Ассортимент – состав и соотношение различных видов продукции, товаров, услуг на предприятии.

Обратим внимание, что в определении отдельно указано соотношение различных наименований продукции. Другими словами, для понимания сути термина ассортимент важно знать не только, что предприятия выпускает/продает 150 наименований товара, но и то, какую долю каждое из наименований занимает в объеме производства/продажи и других показателях (в частности в прибыли).

Ассортиментная политика — политика, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции (услуг) с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов.

Другими словами при определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную политику.

Принципы формирования ассортимента. Структура оптимального ассортимента

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность экономических и маркетинговых показателей (в частности объем продаж), с другой стороны.

Достижение максимально возможной рентабельности обеспечивается за счет постоянного мониторинга экономических показателей и своевременного принятия решений по корректировке ассортимента.

Стабильность маркетинговых показателей обеспечивается прежде всего за счет постоянного контроля за ситуацией на рынке и своевременной реакции на изменения, а еще лучше принятие упреждающих действий.

Кроме того, важно, чтобы наименований продукции было не слишком много. По нашему опыту, д ля большинства российских предприятий основной резерв оптимизации ассортимента до сих пор заложен в значительном сокращении ассортиментного ряда. Слишком большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях – появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. В итоге общая рентабельность сильно падает. Только исключение нерентабельных и малорентабельных позиций из ассортимента может дать компании увеличение общей рентабельности на 30 – 50%.

Кроме того, большой ассортимент распыляет силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиентам (даже сотрудники отдела продаж не всегда способны объяснить разницу между той или иной позицией или наименованием), рассеивает внимание конечных потребителей.

Здесь будет уместным напомнить о психологии восприятия информации человеком. Реальность такова, что среднестатистический человек способен единовременно воспринять не более 5-7 (реже до 9) смысловых конструктов. Таким образом, человек, делая выбор, сначала выбирает эти самые 5-7 вариантов на основании такого же количества критериев. Если продавец предлагает большее количество критериев выбора, покупатель начинает испытывать дискомфорт и самостоятельно отсеивает незначимые, с его точки зрения, критерии. То же происходит и при выборе собственно товара. Теперь представьте, что происходит, если перед человеком сотня практически не отличимых (для него) товаров, а купить ему нужно один. Люди в такой ситуации ведут себя следующим образом: либо вообще отказываются от покупки, так как не в состоянии сопоставить такое количество вариантов, либо предпочитают то, что уже брали (или что кажется знакомым). Есть и еще одна категории людей (около 7%), любители новинок, которые наоборот выберут что-то, что еще не пробовали.

Таким образом, с точки зрения покупателя (для обеспечения спокойного выбора из поддающихся восприятию вариантов) ассортимент должен состоять не более чем из 5-7 групп по 5-7 наименованиям, т.е. весь ассортимент с точки зрения восприятия оптимально должен состоять из 25 – 50 наименований. Если наименований объективно больше, то выход состоит только в дополнительной классификации.

Считается общепринятым, что покупателю нужен широкий ассортимент. Этот самый широкий ассортимент часто обозначают даже как конкурентное преимущество. Но на деле получается, что для производителя широкий ассортимент – это сотни наименований продукции, а для потребителя – 7 наименований уже более чем достаточно. И таким образом потребителю нужен вовсе не широкий ассортимент, а необходимое для него разнообразие.

Если предприятие исповедует подход широкого ассортимента, то достаточно провести анализ продаж, посмотреть статистику, чтобы убедиться, что лидерами продаж являются 5 – 10, от силы 15% наименований, все остальные позиции продаются очень мало, спрос на них невелик, хотя издержки мало отличаются от издержек по лидерам продаж. Получается ситуация, когда несколько наименований «кормит» весь широкий ассортимент предприятия. И это далеко не всегда оправдано с точки зрения обеспечения полноты ассортимента (любимых аргумент продавцов), то есть представленности различных наименований для покрытия максимально возможных вариантов потребностей клиентов. На практике получается, что полнота вполне обеспечивается, даже если сократить существующий ассортимент вдвое и даже втрое. Главное, в данном случае правильно классифицировать весь товар и добиться того, чтобы в ассортименте были представлены товары из каждой возможной группы данной классификации. Причем чем больше оснований для классификации компания сможет выделить, тем более взвешенным будет решение. Так, классификация товаров может быть по удовлетворяемым потребностям клиентов, по функциональному назначению товара, по выгоде для компании.

Особое значение в такой ситуации имеет то, какую роль играют те или иные позиции ассортимента. Для этого продукцию можно классифицировать по следующим группам:

• А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста) ;
• Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости) ;
• В – стратегическая группа товаров (товары, призванные обеспечить будущую прибыль компании) ;
• Г – тактическая группа товаров (товары, призванные стимулировать продажи основной товарной группы и находящиеся в стадии роста и зрелости) ;
• Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок) ;
• Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка) .

После этого, необходимо определить долю каждой группы в общем объеме продукции. Для устойчивого положения компании в структуре ассортимента: группа товаров А и Б должна составлять не менее 70%.

Таким образом, это дает возможность оценить имеющийся ассортиментный набор в компании и, соотнеся его с получаемой прибылью, оценить правильность планирования ассортимента, его сбалансированность.

К тому же не всегда увеличение объема товаров групп, приносящих основной доход, будет способствовать увеличению прибыли компании. Здесь важно обращать внимание на остаток нереализованных товаров (какое увеличение он даст и возможность его дальнейшей реализации).

Пример: Компания (деятельность которой – розничные продажи сезонной продукции) грамотно сформировала ассортимент, 80% которого приносило основную прибыль компании. И впоследствии приняла решение увеличить объем этих товаров с целью увеличения прибыли. Однако не учла тот факт, что с ростом объема продаж, увеличивался и остаток этих непроданных товаров. А это увеличение оказалось критичным для последующей их реализации из-за сезонности этих товаров. Следовательно, в результате компания начала терять запланированную прибыль и столкнулась с дополнительными трудностями реализации этих товаров .

Поэтому, перед принятием решения изначально необходимо было проанализировать спрос со стороны потребителей на эту продукцию и их готовность покрыть предложение.

Учет ограничений при формировании/оптимизации ассортимента

Как следует из вышесказанного, основной принцип формирования сбалансированного ассортимента состоит в том, что структура ассортимента должна обеспечивать максимально возможную общую рентабельность (следовательно, нужно стремиться к повышению рентабельности по каждому наименованию).

Однако, как уже было отмечено, не всегда то, что выгодно компании востребовано рынком. Соответственно, первое ограничение при формировании ассортимента накладывает рынок (общая ситуация в отрасли, спрос на товар и его тенденции, уровень конкуренции и т.д.)

Однако, кроме ситуации во внешней среде (на рынке) на формирование ассортимента влияет и внутренняя ситуация в компании.

Существует ряд внутренних ограничений, которые нельзя оставить без внимания при формировании сбалансированного ассортимента:

1. Цели компании

Пример. Торговая компания поставила перед собой цель вывести на рынок продукцию под собственным брендом. Было запущено производство, начались первые продажи. Новый бренд пока был известен мало, продажи были невысокие. Постепенно новый бренд стал приобретать популярность, но через 2 года после его вывода продажи все еще составляли только 30% от оборота компании. Собственники компании хотели довести продажи собственного бренда минимум до 50%. Но коммерческий директор был против, он считал, что это невыгодно – спрос недостаточен и растет незначительно. И лучше сосредоточиться на известных и хорошо продаваемых брендах. В данном случае цели компании вступили в противоречие с ситуацией на рынке. Тем не менее в данном случае, несмотря на недостаточный пока спрос руководство приняло управленческое решение по продолжению усилий по выводу собственного бренда. Тем более, что рентабельность по данным продуктам была значительно выше, чем по тем товарам, которые хорошо продавались и пользовались спросом.

2. Производственные мощности компании

Любое оборудование имеет свою предельную мощность. Т.е. при полной загрузке оно способно выпускать не более определенного количества наименований продукции. При планировании ассортимента эти данные нужно всегда иметь под рукой. Чтобы сравнивать планируемые объемы выпуска с предельной мощностью оборудования. Бывает, что спрос на товар столь велик, что существенно превышает возможности оборудования. В таком случае целесообразно не сокращать планы производства данного продукта, а рассмотреть вопрос о приобретении дополнительных единиц оборудования или размещении заказа на стороннем предприятии.

3. Ограничения по прочим ресурсам (человеческим, материальным, финансовым)

Кроме производственных ограничений, у любой компании может случиться нехватка других ресурсов для производства планируемого объема продукции.

Производство товаров и услуг в зависимости от того, какие ресурсы ему необходимы в большей мере, могут быть, в частности:

• трудоемкие (велика доля затрат на оплату труда)
• материалоемкие (велика доля затрат на приобретение сырья и материалов)
• капиталоемкие (необходимы большие финансовые ресурсы для осуществления работы) и т.д.

Т.е. необходимо учитывать специфику производства, так как недостаток (или невозможность быстрого пополнения) необходимых ресурсов может привести к тому, что запланированные с учетом обеспечения максимальной выгоды и с учетом спроса объемы производства просто не могут быть достигнуты. Именно поэтому, когда план производства (продаж) готов, важно проверить его по каждому пункту возможных ограничений, и определить, нет ли среди них такого, которое не позволит добиться намеченного.

Пример, региональное рекламное агентство включило в свое предложение (перечень услуг) проведение региональных рекламных кампаний. Это было и выгодно, и пользовалось спросом. Через какое-то время поступил заказ. Агентство приступило к его реализации. Но в процессе работы выяснилось, что компании не хватает некоторых специалистов (дизайнеров и организаторов массовых мероприятий), и никаких договоренностей со сторонними компаниями тоже не было заранее достигнуто. Выполнение заказа было поставлено под угрозу срыва. В данном случае мы видим, что ограничения по человеческим ресурсам могут напрямую влиять на формирование ассортимента, если производство трудоемкое.

Технология проведения анализа ассортимента предприятия

Ассортиментная политика компании должна непременно включать технологию и периодичность проведения анализа и корректировки ассортимента. Каждая компания вправе самостоятельно решать, какую технологию взять за основу. Можно ограничиться ежегодным совещанием по ассортименту, на котором выслушивать все мнения и принимать решение. А можно проводить регулярный мониторинг всех составляющих (экономические и маркетинговые показатели по каждой позиции, учет всех возможных ограничений) и решения принимать на основе объективных данных. Либо же выбрать один из промежуточных вариантов в зависимости от специфики компании.

Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента в общем виде. Эту технологию можно как сокращать, так и расширять, делать более детальной, в зависимости от конкретной ситуации.

Технология состоит из нескольких этапов:

1. Этап. Маркетинговый анализ.

Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

• 
  Приведем пример проведения маркетингового анализа для рынка речной рыбы
• Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.
  Общий спрос на продукцию отрасли (речная рыба) постепенно растет в силу общего подъема в экономике, а также в силу моды на здоровый образ жизни (как известно, рыба лучше усваивается, чем мясо, речная рыба менее калорийна). Тем не менее, спрос на речную рыбу меньше, чем на морскую. Анализ выявил несколько причин: привычка потребителей (в продаже исторически речная рыба представлена мало); более сложное приготовление и потребление; стереотип, что морская рыба полезнее. Исходя из этого, при формировании ассортимента важно предусмотреть расширение наименований и больший акцент на полуфабрикаты, которые проще готовить и есть.
• Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.
  Структура спроса на рынке речной рыбы практически отсутствует, в силу того, что весь ассортимент состоит из живой рыбы. Растет спрос на полуфабрикаты, фаршированную рыбу, порционные куски, но слабо, так как эта продукция очень мало представлена. Прогнозируется рост спроса при расширения ассортимента. Поэтому имеет смысл расширять производство полуфабрикатов, готовой к приготовлению рыбы.
• Какой уровень цен существует на каждую группу товаров
  Например, 1кг обычной речной рыбы стоит в диапазоне 50 — 70 рублей, поэтому если ваша цена не вписывается в этот уровень вам необходимо дополнительное ее обоснование (лучший внешний вид, больший размер, лучшее качество за счет особого кормления и т.д.).
• В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров
  Например, ваша компания производит полуфабрикаты для предприятий общественного питания (рестораны, кафе). Ваши клиенты закупают у вас полуфабрикаты (и порционные части рыбы, и фаршированную рыбу). Для них важно, купить все наименования, но наибольшим спросом пользуются «карп, фаршированный грибами и сыром, без костей», так как ваша технология обеспечивает очень высокое качество и свежесть продукции. Для вас же это не особенно выгодно именно в силу технологии (много ручной работы). Но отказаться от этой позиции вы не можете, иначе клиенты не будут покупать и все остальное, ведь для них удобнее сделать закупку в одном месте. Повысить цены вы тоже не можете в силу того, что и так ваша цена самая высокая на рынке (при этом клиенты продолжают вас выбирать, и вы не можете злоупотреблять их доверием). Поэтому единственным выходом остается продолжать выпуск не особенно прибыльной позиции, а общую рентабельность получать за счет других позиций.
• Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.
  Другие компании предлагают в основном живую рыбу и рыбу очищенную, охлажденную. На рынке практически не предлагается готовых замороженных продуктов из речной рыбы, которые нужно только разогреть, также мало полуфабрикатов – фаршированной рыбы и готовых порционных кусов в упаковке. То есть эти ниши недостаточно заполнены и существует потенциальный неудовлетворенный спрос. Следовательно, имеет смысл ввести у себя такие позиции, расширить действующий ассортимент.

Следовательно, из данного маркетингового анализа в отношении ассортимента можно сделать следующие выводы:

• Рассмотреть вопрос расширения ассортимента за счет полуфабрикатов
• Рассмотреть вопрос введения полуфабрикатов в индивидуальной упаковке
• Рассмотреть вопрос введения в ассортимент готовых замороженных блюд
• ввести в группу «фаршированная рыба» недорогие, но вкусные начинки (для повышения рентабельности данной группы)

2 этап. Определение целей компании и выбор маркетинговой стратегии

Проведя на 1 этапе маркетинговый анализ, компания уже понимает, примерно в каком направлении ей имеет смысл двигаться. Однако у нее могут быть цели, которые не совсем совпадают с ситуацией на рынке, более того, компания может поставить задачу изменить ситуацию на рынке, задать новую тенденцию развития отрасли, установить моду и т.д. Поэтому прежде чем точно определять цели, необходимо осознать, а какой именно маркетинговой стратегии компания будет придерживаться. Решение зависит как от возможностей, как и от желания компании.

В рамкам ассортиментной политики обычно выделяют несколько стратегий:

• узкая товарная специализация (определяется работой фирмы на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин);
• товарная дифференциация (индивидуализация) (связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличительных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса).

Эти стратегии в основном свойственны небольшим компаниям.

Преимущества этих стратегий: полный охват выбранного сегмента, полный анализ предпочтений, возможностей клиента, анализ внешних факторов.

Недостатки: риск непокрытия убытков за счет невозможности расширения сегмента или ограничений в формировании ассортимента.

При таких стратегиях необходимо четко знать:

• кто ваш клиент (сегмент рынка);
• что вы продаете (хотите или планируете);
• где вы продаете (каналы сбыта).

Пример

Директор небольшой компании по продаже обуви, имеющей несколько магазинов в разных частях города, принял решение о расширении своего бизнеса и открыл еще один магазин (в здании торгового центра).

По итогам полугодовой работы (2 сезона) стало очевидно, что данный магазин не приносит ожидаемого дохода. Был проведен анализ ассортимента (сформированного исходя из единого уровня качества для всех магазинов компании), который показал принцип «случайной покупки». А проведенный анализ поведения потребителя показал, что сформированный ассортимент не удовлетворяет вкусам и возможностям клиентов. Более того, клиент не чувствует разницы в качестве данного товара с более дешевым, которым практически на 90% сформирован ассортимент торгового центра.

Таким образом, причина снижения доходности магазина была в изначально неправильном выборе места: определяющую роль выбора места этого магазина сыграла величина арендных платежей, оставив без внимания информацию о том клиенте, который посещает этот торговый центр.

Руководство компании было поставлено перед выбором:

Взвесив все «за» и «против» (соотношение затрат и ожидаемого результат) руководство отдало предпочтение последнему варианту.

Этот пример показывает, что специализация – не такая простая стратегия, как кажется на первый взгляд. Несмотря на то, что у компании есть возможность сосредоточиться на чем-то одном, иногда может оказаться, что емкость выбранной ниши явно недостаточна, а чтобы ее расширить, нужно предпринять определенные действия, часто сопровождаемые дополнительными расходами.

• товарная диверсификация (значительное расширение сфер деятельности фирмы и осуществление производства большого числа не связанных друг с другом товаров и услуг);
• товарная интеграция (расширение деятельности не по горизонтали, а по вертикали: фирма осваивает или присоединяет к себе и контролирует производство (услуги) по одной технологической цепочке (- связи с поставщиками) , а также сбытовые функции по одному товару или товарной группе (- связи с посредниками) ).

Выбор этих двух стратегий диктует системный подход к анализу ассортимента, своих возможностей и условий внешней среды; и присущ более крупным компаниям с большим и разнообразным ассортиментом.

Часто, выбор стратегии определяется именно возможностями компании, в том числе наработанными связями, возможностью доступа к ограниченным ресурсам, прочими возможностями, которые глупо не использовать, если компания уже ими владеет.

Пример. Компания начиналась с небольшого отдела пластиковой посуды (которую закупали в Юго-восточной Азии) в хозяйственном магазине. Дело пошло удачно, сначала было открыто еще несколько подобных отделов в других магазинах. Потом было организовано производство аналогичной посуды в Подмосковье. Открыли несколько фирменных магазинов. Для магазина только пластиковой посуды было недостаточно, дополнили ассортимент другими пластмассовыми изделиями. Для этого использовали наработанные связи в Юго-восточной Азии.

3 Этап. Постановка задач оценки ассортимента на основе маркетингового анализа и в соответствии с целями компании.

Чаще всего аудит ассортимента может преследовать следующие цели:

• обоснование введения новых позиций
• обоснование необходимости сокращения ассортимента
• необходимость корректировки объемов производства по каждой позиции
• необходимость корректировки цены на каждую позицию

Задачей оценки ассортимента может быть и необходимость повышения рентабельности продаж в целом за счет повышения рентабельности каждой позиции в отдельности.

Например, изменение маркетинговой стратегии компании, например, переориентация на другую целевую аудиторию должна привести к необходимости ввода новых ассортиментных линеек. А изменения на рынке, например, появление новой моды, должно привести к замене уставшего ассортимента обновленным. Совершенствование же оборудования, технологий и появление прочих достижений НТП может позволить ввести те ассортиментные позиции, которые до сих пор не производились в связи с техническими ограничениями и исключить более трудозатратные и не пользующиеся спросом наименования.

4 этап. Проведение экономических расчетов и экономического анализа.

После того как цели оптимизации ассортимента понятны, необходимо провести расчет экономических показателей: объем выручки, себестоимость, рентабельность, точка безубыточности, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, запас финансовой прочности по каждому наименованию. Данная работа не относится к компетенции маркетологов и специалистов по продажам, поэтому в рамках статьи рассматриваться не будет. Однако, в общем виде, нужно понимать, по каким показателям запросить провести расчеты финансистов. Глубина расчетов будет зависеть от целей анализа ассортимента. Если стоит задача увеличить общую рентабельность за счет оптимизации ассортимента, то без полного экономического анализа не обойтись. Но в любом случае такие показатели как маржинальная прибыль, точка безубыточности и себестоимость по отдельным позициям будут необходимы.

После того, как расчеты проведены, происходит сравнение всех наименований продукции между собой по рассчитанным показателям. В результате анализа выделяют наиболее выгодные и невыгодные с экономической точки зрения позиции.

5 этап. Сопоставление экономического анализа с маркетинговым. Принятие решений по оптимизации ассортимента.

Сопоставление результатов экономического и маркетингового анализа по каждой позиции – дело довольно трудоемкое, требует тщательности, внимания и способности рассматривать ситуацию в комплексе.

В результате этого анализа по каждой позиции существующего ассортимента принимаются следующие возможные решения:

• какие позиции имеет смысл вывести из ассортимента
• по каким позициям увеличить объем производства (продаж), а по каким сократить
• по каким позициям увеличить цену, а по каким уменьшить

Кроме того, оцениваются перспективы введения новых позиций, определяются их планируемые объемы продаж и цены.

При принятии решений можно ориентироваться на следующие основные принципы:

1. Необходимо сократить позиции (наименования продукции):
   • с отрицательной рентабельностью и низким или падающим спросом;
   • с отрицательной рентабельностью и устойчивым спросом, если нет возможности повысить цену или объем реализации до уровня точки безубыточности.
2. Увеличить плановые объемы реализации по позициям:
   • имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос (а также колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя методы стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности;
   • имеющим положительную рентабельность и устойчивый спрос до максимально возможного уровня, определяемого спросом.
3. Сократить объемы производства по позициям:
   • с явной тенденцией к падению спроса до уровня средней рентабельности;
   • с рентабельностью значительно ниже средней до уровня, обеспечивающего минимально необходимую представленность позиции в ассортименте (для полноты ассортимента);
   • с рентабельностью значительно ниже средней и низкой оборачиваемостью до уровня, обеспечивающего средний уровень оборачиваемости.
4. Увеличить цену по позициям:
   • имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос до достижения уровня точки безубыточности;
   • имеющим отрицательную эластичность спроса от цены (при снижении цены – снижается спрос) при наличии растущего спроса.
5. Cнизить цену по позициям
   • имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены (повышается цена – снижается спрос).

Организация работы по оптимизации ассортимента

Как мы видели, чтобы качественно провести анализ ассортимента, определить ассортиментную политику и добиться, чтобы ее реализация приносила реальные дивиденды необходимо привлекать к этой работе самые разные службы предприятия. То есть работа по оптимизации ассортимента – это обязательно совместная работа многих специалистов предприятия. Ключевое место в этой работе занимают маркетологи и финансисты. Однако необходимо учесть мнение и специалистов по продажам, и экономистов, и технических специалистов, и руководителей разных уровней.

Организационно эту работу можно выстроить и в рамках рабочих групп или комитетов, но можно обойтись и регулярным проведением тематических совещаний, без придания им официального статуса. Важно, чтобы за конечный результат, а именно новый ассортимент, отвечал один человек, и желательно один из топ-менеджеров компании. Кого именно назначить на эту должность (руководителя комитета или рабочей группы) каждое предприятие решает самостоятельно в зависимости от многих факторов (личности руководителей, их грамотности, лояльности, загруженности, коммуникационных и организационных связей и т.д.).

И идеале, процесс управления структурой ассортимента должен быть регламентирован. Нужно создавать специальные документы, регламентирующие работу по оптимизации ассортимента.

Это может быть, например, Положение об ассортиментной политике предприятия. Такое положение может включать разделы:

1. Общие принципы ассортиментной политики на определенный период.
2. Подходы, используемые при формировании/оптимизации ассортимента (например, принятые основания разнесения издержек для экономического анализа).
3. Формы сбора данных для первичного анализа, расчетные таблицы и т.д.
4. Периодичность проведения оптимизации ассортимента.
5. Ситуации, при которых оптимизацию ассортимента необходимо проводить не планово (немедленно).
6. Структура рабочих органов, ответственных за эту работу, их права и обязанности.

Также «Ассортиментная политика» может быть частью более общего документа, например «Коммерческой политики компании».

В любом случае стоит особо отметить те принципы ассортиментной политики компании, которые отличаются от общепринятых подходов. Например, если в компании есть позиции, которые не подлежат сокращению ни при каких условиях (независимо от рентабельности, спроса и других ограничений), в силу их стратегического значения. Или же для компании важны принципы, которые она хочет закрепить, чтобы процесс оптимизации ассортимента в меньшей степени зависел от субъективных факторов. Например, принимается за правило, что подлежат сокращению все позиции, которые не достигают 10% уровня маржинальной прибыли, кроме специально выделенных. И тогда никакие личные пристрастия маркетологов и продавцов не могут повлиять на решение.

Также немаловажно закрепить периодичность работ по оптимизации ассортимента и случаи, когда такие работы должны проводиться немедленно. К таким случаям можно отнести:

• изменение целей компании, выход на новый рынок, смену маркетинговой стратегии;
• существенные изменения во внешней среде (появление нового сильного конкурента, государственные ограничения, резкое изменение спроса, появление принципиально новых товаров-заменителей, изменение ситуации с ресурсами и т.д.);
• существенные изменения во внутренней среде компании (приобретение нового оборудования или модернизация, появление новых возможностей, например в связи с привлечение новых специалистов, или наоборот, потеря каких-то возможностей или ресурсов и т.д.).

Планово оценку и анализ ассортимента важно проводить регулярно не реже 1 раза в год, в некоторых случаях (особенно при сезонном характере бизнесе) 1 раз в полугодие. Если ситуация требует, то этой работой нужно заниматься немедленно. Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна – любой новый ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по структуре спроса и по тенденциям спроса.

Итак, мы видим, какие существенные резервы заложены в работе по анализу и оптимизации ассортимента. Если данная работа проводится осознанно, планово в рамках утвержденной ассортиментной политики, то эффект от нее многократно повышается. Компания не только имеет все шансы постоянно поддерживать необходимый уровень рентабельности (и даже повышать его), но и формирует имидж серьезной компании, которая знает, что хочет, в чем ее сильные стороны, и как она себя позиционирует на рынке. И, наоборот, компании, не уделяющие должного внимания своему ассортименту, рано или поздно начинают напоминать или лавку старьевщика – до того причудливые и неуместные позиции в их прайс-листе можно обнаружить, или полный справочник товаров и услуг с тысячами наименований. Вот и получается, что ассортимент компании – это очень точный индикатор уровня и стадии ее развития и качества менеджмента.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

На сегодняшний день показателем успеха любого предприятия является лидирующие позиции на рынке и наличие положительных финансовых результатов его деятельности.

Наличие разнообразия продуктов, предлагаемых сегодня на рынке товаров и услуг, предоставляет покупателю возможность широкого выбора, что представляет собой разнообразный их ассортимент.

Актуальность данной курсовой работы в том, что одним из важных условий успешной деятельности предприятия на сегодняшний день является умение грамотно планировать ассортимент товара, которое предусматривает создание конкурентных преимуществ продукции предприятия, выявление возможностей вывода на рынок новых продуктов, а также управление жизненным циклом такого продукта. Планирование ассортимента товара помогает оптимизировать многие аспекты деятельности предприятия, такие как производство, его организацию и планирование, продажи, сбыт, повысить экономию и эффективность затрат, оптимизировать технологию продаж и закупок. Учитывая вышеизложенное, все большую значимость приобретают модели и методы экономического анализа, которые призваны решать проблемы бизнеса и предпринимательства, в частности методы планирования ассортимента товара.

Вопросам планирования ассортимента товара посвящено много трудов таких зарубежных ученных, как М.Бейкер, Д. Моррисон, Райс Эл, Траут Дж., Манн И., Гембл П., Стоун М., Вудкок Н., Андерсон К., Керр К.

В современной литературе вопросы планирования ассортимента товара представлены в трудах таких отечественных ученых, как Алешина И. В., Андреева О. Д., Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х., Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О.

Таким образом, актуальность обсуждаемых вопросов делает их значимыми и важными, а также определяет круг вопросов, которые необходимо прояснить.

Объект исследования - ЗАО «Хлеб».

Предмет исследования - планирование ассортимента на предприятии.

Информационную базу данной работы составляют материалы периодических изданий, учебников, а также статистической отчетности предприятия ЗАО «Хлеб», с помощью которых были рассмотрены понятия «ассортимент», «планирование ассортимента», принципы, задачи и методы планирования ассортимента товара на предприятии.

Цель работы: изучение процесса планирования ассортимента.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

Рассмотреть понятия «ассортимент», «планирование ассортимента»;

Ознакомиться с основными этапами и принципами планирования ассортимента;

Изучить основные методы планирования ассортимента товара;

Дать краткую характеристику предприятию ЗАО «Хлеб»;

Проанализироать выполнение плана по ассортименту на ЗАО «Хлеб».

В процессе работы использовались общенаучные методы системного анализа и анализа статистических данных.

Глава 1. Теоретические основы планирования ассортимента

1.1 Понятие ассортимента, его виды

Ассортиментная политика любого предприятия является необходимым условием успешного функционирования этого предприятия на рынке, поскольку планирование и широкий ассортимнт продукции позволяют предприятию получать большую прибыль.

Товар - имеющая потребительскую стоимость продукция, производимая для продажи или обмена. Виноградова В.А Некоторые вопросы планирования в Российской Федерации // /Маркетинг в России и за рубежом, №5. - 2012. - с. 71

Под ассортиментом товара подразумевается потребительская продукция, объединенная по определенным видам, разновидностям и признакам.

Группировочные признаки товаров Совейкин А. Группировочные признаки товаров // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №4. - с.11 приведены на рис.1.1.

Рис. 1.1.1 Группировочные признаки товаров

Товарный ассортимент (номенклатура) представляет собой общую совокупность всех изделий, производимых предприятием Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2010 г. - с.123.

Классификационно ассортимент товара Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - с.12 подразделяется, как представлено на рис. 1.1.2.

Рис. 1.1.2 Классификация ассортимента товара

В буквальном смысле ассортимент товара представляет собой подбор товара по определенным признакам и свойствам и видамТимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 24 (рис.1.1. 3).

Рис. 1.1.3 Виды ассортимента

В зависимости от местонахождения Тимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 25, ассортимент товаров поразделяется на следующие, которые представлены в табл. 1.1.1.

Таблица 1.1.1

В зависимости от степени удовлетворения потребителей Тимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 26 и характера их потребностей Тимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 27, ассортимент подразделяется на такие виды, которые представлены в табл.1.1 2.

Таблица 1.1.2

В основу хозяйственной деятельности предприятия положен процесс грамотного подбора и выбора номенклатуры производимой и продаваемой продукции, что должна соответствовать не только положению такой деятельности предприятия, но и покупательскому спросу. А также желаниям потребителей.

Главным принципом при формировании асоортимента товара должен выступать учет обеспечения этого ассортимента соответствию характеру спроса населения. Кроме того, формирование ассортимента должно учитывать пожелание покупателей в данном сегменте рынка товаров, поэтому весь предлагаемый ассортимент должен быть достаточно широк и глубок, что может быть определено разнообразной численностью ассортиментных групп по каждому наименованию товара Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003. - с.25.

Глубина ассортимента характеризуется как положительными, так и отрицательными моментами, при этом, глубина ассортимента выполняет ряд важных функций Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - с.24 (рис.1.1. 4).

Рис.1.1. 4 Основные функции ассортимента

Несмотря на целый ряд положительных моментов, ассортимент товара может также влиять Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. -с.28 на:

- увеличение расходов на поддержание запасов;

- модификацию продукции;

- выполнение заказов;

- дифференциацию между двумя схожими ассортиментными позициями.

Таким образом, ассортиментом является определенная совокупность неких видов товара, которые можно разделить на группы в соотвествии с их признаками, где основным принципом выступает формирование номенклатуры товара согласно потребительскому спросу.

1.2 Планирование ассортимента: этапы и задачи

Планирование деятельности, которая направлена на целевой отбор продуктов с целью будущего производства или приведение продукта в соответствие с потребительскими установками, называется планированием ассортимента Орлова Т. М. Основные этапы планирования ассортимента товара //Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №7. - с.9. При этом, искусство планирования ассортимента продукции заключается в умении руководителя (лица, отвечающего за производство/подажу) воплощать разнообразные возможности в товарах, что будут обладать потребительской ценностью и, в связи с этим, приносить максимальную прибыль предприятию.

Планирование ассортимента продукции призвано исполнять следующие задачи, которые представлены на рис. 1.2.1.

Рис. 1.2.1 Задачи планирования ассортимента Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003. - с.37

Планирование ассортимента продукции на предприятии проходит целый ряд этапов, что отвечают за своевременность и целосность создания ассортиментного плана (табл.1.2.1).

Таблица 1.2.1

Этапы планирования ассортимента товара Орлова Т. М. Основные этапы планирования ассортимента товара //Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №7. - с.10

Очень важным является понимание того, что процесс планирования ассортимента товара является постоянным и непрерывным процессом, который сопровождает продукт на протяжении всего его жизненного цикла Виноградова В.А Некоторые вопросы планирования в Российской Федерации // /Маркетинг в России и за рубежом, №5. - 2012. - с. 74.

На процесс планирования ассортимента товара влияет целый ряд факторов Виноградова В.А Некоторые вопросы планирования в Российской Федерации // /Маркетинг в России и за рубежом, №5. - 2012. - с. 77, которые приведены на рис. 1.2.1.

Рис.1.2.2. Факторы влияния на процесс планирование ассортимента

Одним из главных факторов формирования ассортимента товара на предприятии является цена продукта (единици изделия), которая выступает в роли важного показателя уровня жизни населения.

Кроме того, следует учитывать и влияние других факторов, таких как социально-экономические, демографические, национально-бытовые и природно-климатические и др Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2010 г. - с.125.

При планировании ассортимента товара следует соблюдать такие основные принципы Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер, 2007. - с.35, котрые приведены на рис.1.2.3.

Рис. 1.2.3 Принципы планирования ассортимента

Таким образом, планирование ассортимента продукции является важной частью общей политики предприятия, которая отвечает за отбор и оценку товара, его анализ и контроль выполения.

1.3 Методы планирования ассортимента

С целью получения наилучших результатов в процессе планирования следует использовать методы планирования ассортимента Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 41 (рис. 1.3.1).

Рис. 1.3.1 Методы планирования ассортимента

Вышеуказанные методы относятся к методам анализа, что предоставляют наиболее рациональный выбор ассортимента при стратегии планирования ассортимента для небольших предприятий, которые ограничеы в средствах и времени.

Самым популярным спеди вышеуказанных методов является метод операционного анализа, ключевым моментом которого является подразделение всех издержек на постоянные и переменные Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 42 (табл.1.3.1).

Таблица 1.3.1

Таким образом, выручка от реализации (ВР) равна сумме постоянных (Ипост) и переменных (Ипер) издержек, а также прибыли (ЧП) Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 43:

ВР = Ипер + Ипост + ЧП (1.3.1)

На начальном этапе рассчитывается валовая маржа (ВМ), как сумма выручки от реализации (ВР) за вычетом переменных затрат (Ипер):

ВМ = ВР - Ипер. (1.3.2)

Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т.е. те величины, которыми можно управлять Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 44.

Следующим шагом является удаление еще и постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия, которое можно определить как графическим, так и аналитическим способом.

В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг.

Порог рентабельности получается в результате деления постоянных затрат на значение валовой маржи в % к выручке от реализации Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли //Маркетинг в России и за рубежом, - №1. - 2009. - с. 78.

ПР = (Ипост / ВМ%) * 100% (1.3.3)

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности (ЗФП) - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности:

ЗФП = ВР - ПР, (1.3.4)

где ЗФП - положительное число, что свидетельствует о результативности деятельности;

ЗФП - отрицательное число, что означает отсутствие у предприятия запаса финансовой прочности и нахождение его в зоне убытков.

Также следует отметить важность такого метода, как анализ выполнения плана по ассортименту, который проводится способом наименьшего процента Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли //Маркетинг в России и за рубежом, - №1. - 2009. - с. 79. Такой метод позволяет проанализировать выполнение плана по ассортименту и вовремя выявить фактические отклонения производства (продажи) товаров от запланированных.

При его применении определяется процент выполнения плана только по тем позициям ассортимента, по которым фактическое количество меньше запланированного. Наиболее распространенным способом оценки является исчисление среднего процента. Суть этого способа заключается в том, что в выполнение плана по ассортименту включаются фактические данные в пределах плана и рассчитываетс с помощью формулы:

Пасс = Vфi/ Vплi (1.3.5)

где Пасс - выполнение плана по ассортименту, %;

Vфi - фактический объем производства товаров i-ого вида в пределах плана, тыс.руб.;

Vплi - плановый объем производства товаров i- ого вида.

Объем производства товаров, выпущенные сверх плана или не предусмотренных планом в расчет выполнения плана не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам товаров.

Используя такой подход предприятие может сформировать самый оптимальный ассортимент товара, включая его цену, объем производства и продаж для получения планируемой прибыли, учитывая ограничения на ресурсы и финансовые возможности при выборе продукции и др. Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли //Маркетинг в России и за рубежом, - №1. - 2009. - с. 80

Таким образом, планирование ассортимента продукции является важным этапом деятельности предприятия, поскольку подразумевает все виды деятельности, отвечающие за отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработку спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Глава 2. Практические аспекты планирования ассортимента на предприятии ЗАО «Хлеб»

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «Хлеб»

11 апреля 1928 года пленумом ВКП(б) было принято решение о включении в план строительства на месте бывшего стекольного завода по адресу г. Тверь, Станционное шоссе, 33 первого хлебозавода с революционным названием «За пятилетку!» Официальный сайт ЗАО «Хлеб» /www.hlebtver.ru.

Первая продукция - маленькие кирпичики ржаного хлеба и длинные серые булки - была изготовлена зимой 1929 года.

К началу 1953 года была завершена реконструкция хлебозавода и его полное восстановление в довоенных размерах. Но это было уже совершенно иное предприятие, развивающееся на принципиально новой технической основе с широким использованием средств механизации и нового оборудования.

В начале семидесятых годов на прилавки магазинов начали поступать не только ржаной обойный формовой и ржано-пшеничный формовой хлеб, но и столовый, украинский, в 1975 году прибавился вятский и забайкальский. В те же годы по генеральному плану развития города предприятие предполагалось снести. 80-е годы - это второй день рождения хлебозавода. Коллектив, возглавляемый нынешним генеральным директором Н.П. Болговой, отстоял и добился решения вопроса о капитальном ремонте завода. В конце восьмидесятых годов на предприятии произошли большие изменения, а именно: введен в эксплуатацию новый склад бестарного хранения муки, идёт реконструкция завода, компьютеризация рабочих мест, а также расширяется территория, ведётся большое строительство, развивается и модернизируется производство.

ЗАО «Хлеб» сегодня - это компактное, экономичное производство на основе прогрессивных технологий с современным технологическим оборудованием отечественного и зарубежного производства, что позволяет выпускать высококачественную продукцию, ассортимент которой сейчас составляет более 200 наименований.

В рыночных условиях коллектив ЗАО «Хлеб» пытается обеспечить производство высококачественной продукции и ее реализацию в условиях конкуренции. С этой целью проводится постоянная работа над ассортиментом продукции и разработкой новых видов изделий.

Сегодня ЗАО «Хлеб» - признанный лидер хлебобулочной отрасли Верхневолжья.

Организационная структура ЗАО «Хлеб» является линейно-функциональной и представлена на рисунке 2.1.1.

Рис. 2.1.1 - Организационная структура ЗАО «Хлеб»

ЗАО «Хлеб» занимает достаточно высокий уровень в производстве всех видов продукции и является самым большим производителем кондитерских изделий, тортов и пирожных Верхневолжья.

Так в 2013 году удельный вес ЗАО «Хлеб» в общем выпуске кондитерских изделий составлял 24%, а по региону - 25,1%; в общем выпуске тортов - 42,9%, по региону - 45,3%; в общем выпуске пирожных -57,6%, по региону -71,1% www.hlebtver.ru/ официальный сайт ЗАО «Хлеб». (рис.2.1.2).

Рис. 2.1.2 Структура кондитерских изделий ЗАО «Хлеб»

Что касается объемов производства хлеба и хлебобулочных изделий, то ЗАО «Хлеб» достиг желаемых результатов: так в 2013 году объем его производства был наибольшим среди других хлебозаводов Тверской и Московской областей www.hlebtver.ru/ официальный сайт ЗАО «Хлеб».

По выпуску булочных и сдобных изделий ЗАО «Хлеб» находится на первом месте, его удельный вес в общем объеме производства булочных и сдобных изделий составил по хлебобулочным видам - 74,3%, по кондитерским - 67,3% , что на 9,4% и 11,2% соответственно больше, чем в 2012 году (рис. 2.1.3).

Рис. 2.1.3 Динамика производства булочных и сдобных изделий ЗАО «Хлеб» в 2012-2013 гг.

С помощью сплоченной работы отдела маркетинга, ЗАО «Хлеб» в 2013 году смогло достигнуть высоких показателей финансовых результатов деятельности (рис. 12).

Рис. 2.1.4 Динамика финансовых результатов деятельности ЗАО «Хлеб»

2.2 Планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб»

Планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб» проходит в три этапа:

- сбор информации относительно продукции предприятия;

- анализ затрат предприятия на производство продукции;

- анализ выполнения плана по ассортименту продукции.

Первый этап начинается с изучения потребительского спроса на продукцию предприятия. С этой целью маркетинговый отдел предприятия использует материалы и данные различного учета:

- выборочный учет движения товаров по ассортименту;

- учет остатков продукции по номенклатуре;

- учет продаж продукции;

- социологические опросы потребителей, с целью получения информации, которая необходима для выявления типологии потребителей и построения модели поведения предприятия на рынке.

Следует отметить, что социологические опросы отдел маркетинга ЗАО «Хлеб» проводит методом анкетирования (анкеты раздаются респондентам-покупателям в фирменных магазинах и передвижных точках).

Полный ассортимент продукции ЗАО «Хлеб» представлен в фирменной сети ООО «ТД „Хлеб“, состоящей из семи фирменных магазинов, кафе „Кондитерская на Станционной“, ресторана „Тверской“, а также в передвижных торговых точках, расположенных во всех районах города.

Всю необходимую информацию отдел маркетинга получает из данных бухгалтерского и оперативного учета.

На основании учтенной информации и полученных результатов исследования, отдел маркетинга устанавливает основные потребительские предпочтения или пожелания касательно продукции ЗАО «Хлеб».

Второй этап представляет собой анализ затрат предприятия на производство продукции, который проведится методом операционного рычага.

На предприятии ЗАО «Хлеб» производится 5 видов продукции:

1) Хлебобулочные изделия;

2) Торты и пирожные;

3) Кондитерские изделия;

4) Печенье;

5) Прочие изделия.

Расходы предприятия представлены в таблице 5.

Таблица 2.2.1

Структура затрат ЗАО «Хлеб»

Исходя из данных табл. 2.2.1, рассчитаем валовую маржу:

ВМ = 14037,4 - 9132,7 = 4904,7 млн. руб.

На следующем этапе рассчитаем порог рентабельности, который получается в результате деления постоянных затратах на значение валовой маржи в % к выручке от реализации. При этом % валовой маржи составит:

(14037,4 - 9132,7)/14037,4 * 100 = 34,94%

Порог рентабельности составит:

(2747,5/34,94)*100 = 7863,4 млн. руб.

При таких условиях запас финансовой прочности (ЗФП) предприятия ЗАО «Хлеб» составляет:

ЗФП = 14037,4 - 7863,4 = 6174,0 млн. руб.

Все произведенные расчеты представим в виде табл. 2.2.2.

Таблица 2.2.2

Элементы операционного рычага

Таким образом, положительное число ЗФП свидетельствует о высокой результативности деятельности предприятия и нахождении его в зоне прибыли.

На третьем этапе производится анализ выполнения плана по ассортименту продукции предприятия с помощью метода наименьшего процента.

На предприятии ЗАО «Хлеб» производится 5 видов продукции, которые представлены следующей номенклатурой:

1) Хлебобулочные изделия

* Линия «Здоровое питание»

* Хлеб ржано-пшеничный

* Элитные сорта хлеба

* Батонная группа

* Мелкоштучные и сдобные изделия

* Пироги с натуральными начинками

2) Торты и пирожные

* Пирожные

* Бисквитные торты

* Песочные торты

* Медовые торты

* Комбинированные торты

* Торты-суфле

* Постные торты

* Воздушные торты

* Торты на заказ

3) Кондитерские изделия

* Кексы

* Рулеты

* Куличи

4) Печенье

* Сахарное печенье

* Овсяное печенье

* Сдобное печенье

5) Прочие изделия

* Полуфабрикаты

* Сухари

* Баранки, сушки, крекер

* Пряники

* Вафли

* Пироги

* Лапша

* Консервированная продукция.

Рассмотрим выполение плана по каждому виду ассортимента.

Выполнение плана по ассортименту хлебобулочных изделий представлено в табл.7.

Таблица 2.2.3

Выполнение плана по ассортименту хлебобулочных изделий ЗАО «Хлеб» в 2013 году

Оценка по методу наименьшего процента для хлебобулочных изделий составляет:

Пасс = 5839 / 5833 * 100 = 100,1 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 592661 / 592661 *100 = 100%.

План по ассортименту хлебобулочных изделий ЗАО «Хлеб» в 2012 году выполнен на 100 %.

Выполнение плана по ассортименту тортов и пирожных представлено в табл.8

Таблица 2.2.4

Выполнение плана по ассортименту тортов и пирожных ЗАО «Хлеб» в 2013 году

Оценка по методу наименьшего процента для тортов и пирожных составляет:

Пасс = 189402 / 189652 * 100 = 99,8 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 1035183 / 1035433 *100 = 99,97%.

Учитывая незначительное отклонение выполнения плана по ассортименту тортов и пирожных ЗАО «Хлеб» в 2013 году, план можно считать выполненым.

Выполнение плана по ассортименту кондитерских изделий и печенья представлено в табл.9

Таблица 2.2.5

Выполнение плана по ассортименту кондитерских изделий и печенья ЗАО «Хлеб» в 2013 году

Оценка по методу наименьшего процента для кондитерских изделий и печенья составляет:

Пасс = 221223 / 231245 * 100 = 95,66 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 2333442 / 2343464 *100 = 99,57%.

План по ассортименту кондитерских изделий и печенья ЗАО «Хлеб» в 2013 году выполнен, несмотря на незначительное отклонение от плана.

Выполнение плана по ассортименту прочих изделий представлено в табл.2.2.6.

Таблица 2.2.6

Выполнение плана по ассортименту прочих изделий ЗАО «Хлеб»

планирование ассортимент продукция хлебобулочный

Оценка по методу наименьшего процента для прочих изделий ЗАО «Хлеб» составляет:

по методу среднего процента:

Пасс = 3482051 / 3482051 *100 = 100%.

План по ассортименту прочих изделий ЗАО «Хлеб» в 2013 году выполнен.

Таким образом, осуществляя хозяйственную деятельность, предприятие ЗАО «Хлеб» уделяет особое внимание процессу планирования, в частности планированию ассортимента продукции, который заключается в проведении исследований потребительских предпочтений, анализе затрат на производство продукции и выполнения плана по ассортименту.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенстованию планирования ассортимента продукции

Хлебобулочные изделия относятся к продуктам повседневного спроса. Эти товары являются стратегическими, так как играют важнейшую роль в обеспечении продовольственной независимости и безопасности страны.

На исследуемом предприятии планированию ассортимента уделяется достаточное внимание и можно делать вывод о высокой результативности деятельности предприятия и нахождении его в зоне прибыли, поэтому ЗАО «Челны-хлеб» следовало бы расширить ассортимент выпускаемой продукции или более усовершенстовать выпуск хлебобулочных изделий. Как известно большинство продуктов питания, в том числе и хлеб, портятся в результате воздействия на них воздуха, значит можно уменьшить скорость порчи хлеба, поместив его в вакуумную упаковку. Я бы предложила усоверешенстовать выпуск белого хлеба, т. к. он меньше хранится, чем ржаной и есть смысл увеличивать его срок хранения. С этой упаковкой, я надеюсь, реально продержать лидирующее монопольное положение на рынке около 2-2,5 лет, и, когда у конкурентов появятся коробки с более длительным сроком использования, необходимо будет претворять в жизнь какие-либо новые мероприятия по привлечению потребителей.

У меня есть следующие предложения:

При отправке в торговую сеть каждая партия хлеба сопровождается документом, в котором указываются дата и время выхода изделий из печи и соответствие изделий требованиям стандарта. Для снижения усушки хлеб, еще на помещенный в коробку, необходимо быстрее охладить, снижая температуру и относительную влажность воздуха хлебохранилища, уменьшая плотность укладки хлеба, применяя обдувку хлеба воздухом с температурой 20 градусов. Затем хлеб оборачивают в упаковку, пропитанную сорбиновой кислотой, и помещают в герметичную упаковку. Реализуют хлеб уже в этой герметичной упаковке.

Чтобы потребитель получал хлеб всегда свежим, отправка с хлебозавода штучных изделий производиться после выпечки не позже, чем через 4 часа. В магазинах хлеб до реализации хранить в чистых, сухих, хорошо освещенных, вентилируемых помещениях. Оптимальная температура для хранения в магазинах - 20-25ОС, относительная влажность воздуха - 75-80%. В таких условиях хлеб меньше высыхает и одновременно в достаточной степени предохранен от излишнего увлажнения корки и плесневения.

Заключение

В процессе исследования были сделаны такие выводы:

Во-первых, ассортиментная политика любого предприятия является необходимым условием успешного функционирования этого предприятия на рынке, поскольку планирование и широкий ассортимент продукции позволяют предприятию получать большую прибыль.

Под ассортиментом товара подразумевается потребительская продукция, объединенная по определенным видам, разновидностям и признакам. Товарный ассортимент (номенклатура) представляет собой общую совокупность всех изделий, производимых предприятием.

Очень важным является понимание того, что процесс планирования ассортимента товара является постоянным и непрерывным процессом, который сопровождает продукт на протяжении всего его жизненного цикла.

Во-вторых, с целью получения наилучших результатов в процессе планирования следует использовать методы планирования ассортимента, что предоставляют наиболее рациональный выбор ассортимента при стратегии планирования ассортимента для небольших предприятий, которые ограничены в средствах и времени. Самыми популярными являются метод операционного рычага, метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ и метод линейного программирования.

Также следует отметить важность такого метода, как анализ выполнения плана по ассортименту, который проводится способом наименьшего процента. Такой метод позволяет проанализировать выполнение плана по ассортименту и вовремя выявить фактические отклонения производства (продажи) товаров от запланированных.

В-третьих, в процессе анализа планирования ассортимента продукции на предприятии ЗАО «Хлеб», было установлено:

1) планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб» проходит ряд этапов, которые представляют собой сбор информации относительно продукции предприятия, анализ затрат предприятия на производство продукции, анализ выполнения плана по ассортименту продукции.

2) методом операционного рычага было выявлено, что:

- вся продукция предприятия является рентабельной (34,9%);

- фактическая выручка превышает пороговую, что свидетельствует о получении предприятием положительной прибыли;

- ЗФП предприятия является положительным, что также свидетельствует о результативности его деятельности.

3) используя метод анализа выполнения плана по ассортименту, можно сделать вывод о том, что в 2012 году план по ассортименту продукции был выполнен практически на 100 %.

Вся вышеуказанная информация позволила сделать заключение о том, что планированию ассортимента на предприятии ЗАО «Хлеб» уделяется достаточное внимание.

Список используемой литературы

1. Алешина И. В. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - М.: ФА-ИР-ПРЕСС, 2009. - 384 с.

2. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 288 с.

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пособие. - М: Дело, 2008. - 265 с.

4. Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли // http://marketing.spb.ru

5. Березин И. С. Маркетинговый анализ: Принципы и практика, российский опыт. - М.: Изд-во Эксмо, 2002. - 400 с.

6. Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2010 г. - с.123-127

7. Виноградова В.А Некоторые вопросы планирования в Российской Федерации // /Маркетинг в России и за рубежом, №5. - 2012. - с. 71-85.

8. Гадалин Ю. Выдержать конкуренцию // Экономическая газета. - №1505 от 15 мая - 2011. - с.12-13

9. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

10. Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли //Маркетинг в России и за рубежом, - №1. - 2009. - с. 70-81.

11. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003. - 258с.

12. Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер, 2007. - 352 с.

13. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО «Издательство АСТ», 2005. - 272 с.

14. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник /Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2007. - 516 с.

15. Орлова Т. М. Основные этапы планирования ассортимента товара //Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №7. - с.9-14

16. Официальный сайт ЗАО «Хлеб» /www.hlebtver.ru/

17. Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 127с.

18. Совейкин А. Группировочные признаки товаров // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №4. - с.11-15

19. Тимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 24-29

20. Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 41-46

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Понятие ассортимента и его роль в деятельности предприятия. Характеристика процесса планирования ассортимента, особенности его структуры. Методы планирования ассортимента. Анализ ассортиментной политики производственного предприятия ОАО "Аквабур".

курсовая работа , добавлен 16.12.2013


Понятие ассортимента. Методы планирования ассортимента: операционного рычага, ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ, линейного программирования. Исследование структуры затрат. Графическое определение пороговой выручки от реализации.

курсовая работа , добавлен 17.01.2005


Сущность и содержание планирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли. Анализ формирования и планирования товарного ассортимента на примере регионального торгового представительства ООО "Ювелирная сеть–585" на основе "директ-костинга".

курсовая работа , добавлен 07.03.2011


Классификация и характеристика ассортимента хлебобулочных изделий. Основные факторы, влияющие на формирование их качества. Оценка органолептических и физико-химических показателей качества и исследование потребительской маркировки хлеба из ржаной муки.

дипломная работа , добавлен 24.02.2015


Характеристика торгового предприятия ИП Туговой И.А. Анализ товарного ассортимента и методов его планирования в предпринимательской деятельности. Разработка предложений по оптимизации планирования товарного ассортимента оборота торговли в условиях рынка.

дипломная работа , добавлен 22.06.2012


Определение оптимального ассортимента товаров исследуемого предприятия. Его корректировка в соответствии с потребностями покупателей. Основные этапы его формирования и факторы, влияющие на этот процесс. Предложения по совершенствованию ассортимента.

курсовая работа , добавлен 18.12.2012


Принципы и этапы коммерческой работы по формированию ассортимента торгового предприятия. Оценка деятельности УП "Мидас" и факторы, определяющие построение ассортимента товаров организации. Контроль за состоянием ассортимента и его результативность.

курсовая работа , добавлен 19.04.2015


Основные методы формирования и управления ассортиментом предприятия. Организационно-экономическая характеристика ОАО "Каравай", анализ его микро- и макросреды. Совершенствование структуры ассортимента хлебобулочных изделий на основании опроса покупателей.

курсовая работа , добавлен 30.01.2012


История создания, цель деятельности, структура комбината. Сущность товарного ассортимента продукции, основы его формирования, элементы планирования, методы анализа. Принципы определения оптимальной ассортиментной политики и товарной номенклатуры.

курсовая работа , добавлен 14.01.2015


Понятие, классификация и показатели ассортимента. Исследования конкурентов на рынке бытовой техники. Особенности ассортимента холодильников в ООО "Таир". Основные направления повышения эффективности финансово-экономических показателей предприятия.

Министерство общего и профессионального образования Российской Федерации

Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского

Экономический факультет

Контрольная работа

По дисциплине: «Стратегическое планирование»

Проверил преподаватель:

Ангелова О.

Выполнила студент группы №44

Барышева А.Д.

г. Нижний Новгород

2009 год

Введение……………………………………………………………….…………..3

Глава I. Формирование ассортиментной политики торгового предприятия….5

1.1. Критерии формирования торгового ассортимента предприятий розничной торговли……………………………………….……………….5

1.2. Задачи ассортиментной политики……………………...………………..11

1.3. Структура ассортимента…………………………………………………12

Глава II. Система планирования товарного ассортимента……………..……..19

2.1. План маркетинга, как итоговый документ по планированию ассортимента……………………………………………………………....19

2.2. Факторы, влияющие на процесс планирования ассортимента….……..20

2.3. Система планирования с использованием элементов маркетинга……21

2.4. Этапы планирования товарного ассортимента…………………………22

Глава III. Анализ формирования торгового ассортимента на примере ООО «Хозтовары-НН»..……………………………………………………………….25

3.1. Краткая характеристика предприятия……………………….…………..25

3.2. Анализ ассортиментной политики ООО «Хозтовары-НН»……………27

3.3. Изучение покупательского спроса………………………………………29

3.4. Конкурентоспособность торгового ассортимента ООО «Хозтовары-НН…..…………………………………………………………………...…31

Заключение………………………………………………………………….……33

Список литературы……………………………………………..………………..36

ВВЕДЕНИЕ

Моя курсовая работа посвящена планированию товарного ассортимента торгового предприятия.

Я считаю, что эта проблема на данный момент актуальна и интересна.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

В курсовой работе освящены вопросы формирования торгового ассортимента и основные направления развития торговой сети в настоящее время. Особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.

Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

С нашей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики торгового, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Тема курсовой работы: «Формирование ассортимента и управление товарными запасами на торговых предприятиях».

Объектом исследования курсовой работы является ООО «Хозтовары-НН».

Целью курсовой работы является изучение эффективной ассортиментной политики фирмы и теоретических аспектов выбранной темы.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

Изучение теоретических основ формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

Изучение содержания торгово-технологических процессов в магазине и выкладки товаров в торговом зале;

Совершенствование управления товарным ассортиментом;

Анализ ассортиментной политики на примере ООО «Хозтовары-НН».

ГЛАВА I . ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей .

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию .

Номенклатура, или товарный ассортимент , - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации .

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп , в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (мыло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).

Планирование номенклатуры и ассортимент продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга.

Используется множество определений, посвященных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению - изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу и новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара .

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности .

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы .

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов:

Товары для детей;

Товары для женщин;

Товары для мужчин;

Товары для дома;

Культура в быту и организация досуга;

Товары для шитья и вязания.

Наряду с постоянными в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в таблице 1.

Формы специализации магазинов	Размеры торговой площади, кв. м.
1. Универсам
2. Кондитерские товары
3. Товары для детей
4. Товары для молодежи
5. Товары для женщин
6. Товары для мужчин
9. Хозтовары
10.Галантерея

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов .

1.2. Задачи ассортиментной политики

Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом .

Задачи ассортиментной политики.

Удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

Оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

Оптимизация финансовых результатов предприятия. Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

Завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

Соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;

Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью .

1.3. Структура ассортимента

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытоваяхимия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимента делится на:

Ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

Ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

Ассортимент узкий (< 200 наименований);

Ассортимент специализированный .

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

Для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

Деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

Решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д .

Виды розничных предприятий.

Специализированные магазины , предлагающие узкий, но насыщенный ассортимента, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента, может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимента, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары. Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам.

Универсальные продовольственные магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Настоящее российское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.).

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса . Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортименте начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него . Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы .

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Модификация товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров .

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию .

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимента неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

ГЛАВА II . СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА

2.1. План маркетинга, как итоговый документ по планированию ассортимента

Планирование товарного ассортимента осуществляется на основе заказов торговли, формируемых по результатам проведения оптовых ярмарок или заключения прямых договоров, с учётом производственных и сырьевых возможностей, а также исходных данных планирования. Предполагается, что функцию изучения рынка выполняет торговля и отражает объём и структуру спроса в виде заказов и заявок на потребность .

Итоговым документом по планированию ассортимента на предприятии является производственная программа.

Коррекция производственной программы осуществляется в результате изменений договоров с торговлей, которые на протяжении года нестабильны.

Планирование продукции в маркетинге предполагает систематическую подготовку и принятие решений по всем направлениям производственно-сбытовой деятельности предприятия, включая процессы формирования спроса, создание маркировки и упаковки .

Планирование ассортимента предполагает определение номенклатуры или структуры ассортимента (что производить), объёмов выпуска продукции по различным ассортиментным группам и моделям (сколько производить). Времени производства и выхода с товаром на рынок (когда производить и когда продавать), уровня цены на продукции, особенности и потребительские свойства товаров для различных групп потребителей и др.

Итоговым документом по планированию ассортимента в маркетинге является производственно-сбытовая программа или план маркетинга.

2.2. Факторы, влияющие на процесс планирования ассортимента

Факторы, влияющие на процесс планирования ассортимента, разделяются на внешние и внутренние .

К внешним относится:

Состояние рынка и перспектив его развития.

Объём и структура спроса населения.

Объём и структура потребностей.

Требования покупателей, потребительские оценки и предпочтения.

Наличие изделий-аналогов, производимых конкурентами.

Тенденции моды и их динамика.

Уровень и механизм регулирования цен.

Тенденции научно-технического прогресса.

Стадия жизненного цикла товара .

Внутренние факторы:

Производственная мощность предприятия, применяемое оборудование, технология, степень автоматизации производственных процессов.

Наличие сырья, фурнитуры и комплектующих изделий.

Финансовое положение и кадровые возможности .

В результате исследования рынка предприятие получает информацию, позволяющую выявить из общего числа потребителей определенные группы (потребительские сегменты), которые предъявляют однородные требования к рассматриваемому ассортименту товаров, торговому обслуживанию, рекламе и сориентировать производство на выпуск изделий для выбранных групп потребителей. Выделенный потребительский сегмент рынка должен отвечать следующим условиям:

Быть в данный момент и в перспективе достаточно ёмким.

Предоставлять возможности дальнейшего роста объёмов реализации продукции.

Не быть объектом коммерческой деятельности конкурентов.

Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями.

2.3. Система планирования с использованием элементов маркетинга

Принципиальное отличие процесса планирования в маркетинге состоит в том, что он непрерывен, динамичен и ориентирован на оперативный учёт и изменение рыночной ситуации, а те ограничения, которые сложились в практике директированного государственного регулирования не являются необходимыми исходными данными.

Переход к системе планирования с использованием элементов маркетинга возможен при выполнении следующих условий :

Максимальном снятие вышеуказанных ограничений (лимитов, заказов торговли, госзаказа и т. д.);

При переходе на рыночные принципы взаимоотношений с партнёрами и поставщиками сырья, материалов, оборудования и др.

Цена изделия всегда была одним из важнейших факторов, определяющих выбор покупателя и прибыль производителя.

Предприятию необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары.

Цена изделия зависит от множества факторов , в том числе от:

Цели предприятия, которую оно преследует достичь с помощью товара на конкретном рынке;

Уровень спроса на товар на конкретном рынке;

Уровня издержек на его производство;

Товарного предложения конкурентов (цен и качество товаров-аналогов) и т. д.

В обобщённом виде можно представить основные факторы, которыми следует руководствоваться при назначении цены на товар следующим образом:

Taблица 2

Основные факторы, которыми следует руководствоваться при назначении цены на товар

2.4. Этапы планирования товарного ассортимента

Первый этап состоит из 7 основных пунктов и имеет целью выяснить настоящее состояние товарного ассортимента фирмы и ее возможности в области использования внутренних ресурсов для улучшения структуры товарного ассортимента.

1. Ревизия товарного ассортимента:

Анализ показателей сбыта, валовой и чистой прибыли по каждому товару отдельно, расчет доли рынка различных товаров;

Исследование отношения клиентов к различным товарам.

2. Анализ производственных мощностей, технологии и имеющихся материальных ресурсов;

3. Оценка эффективности НИОКР;

4. Исследование и анализ системы технического обслуживания;

5. Анализ организации и деятельности службы сбыта;

6. Анализ финансовых ресурсов;

7. Анализ кадровой политики.

Второй этап предполагает организацию товарного планирования и создание новых товаров. Состоит из 7 основных элементов:

1. Компании, занимающиеся разработкой новых товаров имеют в своем составе исследовательский отдел или центр, и группу административного управления, занимающуюся проблемами НИОКР, технического обслуживания, исследований рынка и организации сбыта, а также отдел товарного планирования. На различных этапах к участию в работе так или иначе привлекаются все функциональные подразделения компании, причем некоторые из них - на протяжении всего процесса .

2. Поиск идеи нового товара.

3. Оценка идей и выбор наилучшей.

4. Исследование потребительских свойств нового товара.

5. Изучение особенностей процесса производства.

6. Организация опытного производства и пробного сбыта (коммерциализация).

7. Переход к серийному производству и осуществление комплексной программы маркетинга.

Прекращение производства товаров .

Всегда болезненным является процесс по снятию с производства устарелых или неудачных товаров. Этот процесс необходим, поскольку «неудачники» могут тормозить процесс развития производства в целом и отнимать много времени и средств у компании, которые никогда не окупятся. Снятие конкретного товара с производства необходимо осуществлять по следующей схеме:

1. Отбор кандидатов для снятия с производства:

Сокращение объемов сбыта;

Снижение нормы прибыли;

Уменьшение доли рынка;

Появление более совершенного товара-заменителя;

Рост издержек производства;

Необходимость постоянного контроля со стороны руководства для обеспечения безубыточности.

2. Сбор и анализ информации для принятия решения:

Вскрытие причин неблагополучности товара:

Существуют ли пути спасения товара;

Что будет с капиталом, вложенным в оборудование;

Потери от снятия;

Как повлияет снятие товара с производства.

3. Порядок снятия товара с производства. Необходимо известить заблаговременно клиентов о снятии товара с производства. Процесс снятия товара с производства должен быть тщательно спланирован. Серьезной проблемой является выбор оптимального времени для снятия товара с производства .

ГЛАВА III . АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА НА ПРИМЕРЕ ООО «ХОЗТОВАРЫ-НН»

3.1. Краткая характеристика предприятия

ООО «Хозтовары-НН» - магазин, занимающийся оптово-розничной торговлей. Адрес: 603000, Россия, г. Нижний Новгород, Молодежный просп., д. 78Б.

Режим работы магазина: ежедневно с 8:00 до 18:00.

Фирма создана в марте 2001 года.

Вид деятельности: продажа хозтоварами и товарами для дома. ООО «Хозтовары-НН» предоставляет покупателям следующие услуги:

Оптово-розничная продажа товара;

Консультации специалистов, помощь в выборе товара;

Доставка на дом крупногабаритных товаров;

Гарантийный ремонт.

Услуги, предлагаемые ООО «Хозтовары-НН» призваны удовлетворить потребности клиентов. Все услуги, предлагаемые фирмой, отвечают требованиям действующего законодательства РФ.

ООО «Хозтовары-НН» реализует свой товар в Нижнем Новгороде и его области. ООО «Хозтовары-НН» реализует свой товар оптом или в розницу через торговую точку, магазин.

Организационно-правовая структура ООО «Хозтовары-НН» - это общество с ограниченной ответственностью. Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов .

Главной целью создания ООО «Хозтовары-НН» является предоставление разнообразного торгового ассортимента от производителей, в том числе и эксклюзивного от всемирно-известных фирм. ООО «Хозтовары-НН» успешно развивается. Из года в год растут обороты продаж, увеличивается прибыль.

Ценность предлагаемого магазином товара заключается в его уникальности и необходимости для покупателя. Магазин «Хозтовары-НН» один из немногих магазинов в Н. Новгороде, в котором представлен огромный выбор велосипедов разных фирм изготовителей (от отечественных до импортных). Ценность товара прямопропорционально влияет на цену, но цена не выше покупательского спроса. Повышенная цена оправдана качеством товара, уникальностью и необходимостью для покупателя. ООО «Хозтовары-НН» при расчете цены на товар исходят из ощущаемой ценности своих товаров. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Основным направлением деятельности ООО «Хозтовары-НН» является розничная торговля хозяйственными товарами и товарами для дома. С каждым годом предлагаемы ассортимент растет.

3.2. Анализ ассортиментной политики ООО « Хозтовары-НН»

ООО «Хозтовары-НН» предоставляет покупателям ассортимент разных производителей, как русских, так и импортных. ООО «Хозтовары-НН» работает с теми поставщиками, которые надежно зарекомендовали себя на рынке. Продукция идет от среднего класса до класса люкс, разной ценовой категории. ООО «Хозтовары-НН» предлагает своим покупателям более 3500 наименований товаров.

Новые идеи и современный подход к делам в сочетании с профессионализмом и многолетним опытом сотрудников фирмы в сфере продаж позволили ООО «Хозтовары-НН» за короткий период времени завоевать доверие покупателей.

Ассортимент ООО «Хозтовары-НН» чрезвычайно многообразен. Бытовая химия, замки, клеёнки, плёнка для теплиц. Тазы, баки для кипячения белья, утюги, веники. Вёдра, сельхозинвентарь, обои, удобрения для цветов и т.д. Всё это необходимо разместить, и разместить оптимальным образом. На пристенных стеллажах размещается бытовая химия (без удобрений); в стеклянных стойках в центре зала – мелкие изящные вещицы (салфетницы, статуэтки, сувениры); на подиуме или просто на огороженном участке пола – разнообразный инвентарь.

Выбор определенной ассортиментной стратегии основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.

В магазине «Хозтовары-НН» всегда базовый устойчивый ассортимент. Но также продается сезонный товар. Магазин старается расширять свой ассортимент, хотя любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

В магазине «Хозтовары-НН» есть товар, который всегда пользуется спросом и он, соответственно, имеет наибольший удельный вес в товарообороте. Это – бытовая химия. Также есть товар, который имеет наименьший спрос. Это удобрения для цветов и посуда.

ООО «Хозтовары-НН» предлагает покупателю такой товар, который наиболее предпочтительней для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Ценность предлагаемого магазином товара заключается в его уникальности и необходимости для покупателя.

Ценность товара прямопропорционально влияет на цену, но цена не выше покупательского спроса. Повышенная цена оправдана качеством товара, уникальностью и необходимостью для покупателя. ООО «Хозтовары-НН» при расчете цены на товар исходят из ощущаемой ценности своих товаров. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Установление цены на товар является важнейшим решением, принимаемым предприятием: следует установит такую цену, от продажи которого оно может получить максимально возможную прибыль .

Магазин усовершенствует свой ассортимент. ООО «Хозтовары-НН» в магазине выставляют тот ассортимент, который пользуется спросом и приносит прибыль.

3.3. Изучение покупательского спроса

Маркетинговая деятельность ООО «Хозтовары-НН» представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование следующих вопросов:

1. Анализ внешней среды . Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому.

2. Анализ потребителей , как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными).

3. Изучение существующих и планирование будущих товаров .

4. Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов.

Маркетинговую деятельность можно назвать эффективной, т. к. благодаря маркетинговым исследованиям был увеличен сбыт товара.

ООО «Хозтовары-НН» предлагает товар разной ценовой категории: от дешевых до дорогих, разных фирм изготовителей. Магазин рассчитан на покупателя со средним достатком.

Упрощенный пример портрета покупателя :

От 15 лет до 65 лет. Средний возраст 40 лет;

Не менее 70% женщины;

Люди, любящие заниматься домашним хозяйством, уютом в доме;

Люди, имеющие приусадебный участок или дом в деревне;

Люди семейные, имеющие одного или более детей;

Материальное положение - среднее;

Покупатель проживает в городе, где находиться магазин;

Максимальная удаленность от магазина 50 км.

Больший процент покупателей отдает предпочтение отечественному товару, чем иностранному, в основном Китайскому. Предпочтение отдает тому товару на который есть гарантия. Спрос на товар идет тех фирм изготовителей, которые себя зарекомендовали на рынке продаж, известных фирм.

Среднем покупателям являются взрослые женщины и мужчины в возрасте 40-50 лет. Именно эта категория людей в большей степени нуждаются в этих товарах, и соответственно, являются наиболее частыми покупателями. Для покупателя важны эксплуатационные показатели качества товара.

Качество товара средний покупатель оценивает исходя из следующих показателей:

Назначение (функцио­нальные);

Надежность (безотказность, долговечность, ремонтопригодность, сохраняемость);

Техническая эстетика (целостность композиции, совершенство товарного вида);

Патентно-правовой (патентная чистота, патентная защита);

Безопасность и транспортабельность.

Управление в ООО «Хозтовары-НН» - маркетинговое. Оно организует и управляет сбытовой деятельностью торгового предприятия, изучает рынок с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли .

Спрос и пред­ло­же­ние - взаи­мо­за­ви­си­мые эле­мен­ты ры­ноч­но­го меха­низ­ма, где спрос оп­ре­де­ля­ет­ся пла­те­же­спо­соб­ной по­треб­но­стью покупате­лей (по­тре­би­те­лей), а пред­ло­же­ние - со­во­куп­но­стью то­ва­ров, предло­жен­ных про­дав­ца­ми (про­из­во­ди­те­ля­ми); со­от­но­ше­ние ме­ж­ду ни­ми скла­ды­ва­ет­ся в об­рат­но про­пор­цио­наль­ную за­ви­си­мость, оп­ре­де­ляя соответст­вую­щие из­ме­не­ния в уров­не цен на то­ва­ры .

Факторы, влияющие на соотношение спроса и предложения :

1. Факторы, влияющие на спрос:

Доходы населения;

Спрос и цены на сопряженные товары (взаимозаменяющие и взаимодополняющие);

Размер рынка;

Число покупателей;

Вкус и предпочтения и национальные особенности покупателей;

Ожидание.

2. Факторы, влияющие на предложение:

Стоимость ресурсов;

Технология;

Налоги и дотации;

Цены на другие товары;

Ожидание и конкуренция.

3.4. Конкурентоспособность торгового ассортимента ООО «Хозтовары-НН»

Качество - важнейшая характеристика, обеспечивающая конкурентоспособность продукции и организации ООО «Хозтовары-НН» в целом. Если ранее главным показателем в конкуренции товаров была цена, а затем уже качество, то те­перь качество становится главным фактором завоевания между­народных рынков.

Анализируя работу конкурентов фирмы следует отметить, что потребители все чаще пользуются услугами тех магазинов хозтоваров, которые предлагают большой ассортимент товаров.

Характер спроса на услуги магазина имеет элемент сезонности, так наибольший поток потребителей будет наблюдаться в начале каждого квартала, а также в месяцы, которые содержат праздничные дни и месяцы непосредственно предшествующие последним (январь, февраль, март, май, август, ноябрь, декабрь).

Оценка преимуществ и недостатков в деятельности магазина свидетельствует о том, что фирма имеет достаточно преимуществ и может предоставлять на рынок конкурентоспособные услуги.

ООО «Хозтовары-НН» действует на растущем рынке специализированных фирм сферы бытового обслуживания, а также организаций.

Сфера услуг является одной из самых перспективных, быстро развивающихся отраслей экономики. В нашей стране сфера услуг обгоняет производственную сферу по темпам роста и по появлению новых видов услуг, по ее приспособлению к потребностям рынка и потребителей .

Основными тенденциями рассматриваемого рынка является рост фирм, оказывающих консалтинговые услуги, кроме того, все чаще действующие фирмы расширяют свою деятельность в направлении предоставления консультационных услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента – это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

С моей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия, на наш взгляд, наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Особенности формирования и планирования товарного ассортимента для розничного торгового предприятия было мной рассмотрено на примере деятельности ООО «Хозтовары-НН».

Список литературы

I. ОФИЦИАЛЬНЫЕ НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ АКТЫ И ДОКУМЕНТЫ

1. Гражданский Кодекс РФ (Часть первая) от 30.11.1994. №51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. от 26.06.2007)

2. Закон РФ от 14 января 1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», «Российская газета», 17 февраля 1998 г. (редакция от 31.12.1998 г.)

II. УЧЕБНИКИ И МОНОГРАФИИ

1. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности. М.: «Финансы и статистика», 2002

2. Александров Ю. Л. Эволюция торговли и ее роль в развитии экономики/ Ю. Л. Александров; КГТЭИ; КГУ. – Красноярск: Издательский центр КГУ, 2002

3. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М.: Издательство «Прогресс», 2004

4. Альбеков А.У. Экономика коммерческого предприятия/ А.У. Альбеков, С.А. Согомонян. – Ростов-на Дону: Феникс, 2002

5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием/ И.А. Бланк. – М.: ЭКМОС, 2006

6. Брагин Л. А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация/ Л. А. Брагин, Т. П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000

7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минько. - М.: Высшая школа. 2005

8. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998

9. Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б. Боброва. М.: Изд-во «Прогресс», 2001

10. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. - М.: Инфра-М, 2004

11. Маркина Е.Ю. Повышение конкурентоспособности предприятия. - М., 1998

12. Могилевский С.Д. Общества с ограниченной ответственностью. М.: Издательство «ИНФРА-М», 2001

13. Снегина В.В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. 1-е изд. / СПб.: Изд-во «Питер», 2007

14. Теория потребительского поведения и спроса / Под ред. В.М. Гальперина СПб.: Изд-во «Питер», 2004

15. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев - М.: Экономика. 2004

16. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева / М.: Инфра-М, 2005

17. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова. М: ИНФРА - М, 2005

18. Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2001

III. НАУЧНЫЕ СТАТЬИ

1. Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2000.- №5

2. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. 2000 - №10

Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998. - С. 63

Гражданский Кодекс РФ (Часть первая) от 30.11.1994. №51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. от 26.06.2007)

Могилевский С.Д. Общества с ограниченной ответственностью. М.: Издательство «ИНФРА-М», 2001. - С. 67

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минько. - М.: Высшая школа. 2005. - С. 98

Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2005

Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова. М: ИНФРА - М, 2005. - С. 70

Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2001. - С. 89

2. Ассортимент продукции

3. Планирование ассортимента

4. Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле

5. Установление цен в ассортиментной группе товаров

6. Структура ассортимента

7. Формы розничной продажи товаров

8. Заключение

9. Список используемой литературы

1.ВВЕДЕНИЕ: постановка проблемы

В современных условиях рыночной экономики многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка его качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому, будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формирование ассортимента, его управлением и совершенствованием.

В сложившихся условиях конкуренции фирм, занимаясь продажей товаров, они вынуждены особенно четко формировать ассортимент. В идеале, конечно, было бы желательно иметь полный ассортимент товаров на складе, на практике складывается иная ситуация. Проблема состоит в том, что вследствие ограниченности ресурсов фирм, они не могут себе этого позволить. И их цель - выбрать оптимальный ассортимент, удовлетворяющий максимальный спрос клиентов.

На пример: персонал в маленьких магазинах видит своих клиентов практически каждую неделю, знает их по именам. Эти действия позволяют продавцам узнать лучше нужды и потребности покупателей.

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как оно «работает» на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на главных направлениях.

2.Ассортимент продукции.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединённых или сочетающихся по определённому признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Ассортимент должен оказывать максимально притягательное воздействие на покупателей.

Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортимент легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие - уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (мыло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).

1. Ассортиментные группы по местонахождению товаров:

· В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий - торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

· Торговый ассортимент - перечень товаров, формируемых организацией с учётом спроса, материально- технической базы и специализации магазина.

2. Ассортиментные группы по широте охвата товаров :

v Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.

v Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

v Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимент. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.

v Простой - набор товаров представленный не большим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

v Сложный - набор товаров представлен значительным количеством групп, видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

v Развёрнутый - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.

v Сопутствующий - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.

v Смешанный - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3. Виды ассортиментов по степени удовлетворения потребителей:

Ш Рациональный ассортимент - набор товаров наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.

Ш Оптимальный - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

4. разновидности ассортимента по характеру потребностей:

Ш Реальный - действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

Ш Прогнозируемый - набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

Ш Учебный - набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

Классификационные признаки ассортимента товаров:

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортимент продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Планирование номенклатуры и ассортимент продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга.

Используется множество определений, посвященных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению - изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу и новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара.

Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров.

Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официально-документальная, справочная, общественно-политическая литература.

Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. например учебная литература делится на учебники и учебные пособия.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента -- проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При Формирование ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формирование ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при всём этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой -- необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

3. Планирование ассортимента.

Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Задачи ассортиментной политики

1. удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

2. оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

3. оптимизация финансовых результатов предприятия - Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

4. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

5. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;

6. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изданий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изданий, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию отрасли печати относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

Ш Товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих изданий в качестве особых, отличных от изданий конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

Ш Узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного издания. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

Ш желание и предпочтение покупателей приобретать большое число наименований продукции одного предприятия;

Ш оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции одновременно;

Ш развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных свойств и характеристик;

Ш стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов продукции;

Ш желание использовать побочные продукты для производства новых видов продукции и повысить общую эффективность деятельности предприятия.

Товарная политика предприятия требует изменения в том случае, если в течение длительного периода имеются избыточные производственные мощности; основную прибыль дают два-три вида продукции; нет достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль предприятия постоянно снижаются.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой продукции, который позволил бы предприятию отрасли печати увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли. Сущность планирования ассортимента продукции определяется как планирование всех видов деятельности, направленных на отбор изделий для будущего производства и на приведение технических, функциональных и эстетических свойств этих изделий в наиболее полное соответствие с требованиями потенциальных потребителей.

4. Совершенствование формирования ассортимента товаров в

розничной торговле.

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия? это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы.

5. Установление цен в ассортиментной группе товаров.

Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечила бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Расчет цен - занятие непростое, поскольку разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия.

Существует следующие ситуации:

1. Установление цен в рамках товарного ассортимента. Фирма обычно создает не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. Например, «Панасоник» предлагает сразу 5 разных цветных синхронных видеокамер - от самой простой до сложной. Каждая последующая камера ассортимента обладает какими-то дополнительными свойствами. Руководство должно принять решение о ступенчатом дифференцировании цен на разные камеры. При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в себестоимости камер, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между двумя соседними камерами ассортимента потребители будут покупать более совершенную, а при значительном - менее совершенную.

2. Установление цен на дополняющие товары. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Покупатель автомобиля может заказать стеклоподъемники с электроприводом, устройства для предотвращения запотевания стекол и регулирования силы света фар. Однако установление цен на эти дополняющие товары - проблема сложная. Автомобильным компаниям предстоит решить, что следует включить в исходную цену автомобиля в качестве стандартного оборудования, а что предложить как дополняющие изделия.

3. Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности производят так называемые обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. Примерами таких обязательных принадлежностей могут служить бритвенные лезвия и фотопленка. Производители основных товаров часто назначают на них низкие цены, а на обязательные принадлежности устанавливают высокие наценки, так как это выгодно.

4. Установление цен на побочные продукты производства. Переработка мяса, производство нефтепродуктов и прочих химикатов часто связаны с появлением разного рода побочных продуктов. Если эти побочные продукты не имеют ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево, все это скажется на уровне цены основного товара. Производитель стремится найти рынок для этих побочных продуктов и зачастую готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволит ему снизить цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным.

6. Структура ассортимента.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытоваяхимия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимента делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно -- ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. формирование на основе планирования ассортимента продукции -- непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности -- научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели -- оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортименте начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга -- это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача -- принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя -- необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Модификация товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии -- дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики -- изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимента неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

7. Формы розничной продажи товаров.

Один из важных элемент формирования ассортимента - это формы розничной продажи товаров. Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговле применяют следующие формы продажи:

С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой.

По образцам.

Самообслуживание.

В некоторых магазинах находят применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов.

Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

Продажа по образцам в фирменных магазинах получила сравнительно широкое распространение. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание, не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания - лишь 15 - 20% (см. табл.4, рис.2, рис.3).

Таблица 4. Структура затрат времени покупателей.

Показатель
	Самообслуживания	Традиционного типа
Все затраты времени, %
В том числе:
на отбор товаров
на ожидание в очереди к продавцу
на получение товаров
на кассовый расчёт
Затраты времени на покупку одного товара, % ко времени для магазинов традиционного типа

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

Исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей покупателей.

За время своего существования фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки:

1. неэффективное использование торговой площади;

2. ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам;

3. проверка личных вещей покупателей;

4. нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей;

5. неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании;

6. нечёткая организация внутри магазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.

Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов этой формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Одним из важнейших элементов процесса продажи - расчёт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при всём этом является обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчёт у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

Заключительный этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах - их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку (обёрточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др.).

8.Заключение.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность. Учебник. М., 2002.

Васильев Г. А., Гайдаенко Т. А. Маркетинг. М., 2001.

Суханов Е.А. Гражданское право. М., 2000.